Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
Вообще страх перед продажами напоминает страх мужчины, который видит очень красивую женщину и боится подойти. Часто мужчина оценивающим взглядом провожает шикарную девушку в надежде, что, может, когда-нибудь еще встретит ее и в следующий раз наберется мужества подойти к ней и поговорить.
Когда менеджеры по активным продажам звонят новым потенциальным клиентам, они ведут себя точно так же. Пока они соберутся с мыслями, в сотый раз подумают о том, что может сказать будущий собеседник на том конце провода, время уходит, а вместе с ним может уйти и клиент, как та девушка под руку с более решительным и активным конкурентом.
От страха можно избавиться, и это легко сделать! Нужны лишь знания и навыки. Раз вы читаете эту книгу, значит, у вас в багаже появились новые знания. Нужно читать, изучать, размышлять и использовать то, что вам больше подходит в работе и в жизни. Навыки приходят с опытом, а для этого нужно пробовать и оттачивать их. А опыт приходит с годами. Опыт – это не то, что с вами происходит. Это то, что вы усвоили, когда научились действовать в разных ситуациях. Опыт не придет без труда и, к сожалению, без ошибок и неудач. Поэтому не надо бояться поражения, настраиваемся на победу. Вот несколько советов.
✓ Лучше позвонить, чем не звонить клиенту.
Если даже он послал вас куда подальше, вы попробовали, а теперь можете думать, как лучше говорить со следующим по списку.
✓ Лучше участвовать в тендере, чем проиграть без боя. В любом случае вы получите незаменимый опыт.
✓ Лучше озвучить покупателю высокую цену, чем думать за него, что он может не позволить себе столько заплатить за этот продукт.
И вообще, всегда лучше жалеть о том, что сделал, чем о том, чего не сделал.
Есть еще психологические приемы, помогающие избавиться от страха.
1. Сделайте глубокий вдох и выдох. Напрягите и расслабьте мышцы и устройте небольшую разминку.
2. Наденьте мысленно корону и сядьте на трон.
Вы – король! Вам нужно повысить свою значимость.
3. Не стоит долго себя настраивать. Чем больше будете это делать, тем больше начнете волноваться. Сразу в бой!
4. Помните фразу «Я самая обаятельная и привлекательная»? Скажите себе, что лучше знаете свой продукт, чем ваш клиент. А вы точно лучше знаете свой продукт?
5. Одевайтесь презентабельно и по-деловому, если даже ваш собеседник не видит вас.
6. Говорите стоя. В таком положении воздух легче попадает в легкие и кровообращение улучшается. К тому же у вас будет ощущение своей значимости, ведь собеседник сидит, а вы возвышаетесь над ним. Вы же король!
7. Регулярно проделывайте упражнения для губ и языка для улучшения дикции.
8. Сорок пять минут звоните, десять минут отдыхайте. Потом снова в бой!
9. Не решайте за клиента, что его может не заинтересовать предложение или отпугнут цены.
10. Улыбайтесь! Звоните, когда у вас позитивное настроение. Если хмурое, займитесь чем-то другим, только не трогайте телефон.
Простые способы установления первичного контакта
При продаже товаров контактное лицо изначально известно – это менеджер по закупкам. А вот при продаже услуг каждый раз нужно определять, кто именно в компании потенциального клиента компетентен общаться с вами по данному вопросу. С каким сотрудником будете контактировать, зависит от того, что вы предлагаете и на какую сумму. Как правило, в компаниях услуги заказывают HR-специалисты, маркетологи, офис-менеджеры, заместители и помощники руководителей, иногда сами руководители. Опять-таки все зависит от того, какие услуги продаете. Если бухгалтерские или банковские, логично общаться с главным бухгалтером, если полиграфические или продвижение сайтов, то лучше разговаривать с маркетологом.
Не во всех случаях стоит сразу выходить на ЛПР. Иногда предварительно стоит контактировать с человеком, который обладает информацией. Самое главное – не ошибиться с сотрудником, который отвечает за вашу область. Сразу выходить на ЛПР и договариваться о встрече можно, когда компания небольшая.
При первичном контакте важно соблюдать несколько правил.
1. Первое и последнее впечатление от общения с вами должно быть приятным. Клиенты обращают внимание на ваши первые и последние слова в разговоре. Говорите: «Добрый день (утро)» вместо «Здравствуйте».
2. Обращайтесь к собеседнику по имени. Минимум три раза озвучьте его: в начале, в середине и в конце.
3. Научитесь составлять деловой диалог. Монолог, а также допрос собеседника сильно будут напрягать его, и человеку захочется поскорее попрощаться с вами.
4. В конце разговора, даже если вам не удалось заинтересовать клиента, говорите приятные слова. Например: «Благодарю за ценную информацию. Всего доброго вам, Александр. До свидания». Это приятно и по-деловому.
5. Не говорите быстро и/или монотонно. Неопытные продавцы стараются быстро рассказать о компании, о себе и об услугах, собеседнику становится даже неудобно переспрашивать. Говорите солидным и деловым голосом, и вам меньше будут отказывать.
6. Минимизируйте вступительное слово о себе и компании. Пока клиенту неинтересно, сколько лет ваша организация на рынке и даже каковы ваши имя и должность. Можно вкратце представиться, например: «Мурат Тургунов, бизнес-консультант». Я всегда так представляюсь, когда делаю холодные звонки.
7. Установление контакта с потенциальным клиентом – это как первое знакомство с девушкой. Ваш голос должен звучать уверенно и по-деловому. Придумайте креативный подход, и будущий клиент оценит вас.
Как правильно совершать холодные звонки
Кому в первую очередь звонить? Прежде всего звоните тем клиентам, которых вам порекомендовали. Рекомендация в продажах играет важную роль. Страх уходит: вы заочно знаете собеседника, и неважно, какую должность он занимает.
Затем следует звонить клиентам, общаться с которыми подсказывает ваше внутреннее чутье. У продавцов интуиция играет не последнюю роль в процессе продаж.
После звоните тем, на кого собрали больше информации. И ваши шансы по установлению контакта увеличатся.
Переговоры по телефону происходят по классическому принципу «7П»:
П1 – приветствие;
П2 – представление;
ПЗ – причина: объяснение цели звонка;
П4 – проблема: обсуждение вопроса;
П5 – подведение итогов обсуждения;
П6 – признательность: выражение благодарности;
П7 – прощание.
Как это выглядит? Продолжительность каждого этапа разговора в секундах:
