Герман Симон - Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании

111

Drucker, Peter F. The Essential Drucker. New York: Harper Business 2001, p. 38.

112

“Motorola Plans to Lay Off 3,500“. Associated Press, January 20, 2007.

113

Данные Institut der Deutschen Wirtschaft, 2013.

114

Luis Lopez-Remon. “Price before Volume-Strategy – the Lanxess Road to Success”. Presentation, Simon-Kucher Strategy Forum, Frankfurt, November 22, 2012.

115

“Hoeherer Verlust bei Steinzeug”. General Anzeiger Bonn. May 1, 2014.

116

“Global 500, The World’s largest corporations”. Fortune, July 22, 2013, pp. F-1–F-22.

117

“GM’s Employee-Discount Offer on New Autos Pays Off”. USA Today. June 29, 2005.

118

www.chicagotribune.com, January 9, 2007.

119

Evelyn Friedel. Price Elasticity – Research on Magnitude and Determinants, Vallendar: WHU 2012.

120

http://money.cnn.com/2013/12/26/news/companies/delta-ticket-price-glitch/

121

Потребительские товары – взаимозаменяемые, недифференцированные товары, такие, как сырая нефть или цемент.

122

David Ogilvy. Confessions of an Advertising Man. London: Southbank Publishing, 2004 (Original 1963).

123

Ценовая эластичность, которая представляет собой процентное изменение продаж, деленное на процентное изменение цены, обычно отрицательное число. Но для простоты знак «минус» обычно опускается.

124

Самый распространенный метод опосредованных вопросов – совмещенная оценка.

125

Lester G. Telser. “The Demand for Branded Goods as Estimated from Consumer Panel Data”. The Review of Economic Statistics, 1962, No. 3, pp. 300–324.

126

John von Neumann. “Zur Theorie der Gesellschaftsspiele”. Mathematische Annalen, 1928.

127

Диле́мма заключенного – фундаментальная проблема в теории игр, согласно которой игроки не всегда будут сотрудничать друг с другом, даже если это в их интересах. Предполагается, что игрок («заключенный») максимизирует свой собственный выигрыш, не заботясь о выгоде других. Двое преступников, А и Б, попались примерно в одно и то же время на сходных преступлениях. Есть основания полагать, что они действовали по сговору, и полиция, изолировав их друг от друга, предлагает им одну и ту же сделку: если один свидетельствует против другого, а тот хранит молчание, то первый освобождается за помощь следствию, а второй получает максимальный срок лишения свободы (10 лет). Если оба молчат, их деяние проходит по более легкой статье, и каждый из них приговаривается к 0,5 года. Если оба свидетельствуют против друг друга, они получают минимальный срок (по 2 года). Каждый заключенный выбирает, молчать или свидетельствовать против другого. Однако ни один из них не знает точно, что сделает другой.

Дилемма появляется, если предположить, что оба заботятся только о минимизации собственного срока заключения. Представим рассуждения одного из заключенных. Если партнер молчит, то лучше его предать и выйти на свободу (иначе – полгода тюрьмы). Если партнер свидетельствует, то лучше тоже свидетельствовать против него, чтобы получить 2 года (иначе – 10 лет). Стратегия «свидетельствовать» строго доминирует над стратегией «молчать». Аналогично другой заключенный приходит к тому же выводу.

С точки зрения группы (этих двух заключённых), лучше всего сотрудничать друг с другом, хранить молчание и получить по полгода, так как это уменьшит суммарный срок заключения. Любое другое решение будет менее выгодным. – Прим. ред.

128

“Aldi erhöht die Milchpreise”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. November 3, 2012, p. 14.

129

Bloomberg online, January 31, 2013.

130

The Wall Street Journal Europe, February 1, 2013, p. 32.

131

Bloomberg online, January 31, 2013.

132

Grupo Modelo website www.gmodelo.com

133

Financial Times Deutschland, October 26, 2011, p. 1.

134

MCC-Kongresse, Kfz-Versicherung 2013, March 20, 2013.

135

“Hyundai Seeks Solution on the High End”. The Wall Street Journal Europe, February 19, 2013, p. 24.

136

Thorsten Polleit. Der Fluch des Papiergeldes. München: Finanzbuch-Verlag 2011, pp. 17–20.

137

Richard Cantillon. Essai sur la nature du commerce general; 1755, in English: An Essai on Economic Theory. Auburn (Alabama): Ludwig von Mises-Institute 2010.

138

“Inflation Worries Mount”. The Wall Street Journal, February 12, 2014.

139

Кривая прибыли может иметь два максимальных значения. Такое происходит при так называемой ломаной кривой спроса (модель Гутенберга).

140

Benedikt Fehr. “Zweitpreis-Auktionen – Von Goethe erdacht, von Ebay genutzt”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, December 22, 2007, p. 22; William Vickrey, “Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed Tenders”. Journal of Finance, 1961, pp. 8–37.

