Герман Симон - Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании

179

Saul. J. Berman. Not for Free – Revenue Strategies for a New World. Boston: Harvard Business Review Press, 2011.

180

“Das nächste Google kommt aus China oder Russland”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 18, 2013, p. 22.

181

“Enthüllungsportal Mediapart bewährt sich im Internet”, Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 4, 2013, p. 14.

182

Краткий полезный анализ см.: Uzi Shmilovici, The Complete Guide to Freemium Business Models, TechCrunch. September 4, 2011.

183

ADAC Motorwelt. March 2013, advertising section from tema.

184

Письмо автору.

185

Отчет Starbucks за 2013.

186

Автор был членом совета IhrPreis.de AG.

187

Investor Relations Homepage von Priceline, ir.priceline.com.

188

Такие действия, возможно, стоит использовать только как маркетинговый ход для необычного продвижения своей услуги, но никак не для постоянной деятельности бизнеса. Хотя сегодня известны случаи постоянного использования такой стратегии. Алексей Иванов в своей книге «Волшебный пинок, или Как рекламироваться бесплатно» приводит такой пример: «Гениальный прайс-лист использовал лондонский ресторан The Little Bay несколько лет назад. Представьте, что в левой части меню, как и положено, вы читаете описание блюд. Возможно, оно подробнее и аппетитнее, чем в других ресторанах, но не более того. Настоящее маркетинговое волшебство представляла собой правая сторона меню. В чем же оно заключалось? В меню отсутствовали цены. Каждому клиенту предлагалось самому определить, платить ли ему 100 фунтов или 1 пенни. Человек оставлял в заведении ровно столько денег, сколько, по его мнению, стоили еда и сервис. Единственным исключением были напитки. Они предлагались по обычной цене.

Такой необычный прайс-лист стал лучшей рекламой для ресторана. Новость мгновенно расходилась по друзьям и знакомым. Только за один месяц – февраль 2009 года – в ресторане побывали 10 000 новых посетителей. О нем охотно рассказывали газеты, журналы, радио, телевидение на всех континентах планеты. В общей сложности в различных средствах массовой информации прошло более 30 репортажей, посвященных этому новатору в области общественного питания. Владельцу ресторана это не стоило ни пенса». – Прим. ред.

189

Eliot van Buskirk. “2 out of 5 Downloaders Paid for Radiohead’s ‘In Rainbows’”. Wired Magazine. November 5, 2007.

190

http://www.ryanair.com/en/investor/traffic-figures

191

www.slate.com/blogs/moneybox/2012/05/15/taxi_button_tipping.html, May 15, 2012.

192

“Wir müssen effizienter und produktiver warden”. Interview with Christoph Straub. Frankfurter Allgemeine Zeitung, January 30, 2012, p. 13.

193

Marco Bertini and John Gourville. “Pricing to Create Shared Value”. Harvard Business Review, June 2012, pp. 96–104.

194

Marcus Theurer. “Herrscher der Töne”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 20, 2013, p. 13.

195

“Apple’s Streaming Music Problem”. Fortune, April 8, 2013, pp. 19–20.

196

Цены по данным HBR.org на май 2014 года.

197

Vijay Krishna, Auction Theory. London: Elsevier Academic Press, 2009 and Paul Klemperer, Auctions: Theory and Practice. Princeton: Princeton University Press, 2004.

198

Axel Ockenfels and Achim Wambach. Menschen und Märkte: Die Ökonomik als Ingenieurwissenschaft, Orientierungen zur Wirtschafts – und Gesellschaftspolitik. Nr. 4, 2012, pp. 55–60.

199

Заявление на Международном автомобильном шоу во Франкфурте, сентябрь 2003 года.

200

Комментарий Георга Таке, генерального директора Simon-Kucher & Partners, который рассказал автору книги о своей беседе с Венделином Видекингом.

201

“Sportwagenhersteller Porsche muss sparen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, January 31, 2009, p. 14.

202

“Hoffnung an den Hochöfen”. Handelsblatt. February 12, 2009, p. 12.

203

The Wall Street Journal. June 12, 2009, p. B1.

204

Geoff Colvin. “Yes, You Can Raise Prices”. Fortune, March 2, 2009, p. 19.

205

“Congress Passes $2 Billion Extension of ‘Cash for Clunkers’ Program”. ABC News, August 6, 2009.

206

“Driving Out of Germany, to Pollute Another Day”. The New York Times. August 7, 2009.

207

Этот шаг напоминает слоган сети товаров для ремонта и обустройства дома Praktiker, которая предлагала «скидку 20 % на все – кроме корма для домашних животных». «Выгорание» – основная причина, по которой постоянные скидки 20 % Praktiker практически не оказали никакого воздействия на продажи (см. главу 10). Напротив, Hela редко предлагает скидки, поэтому скидка 20 % – особенно во время кризиса – оказалась крайне эффективной.

208

Frankfurter Allgemeine Zeitung. January 31, 2013, p. 11.

209

Produktion. April 23, 2012.

210

“Unter einem schlechten Stern”. Handelsblatt. March 20, 2013, p. 20.

211

Hermann Simon and Martin Fassnacht. Preismanagement. 3rd Edition, Wiesbaden: Gabler, 2008.

212

Klaus Meitinger. “Wege aus der Krise”. Private Wealth, March 2009, pp. 26–31.

213

“Industry Trends in a Downturn”. The McKinsey Quarterly. December 2008.

214

Julie Jargon. “Slicing the Bread but not the Prices”. The Wall Street Journal. August 18, 2009.

215

John Jannarone. “Panera Bread’s Strong Run”. The Wall Street Journal, January 23, 2010.

216

The Wall Street Journal, June 11, 2009, p. B2.

217

Глобальное исследование ценообразования охватило 2713 менеджеров из 50 стран.

218

Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study 2012. Bonn, 2012.

219

Oliver Heil. Price Wars: Issues and Results. University of Mainz, 1996.

220

Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study 2012. Bonn, 2012.

221

Roger More. “How General Motors Lost its Focus – and its Way”. Ivey Business Journal, June 2009.

222

David Sedgwick. “Market Share Meltdown”. Automotive News, November 4, 2002.

223

“GM is Still Studying the $100,00 °Cadillac”. Automotive News, May 17, 2004.

224

Shira Ovide. “Price War Erupts in Cloud Services”. The Wall Street Journal Europe. April 17, 2014, p. 20.

225

Presentation by the author: “How to Boost Profit Through Power Pricing” at the World Marketing & Sales Forum, Madrid, November 22, 2008.

226

The Wall Street Journal. April 27, 2005, p. 22.

227

“Be all-in, or all-out: Steve Ballmer’s advice for startups”. The Next Web, March 4, 2014.

228

Заявление Уоррена Баффета перед заседанием Комиссии Конгресса США по расследованию причин финансового кризиса 26 мая 2010 года.

229

Market Data Center. The Wall Street Journal, May 16, 2014.

230

Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 18, 2009, p. 15.

231

Hagen Seidel. “Praktiker: Es geht um 100 Prozent”. Welt am Sonntag. July 31, 2011, p. 37.

232

Bernd Freytag “Magische Orte”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. December 29, 2011, p. 11.

233

“Woolworth will zurück zu seinen Wurzeln”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. July 2, 2012, p. 12.

234

Lukas I. Alpert. “Uralkali Signs Potash Deal With China”. The Wall Street Journal. January 20, 2014.

235

“Uralkali bringt Aktienkurse in Turbulenzen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. July 31, 2013.

236

Lukas I. Alpert. “Uralkali Signs Potash Deal With China”. The Wall Street Journal, January 20, 2014.

237

Подробнее об этом см.: George Stahl. “Netflix Shares Sink 35 % after Missteps”. The Wall Street Journal, October 26, 2011, p. 15 as well as the Harvard Business School case study on Netflix. В 2014 году рыночная капитализация Netflix составила $5,5 млрд.

238

Dana Mattioli. “For Penney’s Heralded Boss, the Shine is Off the Apple”. The Wall Street Journal, February 25, 2013, p. A1.

239

The Wall Street Journal. November 17, 2011.

240

Credit Suisse. Global Equity Strategy, October 18, 2010.

241

Nathaniel J. Mass. “The Relative Value of Growth”. Harvard Business Review. April 2005, pp. 102–112.

242

“Viele Preiskriege basieren auf Missverständnissen”. Interview with Georg Tacke. Sales Business, January-February 2013, pp. 13–14.

243

Hermann Simon. Hidden Champions of the 21st Century. New York: Springer, 2009.

244

Hermann Simon. Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia. Frankfurt: Campus, 2012.

245

Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study, Bonn, 2011 and 2012.