Александр Репьев - Мудрый рекламодатель

Большинство бестолковой рекламы, которую вы видите вокруг сегодня, – это результат утверждения комитетами. Комитетам можно разрешать высказывать замечания, но им нельзя позволять делать рекламу.

Большинство рекламных кампаний, которые создали великие продукты, были результатом партнёрства двух людей – уверенного в себе копирайтера и поощряющего Клиента. А «многоголовые» Клиенты создают неразрешимые проблемы.

Комментарий : Агентству часто бывает трудно обучить даже одного менеджера по рекламе. Если его заставляют пропускать рекламу через ряд отделов, где её пытаются оценить ещё несколько дилетантов, то ничего хорошего от проекта ожидать не стоит.

Ваше агентство должно получать прибыль

У агентства вы не единственный Клиент. И если на вас работать невыгодно, то вряд ли руководство агентства выделит для вас своих лучших людей. И рано или поздно агентство заменит вас на более выгодного Клиента.

Комментарий: Часто рекламодатель устраивает для агентств конкурс цен, что само по себе вполне оправданно. Не будучи сведущим в рекламе, он часто сравнивает несравнимое. Например, желая иметь свой сайт, он может сравнивать цены группы, которая занимается исключительно дизайном и упаковкой в Интернет-оболочку составленного кем-то «контента», с работой фирмы, которая вначале разрабатывает содержание, а потом уже размещает его на том или ином носителе.

Не торгуйтесь с агентством

Если вы позволяете сутягам из вашей компании торговаться с агентством за каждый цент, вы совершаете ошибку. Если, например, вы не хотите платить за исследования, вы получите рекламу без исследований, и ваше агентство будет продвигаться на ощупь. А это может стоить вам всей вашей кампании.

Комментарий: У нас многие считают делом чести выторговать у рекламного агентства хоть рубль.

Будьте честными и поощряйте честность

Если вы полагаете, что ваше агентство работает плохо, или если вы считаете, что конкретная реклама слаба, то не ходите вокруг да около. Скажите об этом прямо. Если в своей каждодневной работе с агентством вы говорите намёками, всё это может закончиться неприятностями.

Но не угрожайте – это может парализовать от страха создателей вашей рекламы. Просто скажите: «То, что вы мне сейчас показали, не вполне соответствует вашим обычно высоким стандартам. Постарайтесь ещё». При этом точно разъясните, что вы считаете неправильным, и не заставляйте агентство ломать над этим голову.

Если вы честны с агентством, оно также будет честно с вами. А никакое партнёрство не может быть плодотворным без открытости с обеих сторон.

Поставьте планку высоко

С самого начала поясните своему агентству, что вы от него хотите, и не скупитесь на похвалы, когда оно её заслуживает. Большинство Клиентов с готовностью обвиняют агентство, когда снижаются продажи, но не хвалят агентство, когда продажи растут. Это несправедливо. Но никогда не позволяйте агентству почивать на лаврах. Поощряйте его на ещё большие свершения.

Тестируйте всё

В словаре рекламиста наиболее важное слово – тестирование, или испытание. Если вы предварительно тестируете ваш продукт и его рекламу на пользователях, вас ожидает успех на рынке. Опыт показывает, что 24 из каждых 25 новых продуктов тестирования не проходят. Фирмы, которые никогда не тестируют свои продукты, могут потерять очень много, если они запустят неопробованные продукты сразу же в национальном масштабе.

Итак, тестируйте всё. Тестируйте свои продающие моменты. Тестируйте СМИ. Тестируйте заголовки и иллюстрации. Тестируйте размеры реклам. Тестируйте частоту размещения. Тестируйте уровень расходов. Никогда не прекращайте тестировать, и ваша реклама будет постоянно улучшаться.

Терпимо относитесь к гениям

Конан Дойль писал, что «посредственность ничего не знает выше себя». Мои наблюдения показывают, что посредственные личности узнают гениальность, противятся ей и стараются её уничтожить. В рекламе не так много талантливых людей. Нам нужны все они. Но почти все они без исключения трудны в общении. Не уничтожайте их. Они несут золотые яйца.

Комментарий: Это не относится к самопровозглашённым примадоннам, которых у нас наплодилось предостаточно, особенно в видеорекламе и Интернет-дизайне.

Не жадничайте

Девять из десяти рекламных бюджетов слишком малы, чтобы выполнить ожидаемую от них работу. Если у вас не хватает средств на полноценную рекламу, сконцентрируйте свои усилия на наиболее выгодных для вас рынках или на одном сегменте. Или же совсем откажитесь от рекламы.

Комментарии: Огилви имеет в виду национальные марки и масштабные рекламные кампании. Российские компании часто выбрасывают огромные деньги на видеорекламу и «наружку», даже не имея более дешёвых и более насущных форм, в частности проспектов.

К сказанному Огилви я бы добавил от себя: Не требуйте скорых советов

Очень часто уже при первой встрече неопытный Клиент начинает нетерпеливо вопрошать: а что конкретно вы мне посоветуйте здесь и здесь? Но при первой встрече с незнакомым Клиентом профессионал может дать только самые общие рекомендации, вроде тех, что содержатся в данной книге. Конкретные предложения профессиональный рекламист может дать только после анализа.

Часто мне показывают ужасающие рекламные материалы и спрашивают, сколько времени мне нужно, чтобы их улучшить? Я обычно отвечаю: пять минут, потому что сделаны они хуже некуда. А чтобы всё было качественным, может потребоваться пара недель.

Если агентство с ходу начинает сыпать рекомендациями, то знайте – вы пришли не к профессионалам.

Я снова приведу здесь слова Хопкинса: «Вы часто видите рекламы, которые вам не нравятся. Они могут казаться забитыми материалами или многословными. Для вас они непривлекательны, поскольку вы ищете объект для восхищения, источник развлечения».

Если в созданной рекламе вам что-либо кажется не так, не торопитесь рубить сплеча и кричать – это плохо, это надо переделать! Не торопитесь. Очень часто за тем или иным моментом стоят идеи, о которых вы, не будучи специалистом, можете даже не догадываться.

Лучше спросите: а почему вы так сделали? Кроме очевидной пользы для дела, полученный вами ответ будет способствовать вашему рекламному образованию. Доверяйте своему рекламисту.

Как выбирать агентство

Я был бы счастлив, если бы я мог привести здесь стройный перечень рекомендаций по выбору агентства. Увы, такого перечня нет, и не может быть в принципе. Многое зависит от того, что вам нужно.