Коллектив авторов - Управление продажами

Э т а п 5. Определение групп А, В и С.

В группу А включаются товарные позиции с накопительным итогом доли параметра до 80 %, в группу В – от 80 до 95 %, в С – от 95 до 100 %.

Рекомендации по управлению ассортиментом товарных групп, определенным по результатам АВС-анализа, следующие. Товарные позиции группы А (максимальная концентрация) являются приоритетными для торговой организации и составляют базовый ассортимент. Они требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, ежедневного) учета и контроля за состоянием товарных запасов. По ним должны, по мере возможности, определяться расходы, связанные с закупкой, доставкой, хранением и реализацией.

Товарные позиции данной группы могут служить эталонами при выборе нового товара для включения его в ассортимент. Увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль организации.

Товарные позиции группы В (необходимый минимум) требуют к себе меньшего внимания. Здесь осуществляется обычный контроль и сбор информации о состоянии товарных запасов (возможно ежемесячный), который должен позволить своевременно обнаружить основные изменения в использовании запасов. Вместе с тем следует искать пути повышения доходности этих товаров (возможность повышения цен, поиск более выгодных поставщиков и т. д.), так как за счет высоких объемов продаж даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли торговой организации.

Товарные позиции группы С (остаточный принцип) являются наименее ценными для торговой организации. Пополнение запасов регистрируется, но текущий учет уровня запасов не ведется. Проверка наличных запасов проводится лишь периодически. Необходимо рассматривать возможность замены ряда товаров из этой группы.

Метод XYZ-анализа. Это статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных товарных групп и колебания их уровня потребления. Он обычно применяется для ранжирования и группирования товарных групп по степени прогнозируемости спроса. Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.

Проведение XYZ-анализа состоит из шести этапов.

Э т а п 1. Определение объектов анализа (традиционно в розничной торговле объектами ХYZ-анализа являются товарные группы, товарные позиции).

Э т а п 2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объектов (объем продаж, например, в суммовом или количественном выражении).

Э т а п 3. Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ (неделя, декада, месяц, квартал, полугодие, год).

Э т а п 4. Формирование первичного списка по объектам анализа и расчет коэффициента вариации для каждого объекта анализа.

Значение коэффициента вариации ν в разрезе товарных групп определяется по формуле

где Xi – i-е значение спроса по оцениваемой товарной группе; X – среднее значение спроса по оцениваемой товарной группе за период n; n – число периодов.

Э т а п 5. Формирование упорядоченного списка (сортировка объектов анализа в порядке возрастания значения коэффициента вариации).

Э т а п 6. Определение групп Х, Y и Z.

Возможный алгоритм дифференциации ассортимента на группы представлен в виде табл. З.19.

Таблица З.19

В группу Х включают товарные позиции, колебания спроса на которые незначительны, спрос на них устойчив. Объем продаж по товарам, включенным в данную группу, хорошо предсказуем.

В группу Y включают товары, которые потребляются в колеблющихся объемах. В частности, в эту группу могут быть включены товары с сезонным характером спроса. Возможности прогнозирования спроса по товарным позициям группы Y – средние.

В группу Z включают товары, спрос на которые возникает достаточно редко, а по отдельным товарам – лишь эпизодически. Прогнозировать объемы продаж товаров группы Z сложно.

Особенности XYZ-анализа:

• если при АВС-анализе всегда будут товары в группах А, В, С, то в случае XYZ-анализа каких-то товаров может не быть (приемлемо, когда нет товаров в группе Z, хуже, если нет товаров в группе Х (перебои в поставках, нерегулярный спрос и т. д.));

• результаты XYZ-анализа будут достоверными, если анализируется достаточно длительный период (период, взятый для анализа в несколько раз должен превосходить оборачиваемость товара в днях);

• XYZ-анализ невозможен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями.

Совмещенный АВС– XYZ-анализ. Для принятия решения об оптимизации ассортимента используется сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа. Именно такой анализ позволяет:

• повысить эффективность управления ассортиментом товаров;

• выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого товара;

• выявить товары – лидеры продаж и товары-аутсайдеры;

• определить пути оптимизации ассортимента.

Наложение результатов XYZ-анализа на данные анализа по методу ABC позволяет распределить товарные группы по девяти сегментам матрицы, каждый из которых имеет две характеристики: степень влияния на конечный результат и стабильность спроса (табл. З.20).

Таблица З.20

Окончание табл. З.20

Ситуация 1. Провести АВС-анализ по объемам продаж продовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.21.

Таблица З.21

Окончание табл. З.21

Ситуация 2. Провести АВС-анализ по объемам продаж непродовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.22.