Герман Симон - Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании
35
Там же, p. 1143.
36
Joel Huber and Christopher Puto. “Market Boundaries and Product Choice: Illustrating Attraction and Substitution Effects”. Journal of Consumer Research 1983, No. 10, pp. 31–44.
37
Trevisan, Enrico. The Irrational Consumer: Applying Behavioural Economics to Your Business Strategy. Farnham Surrey (UK): Gower Publishing, 2013.
38
Enrico Trevisan. “The Impact of Behavioral Pricing”. Bonn: Presentation at the Simon-Kucher University, August 14, 2012.
39
Проект Simon-Kucher & Partners 2011 года под руководством доктора Филипа Бермана.
40
Eckhard Kucher. Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler-Verlag, 1985.
41
Hermann Diller and G. Brambach. “Die Entwicklung der Preise und Preisfiguren nach der Euro-Einführung im Konsumgüter-Einzelhandel”, in: Handel im Fokus: Mitteilungen des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln, 54. Jg., Nr. 2, s. 228–238.
42
“Rotkäppchen-Mumm steigert Absatz”, LZnet, April 26, 2005; “Rotkäppchen will nach Rekordjahr Preise erhöhen; Jeder dritte Sekt stammt aus dem ostdeutschen Konzern; Neuer Rosé; Mumm verliert weiter”, Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 26, 2006, p. 23; and “Sekt löst Turbulenzen aus”, LZnet, November 29, 2007.
43
Как правило, ценовая эластичность – отрицательное число, потому что продажи растут, когда цены падают, и наоборот. Но для простоты мы не ставим «минус», а пишем абсолютную величину.
44
Eli Ginzberg. “Customary Prices”. American Economic Review, 1936, Nr. 2, s. 296.
45
Joel Dean. Managerial Economics. Englewood Cliffs (New Jersey): Prentice Hall 1951, s. 490.
46
Eckhard Kucher. Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler 1985, s. 40.
47
Eric T. Anderson and Duncan I. Simester. “Effects of $9 Price Endings on Retail Sales, Evidence from Field Experiments”. Quantitative Marketing and Economics 2003, Nr. 1, s. 93–110.
48
André Gabor and Clive William John Granger. “Price Sensitivity of the Consumer”. Journal of Advertising Research, 1964, Nr. 4, s. 40–44.
49
Jerry Hirsch. “Objects in Store Are Smaller Than They Appear”. Los Angeles Times, November 9, 2008.
50
“Ben and Jerry’s Calls Out Haagen-Dazs on Shrinkage”. Advertising Age, March 9, 2009.
51
Hermann Diller and Andreas Brielmaier. “Die Wirkung gebrochener und runder Preise: Ergebnisse eines Feldexperiments im Drogeriewarensektor”. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 1996, July/August, pp. 695–710.
52
Karen Gedenk and Henrik Sattler. “Preisschwellen und Deckungsbeitrag – Verschenkt der Handel große Potentiale?”. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 1999, Januar, pp. 33–59.
53
Lothar Müller-Hagedorn and Ralf Wierich. “Preisschwellen bei auf 9-endenden Preisen? Eine Analyse des Preisgünstigkeitsurteils”, Arbeitspapier Nr. 15, Köln: Universtität zu Köln, Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Handel und Distribution 2005, p. 5.
54
Ulf von Kalckreuth, Tobias Schmidt and Helmut Stix. “Using Cash to Monitor Liquidity-Implications for Payments, Currency Demand and Withdrawal Behavior”. Discussion Paper Nr. 22/2011, Frankfurt: Deutsche Bundesbank, October 2011.
55
Scott McCartney. “The Airport Lounge Arms Race”. The Wall Street Journal, March 5, 2014.
56
Dirk Schmidt-Gallas and Lasma Orlovska. “Pricing Psychology: Findings from the Insurance Industry”. The Journal of Professional Pricing, 2012, No. 4, pp. 10–14.
57
John T. Gourville and Dilik Soman. “Payment Depreciation: The Behavioral Effects of Temporally Separating Payments from Consumption”. Journal of Consumer Research 1998, No. 2, pp. 160–174.
58
Richard H. Thaler. “Mental Accounting Matters”. Journal of Behavioral Decision Making, 1999, Nr. 3, p. 119, and Richard H. Thaler. Quasi-Rational Economics. New York: Russell Sage 1994; see also Richard H. Thaler and Cass R. Sunstein. Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth and Happiness, London: Penguin 2009.
59
Amos Tversky and Daniel Kahneman. “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”. Science, Vol. 211, 4481, pp. 453–458.
60
Kai-Markus Müller. NeuroPricing, Freiburg: Haufe-Lexware, 2012.
61
Там же.
62
“Die Ökonomen haben ihre Erzählung widerrufen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, February 16, 2013, p. 40.
63
Hanno Beck. “Der Mensch ist kein kognitiver Versager”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, February 11, 2013, p. 18.
64
Пресс-релиз ALDI, 20 декабря 2013 года.
65
Имеется в виду прибыль до уплаты процентов и налогов; можно также использовать операционную прибыль. Так как у Aldi Nord нет долгов, прибыль после уплаты налогов может быть даже больше.
66
Manager-Magazin. April 16, 2012.
67
Годовой финансовый отчет IKEA от 28 января 2014 года.
68
“IKEA’s Focus Remains on Its Superstores”. The Wall Street Journal, January 28, 2014.
69
H & M Full-Year Report, 2013.
