20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар
Человек покупает у вас фотоаппарат, а вы ему на странице благодарности вместо простого: «Спасибо, ваша заявка принята», предлагаете: «Вы можете купить этот фотоаппарат вместе с чехлом, линзами, объективом, зарядкой для батареи, веревочкой и еще какими-нибудь тряпочками для протирки. Все это вместе стоит 10 000 рублей, но если вы сделаете заказ сейчас, то 7000 рублей».
Допустим, человек соглашается и заказывает сопутствующие товары. Предложите ему еще дополнительно какую-то гарантию за дополнительные деньги. Или если он так легко согласился оставить больше денег, предложите ему более современную модель фотоаппарата, которая стоит дороже. Если не согласится, вы ничего не потеряете, он же уже заказал предыдущую модель. Но если вдруг согласился, то вы ничего не тратили на привлечение этого клиента – он уже у вас. Он уже в вашей воронке. Почему бы вам на нем не заработать?
Существуют разные виды допродаж:
– Upgrade – улучшение, повышение качества услуги.
Например, если человек приобретает ноутбук, можно предложить ему доплатить и получить модель выше классом.
– VIP-сервис – это улучшение качества услуг или продукта, премиальные элементы.
Именно тот случай, когда человек берет простой билет в Disneyland, и ему предлагают вариант проходить везде без очередей и сделать в конце фотографию.
– Личная работа. Часто вашему клиенту нужно больше внимания: возможно, вы предлагаете софт, тогда можно допродать персональную настройку. Также это могут быть консультации, коучинг, личное сопровождение.
– Bundle – «связки» и комплекты товаров: предложение добавить в корзину сопутствующие товары, которые могут понадобиться в использовании с покупкой.
Допустим, вы продаете чашку. Человек покупает чашку, и вы говорите: «Предлагаем с ней ложку, тарелку, кастрюлю, и все вместе будет дешевле», – но вы за счет этого сильно подняли чек. То же самое происходит, когда человек просто берет фотоаппарат, а ему еще предлагается флешка, чехол и подобное – более полный вариант. Ведь, скорее всего, покупателю это и так понадобится – почему бы не заказать все сразу, да еще и с экономией?
– Long tail – «длинный хвост». Все вы знаете магазины «Все по 50 рублей» или магазины «Fix price», где все продается за какую-то определенную, низкую цену. Порой у человека есть психологический потолок в отношении одного чека, но если это несколько единиц, ниже этого порога – ему легче совершить покупку.
Например, женщина не готова зайти в магазин и взять браслет за 20 евро – такую сумму на украшения ей потратить жалко, но в то же время она идет в магазин «Все по 2 евро» – это приемлемая для нее стоимость безделушки. И тут она спокойно может набрать 5, 10 и даже больше единиц товара, видя привлекательную стоимость. Длинный хвост – это большая цепочка предложений дешевых товаров.
Не раз мы сталкивались с допродажами, покупая кофе в «Макдоналдсе» и получая предложение приобрести пирожок. То же самое делают продавцы автомобилей, предлагая усовершенствовать комплектацию нового автомобиля в автосалоне.
По-хорошему, на центральный продукт приходится примерно 20 % прибыли, в то время как на допродажи – остальная часть.
Давайте внедрим их в свой бизнес. Надеюсь, в ходе прочтения главы у вас уже возникли идеи, какими продуктами можно повышать чек в вашем бизнесе.
Задание
Придумайте минимум 10 вариантов разных апселов. Дальше я расскажу, с помощью каких инструментов их можно быстро встроить в онлайн-продажи так, чтобы допродажи совершались автоматически.
Глава 4
Единоразовое предложение (ОТО) для мгновенных повторных продаж
В Америке есть хорошее выражение: «Вы оставляете деньги на столе». В бизнесе мы часто так и делаем. Есть сумма, которую мы уже по факту заработали, предприняли все усилия, чтобы ее получить, но просто не делаем даже попытку положить заработанные средства на свой счет.
СОВЕРШИВ МИНИМАЛЬНУЮ ОПТИМИЗАЦИЮ СВОЕЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ, ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧАТЬ БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ ПРИ ТЕХ ЖЕ УСИЛИЯХ, ЧТО ПРИКЛАДЫВАЕТЕ СЕЙЧАС.
Самый любимый инструмент такой оптимизации для меня – единоразовое предложение, ОТО (от англ. One Time Offer).
Оно носит такое название потому, что специальные и самые выгодные условия делаются для клиента один раз и больше не повторяются.
Самый лучший наш клиент – тот, кто уже стал им. У такого человека уже достаточно доверия к нам, «все звезды сошлись», и чтобы стимулировать его к продаже, требуется самый минимум усилий, в отличие от тех, кто по неизвестным нам причинам пока еще у нас не покупал.
А где проще всего найти такого человека? Вспомните вышеупомянутую историю про Михаила Дашкиева и Дастина Метьюза.
На странице благодарности! Странице, которую видит пользователь сразу после того, как совершил положительное действие в воронке: зарегистрировался, оформил заказ, отправил заявку.
Пример ОТО на странице благодарности мастер-класса по автоматизированным воронкам продаж
Именно на эту страницу попадает 100 % заинтересованных, целевых пользователей.
Человек, который только что совершил какое-то действие, с большой вероятностью готов сделать что-то большее, следовать дальше.
Например, человек только что зарегистрировался, оплатил, сделал заявку или подписался, и вы в благодарность за это хотите дать ему какое-то специальное предложение, которое будет действовать в течение 10 минут, часа или другого временного промежутка, не более суток. Это и есть One Time Offer – ОТО.
«Вы только что подписались на нашу рассылку, может, вы хотите больших результатов и желаете приобрести продукт по самым низким условиям?»
Или: «Вы только что приобрели у нас лечение зубов. Возможно, мы могли бы порекомендовать вам полный спектр ухода за полцены?»
Мы можем себе позволить такую скидку: у нас нулевые затраты на рекламу. Человек предпринял другое, не целевое действие. Так бы он ушел с пустыми руками, а сейчас появился шанс его монетизировать.
Из нашей практики самые лучшие OTO – это видеопродавцы, то есть записанные видео. Тайминг 5–10 минут. Они могут быть как с лицом спикера, так и просто презентация, озвученная голосовым рядом. Главное – смысл и триггеры, которые используются в них.
Для того чтобы у вас все получилось максимально результативно, поделюсь скриптом ОТО, с которым работаем мы.
1. В начале видео нужно поблагодарить посетителя за совершенное действие – оставленный контакт, заявку, подписку, в зависимости от того, после чего находится эта страница благодарности.
2. Далее вы говорите: «Пока к вам на почту идет доступ / едет курьер / что-то еще происходит,
