Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• «Давайте быстрее решим вопрос, а то там что-то стряслось на производстве»;
• «Извините, у меня мало времени. Давайте сразу по делу. Я предлагаю…»;
• «У меня совещание через три минуты. Внимательно вас слушаю. Только, пожалуйста, начните с самой сути, без преамбул».
Прием «Чистая совесть»Прием применяется в отношении к должнику. Прием манипулятивный и рассчитан на струны противника «ответственность», «порядочность», «желание казаться значимым». Суть приема – в произнесении в своей фразе таких слов, как «совесть», «порядочность», «честь», «достоинство». Смысл – в вызывании у противника сильного переживания. Для некоторых людей – даже непереносимого переживания, заставляющего выйти из ситуации как можно быстрее. На это и рассчитан ваш прием.
Прием применяется, когда необходимо заставить противника испытать сильную эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Знаешь, друг, лучшая подушка – чистая совесть. Заплати свой долг и спи спокойно»;
• «Уверен, ты не сможешь запятнать свою совесть таким пустяком, как … рублей».
Прием «Шантаж», или «Ультиматум»Манипулятивный прием, рассчитанный на вызывание у противника, пожалуй, самого сильного чувства – чувства страха. Человек не может находиться под страхом долго, и это заставляет его действовать или принимать вашу позицию. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника испытать сильную эмоцию (страх);
• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.
Варианты исполнения приема:
• «Не заплатите долг – новый товарный кредит не получите»;
• «Не закончите работу в срок – премии не ждите»;
• «Не подпишете договор – вашей жене кое-что станет известно»;
• «Подписывайте, если не хотите больших неприятностей. Вы знаете, о чем я говорю».
Прием «Шквал вопросов»Смысл приема в том, чтобы быстро и активно захватить роль «хозяина». И из этой роли задать противнику несколько вопросов. Сначала вы ошеломляете его шквалом вопросов, потом вызываете в нем сильное переживание тем, что он не может ответить ни на один из них. Прием эффективен при авторитарном управлении (в армии, например), в предъявлении своей доминирующей позиции. Также эффективен при допросе и бандитском «наезде». В переговорах относительно равных сторон применяется крайне редко, поскольку разрушает партнерские отношения.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника испытать сильные эмоции;
• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.
Вариант исполнения приема: «Почему вы опоздали? Я же просил вас написать служебную записку. И где же она? Почему ваши люди так поздно сегодня приступили к работе? Почему не можете ответить ни на один вопрос? Вы руководитель или кто? Что молчите? Совесть не позволяет ничего сказать? А-а, все-таки есть еще совесть?»
Прием «Я бы на вашем месте»Суть приема в том, чтобы показать противнику, что вам ясна его картина мира и вы, если бы могли оказаться на его месте, поступили бы именно так. Смысл – в появлении у противника чувства уверенности в принимаемом решении, которое (это важно) вы ему предлагаете.
Прием применяется, когда необходимо:
• придать противнику уверенность в принятии решения;
• вызвать у противника сильное переживание.
Варианты исполнения приема:
• «Я бы на вашем месте не стал тянуть с ответом. Ведь сразу видно, что выгодное предложение. Ну, согласны?»;
• «Я бы на вашем месте не стал спорить, а сразу согласился. Чего время терять?»;
• «Не упорствуйте. Я бы на вашем месте принял все условия и не тратил энергию и время на бесполезный разговор».
Прием «Я думал, вы добро, а оказалось…»Манипулятивный прием, рассчитанный на такие струны противника, как «порядочность», «ответственность», «доброта», «отзывчивость» и т. п. Суть приема – в обозначении у противника положительных качеств, о которых вы «знали», на которые «рассчитывали» («надеялись», «уповали»), но «оказалось все совсем не так». Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания, которое будет мешать ему вести взвешенные переговоры.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание;
• «снять маску» с противника;
• понизить его имидж.
Варианты исполнения приема:
• «Я вас всегда считал своим человеком, а вам абсолютно плевать на своего шефа и весь коллектив»;
• «Я практически был уже уверен, что нашел то, что хотел, но этот ваш поступок перечеркнул весь ваш положительный имидж»;
• «Нам казалось, что мы имеем дело с людьми, ценящими слово, а оказалось, что здесь нет и намека на порядочность и честь».
Прием «Я думал, вы зло, а оказалось…»Прием по сути и смыслу похож на предыдущий. Разница только в том, что сначала вы показываете ему то отрицательное, что вы о нем «знали», а потом на резком контрасте показываете ему совершенно обратное. Этот бросок противника «снизу вверх» вызовет в нем целый калейдоскоп чувств, на что вы, собственно говоря, и рассчитываете.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание;
• «поменять маску» у противника;
• поднять его имидж.
Варианты исполнения приема:
• «Мне сказали, что вы черствый сухарь, а я вижу перед собой очаровательную женщину»;
• «Я думал, вы страшный человек, а оказалось – просто добросовестный, ответственный работник»;
• «Мне не рекомендовали с вами связываться, и только сейчас я понял, как я здорово бы ошибся, если бы не сделал этого».
Прием «Я навел о вас справки»Суть приема – в показе противнику некоторой своей осведомленности о нем. Смысл – в вызове у него страха (опасения).
Применяя прием, вы показываете противнику не только осведомленность, но и свою хорошую подготовку к переговорам. Этим вы ему намекаете, что не надо долго сопротивляться, тратя силы, что все равно он проиграет. Естественно, вы не показываете, что именно вы узнали, – это будет уже другой прием. Вы только намекаете ему о вашей осведомленности. А о ее степени пусть он сам догадывается и при этом нервничает и испытывает сильное переживание.
Прием применяется, когда необходимо:
