Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание (страх);

• «напустить тумана»;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я навел о вас справки»;

• «Мне удалось кое-что о вас собрать»;

• «Я получил от некоторых компетентных людей кое-какую информацию о вас».

Манипулятивный прием, вызывающий у противника гамму чувств от того, что вы трогаете его струны «желание казаться значимым», «порядочность» и похожие другие.

Суть приема в том, что вы показываете противнику свои неоправдавшиеся ожидания относительно его. В этот момент у противника возникает «детское» переживание о «неоправданности надежд» перед значимым человеком, а оно очень сильное. Это вам и надо, и в этом и есть смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я не ожидал такого от вас»;

• «Мне вас представляли совсем в другом свете»;

• «Я и не мог ожидать, что вы сможете мне такое предложить».

Прием по смыслу похож на прием «Проницательность». Только здесь речь идет не о чувствах и мыслях противника, а о некоем «скрытом» смысле его действий. Противник испытывает переживание от того, что его «скрытое» стало «открытым». Это его напрягает и злит, а значит, мешает его разуму вести осмысленную борьбу.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «напустить тумана».

Варианты исполнения приема:

• «Я, кажется, догадался, какой скрытый смысл есть в ваших словах»;

• «Я сразу даже не мог понять, что скрывается за вашими рассуждениями. Ну, теперь-то все встало на свои места».

Приемы для защиты

Прежде чем вести борьбу за выгоду, необходимо захватить «правильную» роль. И, соответственно, поместить своего противника в ту роль, которая ему невыгодна. Поэтому во многом суть управленческой борьбы сводится к борьбе за социальную роль. Прием «А вы кто?» как раз и помогает разобраться в ролевом хаосе.

Прием может быть применен в позиционной и деловой борьбе.

В позиционной борьбе он может использоваться, например, в разведке. Встретились два человека для переговоров, и на вопрос «Какую позицию в своей компании вы занимаете?» второй отвечает: «Я помощник руководителя». И тут возникают новые вопросы: «Вы уполномочены принимать решения?», «У вас есть доверенность на подписание договора?», «Вы пришли, чтобы получить информацию или принять конкретное решение?» – которые тут же можно задать и понять, какую позицию по отношению к противоположной стороне можно занять (проигнорировать ее, постараться сделать своим союзником, использовать ее как носителя ценной информации и т. д.).

В деловой борьбе сразу возникает устойчивый образ из старого фильма «Золотой теленок», когда Зиновий Гердт и Леонид Куравлев в ролях Паниковского и Шуры Балаганова толкались со словами «А ты кто такой?» – видимо, находясь в твердом намерении разобраться, кто из них главнее, а значит, чьи слова станут руководством к дальнейшему совместному взаимодействию.

Суть приема – в определении роли противника (он ее захватил или только претендует). Смысл – в последующем захвате вами более выгодной по ситуации роли, а следовательно, более удобном (эффективном) продвижении к выгоде.

Прием применяется, когда:

• оппонент явно не понимает, по какой роли говорит;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей;

• желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого;

• необходимо жестко поставить собеседника на место.

Варианты исполнения приема:

• «Петр Семенович, а вы сейчас как кто с кем со мной разговариваете?»;

• «Простите, с кем имею дело?»;

• «А вы кто, чтобы мне это говорить?».

Без всякого сомнения, каждый при ведении переговоров исходит из своей картины мира. Из того, как он понимает эту жизнь, из своего свода правил, из своей системы ценностей. Какой широкой и глубокой она бы ни была, она все равно ограниченна. Или в ней есть «не заполненные пазлами» «пустоты». Прием используется тогда, когда ваша картина мира имеет то, чего, возможно, лишена картина мира противника. И своей мягкой формулировкой, например: «А разве не важнее немного подождать, чем сразу покупать то, что вас не очень устраивает?» или «А разве не важнее иметь нечто, значительно превосходящее по качеству, чем слегка за него переплатить?» – вы расширяете картину мира оппонента. Поскольку это происходит достаточно резко, то человек на какое-то короткое время «зависает», потеряв адекватность картины мира. В этот момент и происходит перехват управления. Еще это может произойти потому, что ваша ценность оказалась более «ценной».

Важно проговорить этот прием уверенно, тем самым передав эту уверенность оппоненту.

Прием применяется, когда:

• оппонент не понимает своей выгоды;

• оппонент сознательно не хочет замечать своей выгоды;

• необходимо навязать собеседнику «здравый смысл»;

• необходимо заставить оппонента отказаться от его варианта развития событий.

Варианты исполнения приема:

• «А разве не важнее сначала все качественно взвесить, чтобы дальше все шло как по маслу?»;

• «А разве не лучше подождать то, что надо, чем покупать то, что есть?»;

• «Для вас разве не важнее обсудить на берегу все детали, чем плыть в условиях полной неопределенности?».

Есть такие ситуации, когда лучше промолчать, чем что-то говорить. Видимо, именно про них и говорят: «Слово – серебро, молчание – золото». Или «Слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Важно научиться себя сдерживать, а для этого – подчинить себе свои чувства. Как правило, человека «несет» именно в тот момент, когда им владеют эмоции. При этом состоянии мы не контролируем себя, «сливаем» истинную информацию, «режем правду-матку». А этого и ждет манипулятор (или провокатор), запустивший эмоции. Вместо того чтобы начать говорить, надо остановить себя, внутренним голосом сказав себе «стоп», а дальше вслух: «Без комментариев».