20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар
3. Теперь время дать полезную информацию. Поделитесь знаниями. Не скупитесь – это располагает, показывает вашу экспертность. Раскройте один важный секрет, технику, лайфхак. Также проанонсируйте, что в конце этого видео вы поделитесь еще чем-то, например, главной ошибкой, которую совершают в вашей нише. Или чем-то, чего ваш клиент потенциально боится. Вы это сделаете в конце видео, и это нужно для того, чтобы у человека была большая причина смотреть видео до конца.
4. Дальше вы можете предложить слушателю перейти к следующему шагу: «В благодарность за то, что вы только что оставили заявку, я хочу предложить вам нечто большее. Если вы хотите сразу получить максимальный результат, то у меня есть следующее предложение…» И расскажите о своем основном продукте, его полной цене. Предложите, что именно сейчас, в честь знакомства, так как вы очень благодарны за покупку/заявку/подписку, можете предложить этот продукт по уникальной цене. И подчеркните, что это только сейчас, а по истечении времени карета превратится в тыкву, и цена снова станет обычной. Это нужно для того, чтобы ограничить человека во времени. Важно: акция должна быть честной, и цена действительно уже не может быть доступной, иначе в ваши предложения не будут верить в дальнейшем. В этот момент внизу, под видео, должна появиться кнопка заказа.
5. После пришло время рассказать о той фишке, которую обещали вначале. На этом, я думаю, ваши 5-10 минут хронометража закончатся. Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.
Интересный пример такого ОТО мы использовали в проекте «Бизнес-молодость» при продажах курса «Эффективность по-американски». Задача была – продать курс стоимостью 75 000 рублей.
Продажа состоялась через бесплатный курс по скрипту Джеффа Волкера из 4 видео. После регистрации на него посетителю предлагалось приобрести мини-курс за 67 рублей (1 доллар). 50 % перешедших на страницу благодарности приобрели его. Это дало нам сразу ряд выгод.
Во-первых, было собрано несколько миллионов рублей выручки. Конечно, этого недостаточно для успешного запуска. Но эти средства позволяют окупить трафик либо инвестировать в него больше, расширив воронку.
Второе: как мы уже знаем, маленькое «да» – шаг к большому «да». Таким образом мы легко преодолеваем барьер страха покупать на нашем сайте. Вызываем вау-эффект: «Так дешево, а так полезно, я хочу попробовать больше!»
Ну и самое интересное: после совершенного заказа в 67 руб-лей появлялась вторая страница благодарности с курсом за 35 000 рублей. И определенный процент посетителей приобрел этот продукт, который в дальнейшем стоил бы для них уже 75 000. Это позволило нам собрать стартовый капитал для запуска нового продукта.
Как видите, это маленькое пятиминутное видео, на создание которого вы затратите не больше часа, способно принести в ваш бюджет дополнительные доходы, не увеличивая объема инвестиций, а также прогревать лидов, помогать совершать оплаты тем, кто не рискнул бы на более дорогой шаг.
Задание
Давайте сейчас сосредоточимся и добавим на вашу страницу благодарности единоразовое предложение.
Глава 5
Работа с теми, кто не готов к покупке, – даунсел
Как мы уже знаем, благодаря атомам воронки большинство потенциальных клиентов изначально ответят нам «нет». Но вместо того, чтобы терять их, мы будем искать точки контакта и постепенно готовить их к покупке.
Предложение, которое мы делаем отказавшим, называется даунсел (в переводе с английского down sell – «продажа вниз»). Это понижение чека, более простое для принятия решения предложение.
Проще говоря, это более дешевый оффер, а может, и вовсе бесплатная опция. Любое понижение градуса принятия решения называется даунселом. Зачем нам это нужно, ведь мы можем продать дороже?
На самом деле, не всегда люди готовы сразу заплатить нам много. Иногда им нужно время, иногда нужно попробовать что-то среднее, что-то помельче. И после этого они с более высокой вероятностью будут оставлять нам большие чеки.
Слышали о «ленинском танго»? Когда необходимо совершить шаг назад, чтобы потом сделать два шага вперед. Иногда вам нужно повторить то же самое в бизнесе.
Например, немного понизить чек, снизить градус и дать человеку возможность вступить с нами в первый контакт более доступным способом. Ведь мы уже все равно заплатили за то, чтобы он попал к нам на страницу: деньги списаны и назад не вернутся. Именно этот клиент прямо сейчас не готов на большее, и вы можете его просто потерять, а потом придется тратиться на привлечение новых или оплачивать его же повторное привлечение через какое-то время.
Зато вы можете прямо сейчас, не увеличивая затратной части, предложить ему бесплатные материалы взамен на его контакты. У вас появится возможность бесплатно отправлять ему письма, прогревать и делать повторные предложения о покупке.
Что может быть даунселом?
1. Рассрочка или кредит. Здесь все просто: услуга может предоставляться как вашей компанией, так и внешней структурой – банком. Проверьте, существует ли в вашем бизнесе такая опция для тех, кому единоразовая оплата недоступна.
2. Более простая, урезанная версия продукта: полная цена имеет для вас определенную себестоимость. Подумайте, за счет чего вы можете ее сократить, какие опции убрать, чтобы клиент почувствовал разницу в цене – самовывоз, более длительные сроки доставки, самостоятельная работа, базовая комплектация.
3. Более дешевый аналог. Например, если вы продаете шубы, но клиентке не по карману понравившаяся модель, вы можете предложить ей похожую модель из экомеха. Даже если не производите такой продукт сами, вы можете предлагать партнерский, получая за него комиссию и окупая за этот счет свои инвестиции в трафик. Лид-то пока что ваш, и, если у вас он не станет обслуживаться, его готовы приобрести другие компании.
4. Пробный период – если вы продаете что-то с абонентским обслуживанием, рекуррентными платежами, сократите этот пакет. Например, вместо годового абонемента в фитнес-клуб, предложите на полгода, сезон или месяц. Можете удешевить продукт за счет отсутствия возможности посещать групповые классы, заниматься в часы пик, отсутствия парковки или спа-зоны.
5. Скидка либо распродажа – специальные предложения, горящие туры и так далее. Если у клиента на нашлось возможности приобрести полноценный тур в желаемую страну, предложите ему поездку из возможных горящих туров.
6. «Приведи друга» – возможно, у вашего клиента на сегодня отсутствует возможность приобрести продукт, но в его окружении есть потенциальные покупатели.