141

Амтрак (Amtrak) – национальная железнодорожная пассажирская корпорация США. – Прим. пер.

142

Constance Hays. “Variable Price Coke Machine Being Tested”. New York Times, October 28, 1999.

143

Evgen Morozov. “Ihr wollt immer nur Effizienz und merkt nicht, dass dadurch die Gesellschaft kaputtgeht”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. April 10, 2013, p. 27.

144

Цена на www.lufthansa.com от 15 марта 2013 года; самая низкая цена в эконом-классе предназначена для билетов «туда-обратно» с ограниченными условиями пользования; самый дорогой билет первого класса предполагал гибкие условия поездки в одном направлении.

145

Подробнее о ценовом бандлинге см. Georg Wübker. Optimal Bundling: Marketing Strategies for Improving Economic Performance. New York: Springer, 1999.

146

Верховный суд США запретил блочную закупку в 1962 году, ссылаясь на ценовую дискриминацию.

147

www.bmw.de, as of February 23, 2013.

148

Sarah Spiekermann. “Individual Price Discrimination – An Impossibility?”. Institute of Information Services, Humboldt University; see also “Caveat Emptor.com”. The Economist. June 30, 2012.

149

“On Orbitz, Mac Users Steered to Pricier Hotels”. The Wall Street Journal. June 26, 2012, p. A1.

150

Lucy Craymer. “Weigh More, Pay More on Samoa Air”. The Wall Street Journal, April 3, 2013.

151

http://www.samoaair.ws/

152

BJ’s – оптовый склад-магазин в США.

153

“Century-Old Ban Lifted on Minimum Retail Pricing”. The New York Times. June 29, 2007.

154

“Ohne Schweiz kein Preis”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. February 7, 2012, p. 3.

155

Enrico Trevisan. The Irrational Consumer: Applying Behavioural Economics to Your Business Strategy. Farnham Surrey (UK): Gower Publishing 2013.

156

Simon-Kucher & Partners. INTERPRICE-Model for the Determination of an International Price Corridor, Bonn, several years.

157

Патентное ведомство США, заявка 13/249 910, от 30 сентября 2011.

158

“Don’t Like This Price? Wait a Minute”. The Wall Street Journal, September 6, 2012, p. 21

159

William Poundstone. Priceless, New York: Hill and Wang 2010, pp. 105–106.

160

Holman W. Jenkins. “Hug a Price Gouger”. The Wall Street Journal. October 30, 2012.

161

Там же.

162

Согласно концепции кривой опыта, расходы на единицу продукции снижаются на определенный процент на каждом удвоении общего объема производства. Низкая выводная цена приводит к более быстрому удвоению общего объема производства и, следовательно, к более быстрому сокращению расходов. Эффект масштаба наблюдается тогда, когда расходы на единицу продукции снижаются по мере роста объема производства.

163

Ebay, December 8, 2003.

164

Годовой отчет Apple 2012.

165

“Nokia Marks Lumia 900 at Half Price in the U.S”. The Wall Street Journal Europe. July 16, 2012, p. 19.

166

“Cancer Care, Cost Matters”. New York Times. October 14, 2012.

167

“Sanofi Halves Price of Cancer Drug Zaltrap after Sloan-Kettering Rejection”. New York Times. November 11, 2012.

168

Личное письмо от Питера Друкера, 7 июня 2003 года.

169

Есть и исключения. В аукционе Викри, как и на eBay, у покупателя есть стимул проявить свою истинную готовность платить.

170

Kenneth Cukier and Viktor Mayer-Schönberger. Big Data: A Revolution that Will Transform how We Live, Work, and Think. New York: Houghton Mifflin Harcourt, 2013; так же см. “The Financial Bonanza of Big Data”. The Wall Street Journal Europe. March 11, 2013, p. 15.

171

Jules Dupuis. “On Tolls and Transport Charges”, reprinted in International Economic Papers. London: Macmillan, 1962 (Original 1849).

172

Электронное письмо клиентам Amazon Prime в США, 13 марта 2014 года.

173

Stu Woo. “Amazon Increases Bet on Its Loyalty Program”. The Wall Street Journal Europe, November 15, 2012, p. 25.

174

Financial Times. March 20, 2013, p. 14 and Lisa Fleissner. ‘Internet of Things’ Gives ARM a Boost”. The Wall Street Journal Europe. April 24, 2014, p. 19.

175

Lisa Fleissner. ‘Internet of Things’ Gives ARM a Boost”. The Wall Street Journal Europe, April 24, 2014, p. 19.

176

Электронное письмо от Commerzbank от 26 марта 2013 года.

177

“Nicht jedes Angebot ist ein Schnäppchen. Null-Prozent-Finanzierungen werden für den Handel immer wichtiger”. General-Anzeiger Bonn. April 3, 2013, p. 6.

178

“Axel Springer glaubt an die Bezahlschranke”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 7, 2012, p. 15.

179