Коллектив авторов - Управление продажами

Светлана Петровна Гурская, Наталья Лаврентьевна Каунова, Екатерина Платоновна Науменко

Управление продажами

© Оформление. УП «Издательство “Вышэйшая школа”», 2015

Предисловие

Современной тенденцией развития экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие процессы на потребительском рынке привели к изменению покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора не только товара, но и продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те субъекты торговли, которые осваивают рыночные механизмы управления продажами.

Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами.

Представленное учебное пособие подготовлено в соответствии с учебной программой по учебной дисциплине «Управление продажами», входящей в цикл специальных учебных дисциплин учреждения высшего образования.

Цель учебного пособия по данной учебной дисциплине – выработка навыков, позволяющих применять инструменты современных технологий продаж в работе розничных торговых объектов.

Задача учебного пособия – обеспечить необходимую основу для изучения и усвоения знаний и успешного применения их в практической деятельности. Указанной задаче подчинена принятая структура изложения, соответствующая учебной программе дисциплины и включающая теоретический материал по шести темам, задания для практических занятий и самостоятельной работы студентов, контрольные вопросы, тесты, глоссарий, список рекомендуемой литературы, вопросы для подготовки к экзамену. Пособие содержит рисунки, схемы, таблицы.

В результате изучения учебной дисциплины обучающиеся должны приобрести следующие навыки:

• самостоятельно усваивать и приобретать знания в области современных технологий продаж и понимать их влияние на конечные результаты торговой деятельности;

• разрабатывать и принимать обоснованные решения в области применения инструментов мерчандайзинга; управления ассортиментом на основе категорийного менеджмента; стимулирования розничных продаж;

• осваивать и внедрять современные инновационные подходы в управлении продажами в организациях торговли.

Обучающийся должен знать:

• суть кардинальных изменений в управлении продажами;

• принципы и законы мерчендайзинга;

• характеристику составляющих трехуровневой концепции мерчандайзинга;

• отличительные особенности управления ассортиментом;

• назначение и применение POS-материалов в торговом зале;

• методы оценки эффективности инструментов мерчандайзинга.

Для обучающегося важно также уметь:

• практически применять инструменты мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов;

• давать оценку оптимальности ассортимента на основе применения ABC– и XYZ-анализа, кросс-категориального анализа;

• оценивать эффективность использования торговых площадей;

• разрабатывать и обосновывать мероприятия по стимулированию розничных продаж.

Данное учебное пособие может быть использовано также студентами специальностей «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», руководителями и специалистами организаций торговли, индивидуальными предпринимателями, занимающимися торговым бизнесом.

1. Теория управления продажами

1.1. Продажи как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, значение и классификация

В современных условиях меняются приоритеты в развитии экономики. Не столь важно произвести товар, сколько уметь его выгодно продать. Выигрывает тот производитель или продавец, который ориентирован на решение проблем клиента (потребителя), долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.

Рост внимания к продажам обусловлен тем, что они становятся необходимым условием устойчивого развития торговой организации, фактором ее конкурентоспособности. Именно продажи выступают индикатором результативности коммерческой деятельности. Если торговая организация имеет высокий уровень продаж, постоянный их рост, то можно утверждать, что она эффективно управляет процессами, связанными с продажами. Вместе с тем прибыльные продажи возможны лишь тогда, когда успешно решается целый комплекс задач по планированию, организации и контролю продаж.

По результатам мониторингового исследования, проведенного компанией «Аксима: консалт», продажи считаются основным фактором организационного развития 47,7 % обследованных организаций.

Термин «продажа» в специальной литературе трактуется достаточно широко. В частности, продажа – это:

• процесс реализации продукции;

• акт купли-продажи товаров;

• механизм обмена, с помощью которого удовлетворяются запросы и желания потребителя; часть системы сбыта, направленная на установление контакта с покупателем и побуждение его к покупке;

• комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента с целью решения его проблем и формирования долгосрочного спроса на продукцию организации;

• устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает презентацию товара с целью заключения сделки;

• коммерческая деятельность, в процессе которой каждая из сторон отстаивает свои интересы, использует свои возможности и реализует товар (услуги) партнеру, прилагая все усилия для того, чтобы условия сделки были наиболее благоприятными.

Таким образом, любая продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента. При исследовании потребителей многие специалисты и ученые принимают точку зрения известного ученого в области управления П. Друкера, согласно которой подлинная цель бизнеса состоит в создании потребителя. Это означает, что само существование организации зависит от ее способности находить потребителя и удовлетворять его запросы. Успех продаж обеспечивают продавцы благодаря их компетентности, правильному выбору целей и мотивации. Их функции лежат в области эффективной координации ресурсов для достижения целей, относящихся к продажам товаров.

Основными инструментами, используемыми продавцами для осуществления успешных продаж, выступают товар, цена, ассортимент, обслуживание, продвижение товара.