Джеффри Фокс - Как стать суперзвездой маркетинга
Маркетинговый подход компании RTI был выстроен на основе описанной выше долларизации.
Позиционирование компании
Компании нужно было избежать любых ассоциаций с предлагающими плохое качество «заправщиками». Компания позиционировала себя как производителя, продукция которого дает лучшее качество печати, чем у «заправщиков» (и не хуже, чем у крупных фирм), и более экономична, чем картриджи крупных фирм.
Название компании (бренда)
Чтобы подчеркнуть качество печати и привлечь к нему внимание, название компании было изменено. Теперь она стала называться не RTI (ничего не означающая аббревиатура), а Clarity Imaging Technologies («Технологии четкой печати»).
Позиционирование продукции
Новый продукт был позиционирован как «экономящий бумагу», а не «экономящий тонер». Это коренным образом отличалось от позиционирования продукции лидеров отрасли.
Брендинг – название марки
На основе позиционирования картриджа как «экономящего бумагу» новый продукт получил название Page Max® («Максимум страниц»).
Сегментация
Компания Clarity Imaging Technologies выяснила, что некоторые клиенты из тех, кто распечатывал небольшое количество страниц, были готовы к более высоким издержкам при использовании картриджей крупных компаний-лидеров рынка. Эти клиенты редко заменяли картриджи – не более одного раза в год или в два года, поэтому предпочитали не экономить, а использовать более надежные, хотя и более дорогие «фирменные картриджи». Однако компания Clarity выяснила, что те компании, у которых объем печати высок, такие, как страховые и юридические фирмы, поняли, что использование картриджей компании Clarity может дать им существенную экономию. Именно этот сегмент рынка и стал главной целью для компании Clarity. Было решено не тратить ресурсы на привлечение покупателей из других сегментов.
Ценообразование
Цены картриджей Page Max были установлены на основе принципа «ценности продукции для потребителя» на 5 % выше, чем у «фирменных» картриджей лидеров рынка. Неоспоримый авторитет и ценность брендов лидеров рынка и огромные ресурсы, которые могли использовать эти компании для ценовой конкуренции, не позволили фирме Clarity повысить свои цены на еще больший процент.
Продажи
«Команды» торговых представителей, которые предлагали на рынке новый продукт, были специально подготовлены, чтобы они умели подсчитать и показать клиенту экономию тонера при использовании нового картриджа и объяснить ему убытки, которые он будет нести, если не воспользуется новым продуктом. Торговые представители специально работали с покупателями, выполняющими большие объемы печати, чтобы оптимизировать систему заказов и складирования картриджей. Отдел продаж подсчитал также экономию на доставке одного нового картриджа вместо двух прежних «фирменных»… и экономию благодаря более редкой замене пустых картриджей и сокращению количества картриджей, которые упаковываются (еще один вид затрат) и отсылаются для переработки. Отдел продаж использовал расчеты «долларизации», чтобы продемонстрировать покупателям истинную ценность картриджа Page Max по сравнению с другими брендами и экономические последствия отказа от использования новинки.
Примечания
1
Аббревиатура получается из начальных букв слов «Идентификация, Привлечение, Получение и Удержание». – Прим. пер.
2
Мерчандайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж при помощи правильной выкладки товаров, рекламных материалов и т. п. без активного участия специального персонала. – Прим. пер.
3
Клиентами таких компаний являются не индивидуальные потребители (люди), а другие компании.
4
McDonald's – сеть ресторанов быстрого питания; Budweiser – марка пива, United Parcel Services – буквально «Объединенная служба доставки посылок». – Прим. пер.
5
Во время этого финального матча самое дорогое рекламное время, и традиционно показывают новые рекламные ролики, которые ведущие фирмы специально готовят к этому событию. – Прим. пер.
6
Компании «dot.com» (по-русски произносится «дот-ком») занимаются бизнесом в Интернете. В конце девяностых они переживали бум, но уже через год-два большинство из них разорилось. – Прим. пер.
7
В английском языке местоимение «мы» /we/ и поросячий визг /wee/ звучат совершенно одинаково «уи». Эту игру слов и использует автор. – Прим. пер.
8
Английская поговорка, аналогичная русской «Не расстраивайся по пустякам». – Прим. пер.
9
Джордж Карлин – популярный американский комик и сатирик, который в своем монологе «7 грязных слов» высмеивает запрет употреблять в телепередачах семь слов, эквивалентных русским матерным выражениям.
10
Для этого типа рекламы характерно стремление «создать интригу», поэтому рекламируемый продукт прямо не называется, в надежде, что заинтригованные потребители очень захотят узнать, что же рекламируется. – Прим. пер.
11
В этом случае цель рекламы – создать позитивный образ фирмы, а не рекламировать конкретную продукцию. – Прим. пер.
12
В США мороженщик на ярко раскрашенной машине, включив рекламную песенку, объезжает кварталы; дети (реже взрослые) выходят из домов и покупают мороженое. – Прим. пер.
13
Эта компания торгует домашними бытовыми товарами (пластиковая посуда и т. п.) и была одним из пионеров метода «прямых продаж». В этом случае товары продаются по цепочке самими потребителями (каждый, кто расположен по цепочке «выше», получает комиссионные за привлечение тех, кто «ниже»), а не через магазины. Один из способов продаж – специальные вечеринки. – Прим. пер.
14
По всей видимости, название «Острова», было выбрано как что-то «русское», а рекламный бородатый персонаж призван был напоминать о Григории Распутине. – Прим. пер.
15
Этот лозунг на английском языке получается рифмованным – Friday Night is Flower Night! – Прим. пер.
