Коллектив авторов - Управление продажами
2. Управление продажами: сущность, функции, принципы. Субъекты и объекты управления продажами.
3. Эволюционный путь развития торговли: от уличной торговли до сетевой торговли. Сетевая торговля: понятия, отличительные особенности, преимущества.
4. Предпосылки появления мерчандайзинга.
5. Понятие, сущность, цели и задачи мерчандайзинга для производителя и розничного торгового объекта. Виды мерчандайзинга.
6. Портрет типичного покупателя. Психологические особенности поведения отдельных групп покупателей в торговом зале: мужчин, женщин, детей.
7. Принципы и законы мерчандайзинга.
8. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина. Характеристика составляющих: название (бренд), рекламный слоган, вывеска, оформление входной зоны и витрин, цветовое решение; территория вокруг магазина, парковка.
9. Второй уровень концепции мерчандайзинга: общие подходы к планировке магазина; факторы, формирующие планировку магазина.
10. Современные подходы к планировочным решениям торгового зала: сегментация площади торгового зала магазина. «Холодные» и «горячие» зоны, «правило золотого треугольника».
11. Система размещения торгового оборудования. Виды планировки торгового зала.
12. Оценка рационального размещения отделов в магазине.
13. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж (основная и дополнительная).
14. Характеристика принципов выкладки.
15. Основные концепции представления товара.
16. Правила расположения товаров на полках торгового оборудования.
17. Специальная выкладка: значение, виды, условия применения, краткая характеристика.
18. Особенности выкладки отдельных групп товаров.
19. Категорийный менеджмент: понятие, цели, задачи, характерные аспекты, отличительные особенности.
20. Товарная категория: понятие, этапы формирования. Виды категорий в зависимости от выполняемой роли.
21. Товарный классификатор и ассортиментная матрица: понятие, проектирование, организация работы с ними.
22. Понятие планограммы. Этапы построения.
23. Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами.
24. Стимулирование розничных продаж (конечных покупателей): понятие, направления, средства.
25. Классификация методов стимулирования.
26. Неценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.
27. Ценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.
28. Применение POS-материалов в торговом зале: понятие, назначение, правила расположения.
29. Классификация POS-материалов, условия применения, краткая характеристика.
30. Ценник: порядок оформления и размещения. Сведения, предоставляемые на ценнике.
31. Организация активной продажи: понятие, этапы («домик» продаж).
32. Подходы к процессу купли-продажи со стороны продавцов и покупателей (стили продаж).
33. Стратегии управления клиентами: стратегия привлечения новых клиентов и стратегия удержания клиентов.
34. Типы покупателей.
35. Психология продаж и взаимодействия с покупателями.
36. Значение стандартизации торгового обслуживания, необходимость.
37. Структура и содержание стандартов бизнес-процессов магазина.
38. Стандарты мерчандайзинга.
39. Отечественный и зарубежный опыт контроля за соблюдением стандартов. Метод mystery shopping.
40. Контроль и эффективность продаж.
Приложения
Приложение 1 Требования, предъявляемые к специалистам в области продаж [19]Продолжение прил. 1
Продолжение прил. 1
Окончание прил. 1
Приложение 2 Логика появления мерчандайзингаПриложение 3 Три закона мерчандайзингаСодержание законов мерчандайзингаПриложение 4 Трехуровневая концепция мерчандайзингаПриложение 5 Характеристика и область применения различных цветов в оформлении магазинаПродолжение прил. 5
Окончание прил. 5
Приложение 6 Вероятные характеристики поведения покупателя на отдельных этапах его движения по торговому залуПриложение 7 Повышение (снижение) продаж в зависимости от перемещения на полкеПриложение 8 Характерные отличия торгового и категорийного менеджментаОкончание прил. 8
Приложение 9 Образцы товарных классификаторов (приводятся с сокращениями)Продолжение прил. 9
Продолжение прил. 9
Окончание прил. 9
Приложение 10 Образцы ассортиментной матрицы для отдельных типов магазинов УниверсамОдеждаПриложение 11 Классификация методов использования средств стимулирования конечных потребителейОкончание прил. 11
Приложение 12 Характеристика средств рекламы на месте продаж (POS-материалы)Продолжение прил. 12
Продолжение прил. 12
Окончание прил. 12
Приложение 13 Анкета Здравствуйте, уважаемые покупатели!В рамках проведения социологического исследования в целях улучшения культуры обслуживания и сокращения Вашего времени на поиск и покупку товаров ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов.