70
“Ryanair Orders 175 Jets from Boeing”. Financial Times, March 20, 2013, p. 15 and “Ryanair will von Boeing 175 Flugzeuge”. Handelsblatt, March 22, 2013, p. 17.
71
“Der milliardenchwere Online-Händler”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, February 16, 2013, p. 17.
72
Stu Woo. “Amazon Increases Bet On Its Loyalty Program”. The Wall Street Journal Europe, November 15, 2012, p. 25.
73
“Alibaba flexes its muscles ahead of U.S. Stock Filing”. The Wall Street Journal Europe, April 17, 2014, p. 10–11.
74
Vijay Mahajan. The 86 % Solution – How to Succeed in the Biggest Market Opportunity of the 21st Century. New Jersey: Wharton School Publishing, 2006.
75
C.K. Prahalad. The Fortune at the Bottom of the Pyramid. Upper Saddle River, N.J.: Pearson 2010.
76
“The Future is Now: The $35 PC”. Fortune, March 18, 2013, p. 15.
77
“Number of mobile phones to exceed world population by 2014”. Digital Trends, February 28, 2013.
78
“1 billion smartphones shipped worldwide in 2013”. PCWorld, January 28, 2014.
79
Andy Kessler. “The Cheap Smartphone Revolution”. The Wall Street Journal Europe, May 14, 2014, p. 18.
80
VDI-Nachrichten March 30, 2007, p. 19.
81
Holger Ernst. Industrielle Forschung und Entwicklung in Emerging Markets – Motive, Erfolgsfaktoren, Best Practice-Beispiele, Wiesbaden: Gabler, 2009.
82
Podium discussion on “Ultra-Niedrigpreisstrategien” at the 1st Campus for Marketing, WHU Koblenz, Vallendar, September 23, 2010.
83
Vgl. Vijay Govindarajan and Chris Trimble. Reverse Innovation: Create Far From Home, Win Everywhere. Boston: Harvard Business Press, 2012.
84
Беседа с генеральным директором Tata Auto Карлом-Петером Форстером в Бомбее 11 мая 2010 года.
85
Беседа с генеральным директором компании Siemens Питером Лешером на Азиатско-Тихоокеанской конференции в Сингапуре 14 мая 2010 года.
86
“Erfolg ist ein guter Leim, Im Gespräch: Markus Miele und Reinhard Zinkann, die geschäftsführenden Gesellschafter des Hausgeräteherstellers Miele & Cie.” Frankfurter Allgemeine Zeitung, November 13, 2012, p. 15.
87
Там же.
88
Там же.
89
Данные Лондонского офиса Simon-Kucher & Partners. Цена на лезвие рассчитывается по самой большой упаковке лезвий.
90
Годовой отчет Procter & Gamble 2012.
91
“Newcomer Raises Stakes in Razor War”. The Wall Street Journal. April 13, 2012, p. 21.
92
Имеется в виду автомобиль с жестким верхом.
93
Небольшая модернизация увеличила мощность двигателя Cayman на 10 лошадиных сил.
94
Enercon не представлена в США и Китае, и она не офшорная компания. Несмотря на эти ограничения, она – третий крупнейший производитель ветрогенераторов в мире.
95
Christopher W. L. Hart. “The Power of Unconditional Service Guarantees”. Harvard Business Review 1988, pp. 54–62.
96
Подробнее о ценообразовании на люксовые товары см.: Henning Mohr, Der Preismanagement-Prozess bei Luxusmarken, Frankfurt: Peter Lang-Verlag, 2013.
97
Grand Complication – не самые дорогие часы в мире. Этот титул принадлежит часам Hublot, предложенным на Baselworld 2012 по цене $5 млн.
98
Baselworld – крупнейшая в мире торговая выставка часов, с 1800 экспонентами и более 100 000 посетителей. Женевский часовой салон позиционирует себя как более эксклюзивное мероприятие. Насчитывает только 16 экспонентов и 12 500 посетителей.
99
“Große Pläne mit kleinen Pretiosen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 12, 2012, p. 14.
100
John Revill. “For Swatch, Time is Nearing for Change”. The Wall Street Journal Europe, April 11, 2013, p. 21. Данные противоречивы. Другой отчет называет среднюю цену за швейцарские часы €430, в то время как генеральный директор швейцарского производителя часов утверждает, что средняя цена составляет около €1700.
101
“Boom Time Ahead for Luxury Suites”. The Wall Street Journal. March 21–23, 2014.
102
См. Aviation-Broker.com
103
“Soaring Luxury-Goods Prices Test Wealthy’s Will to Pay”. The Wall Street Journal. March 4, 2014.
104
“Tesla misst sich an Mercedes”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. April 4, 2013, p. 14.
105
“Porsche verkauft so viele Autos wie nie zuvor”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 16, 2013, p. 16.
106
John Revill. “Swatch Boosts Profit, Forecasts More Growth”. The Wall Street Journal Europe. February 5, 2013, p. 22.
107
Michael E. Raynor and Mumtaz Ahmed. “Three Rules for Making a Company Truly Great”. Harvard Business Review online, April 11, 2013.
108
Годовой отчет Walmart от марта 2013 года.
109
Годовой отчет Apple от октября 2014.
110
“TV-Hersteller machen 10 Milliarden Verlust”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. April 20, 2013, p. 15.
111
Drucker, Peter F. The Essential Drucker. New York: Harper Business 2001, p. 38.
112
“Motorola Plans to Lay Off 3,500“. Associated Press, January 20, 2007.
