Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем
Единая дисконтная система – система, объединяющая компании разных сегментов рынка, дающая право держателю единой дисконтной карты получать различные скидки и льготы в компаниях, включенных в эту систему, и отвечающая за качество обслуживания по картам в этих компаниях. Каждая отдельно взятая компания сама определяет предоставление скидок и льгот по единым дисконтным картам.
Единые дисконтные системы уже давно не новинка для рынка. Такие системы существуют десятилетия, но не в нашей стране и имеют статус международных карт. Данные карты очень хорошо зарекомендовали себя, являются хорошим средством для экономии в любой период времени независимо от сезона. О международных картах будем говорить в следующей главе.
Если вы решите заняться проектом единой дисконтной системы, то нужно взвешенно подойти к этому вопросу. Ведь начальный этап выхода и закрепления на рынке тяжеловат. Конечно, если у вас имеется большой бюджет для рекламной кампании и содержания сотрудников и офиса, то вам не стоит беспокоиться. Если вам не так крупно повезло с бюджетом, но вы просто спать не можете, мечтая о запуске своей дисконтной системы, как это было в моем случае, то стоит подумать о возможных предстоящих проблемах, которые могут возникнуть в работе.
Минимальный штат сотрудников на запуске:
1) программист-дизайнер – тот человек, который будет поддерживать ваш сайт в рабочем состоянии, будет заниматься дизайном при создании различных макетов, страниц и т. п. и своевременно добавлять новую информацию на сайт. При запуске услуги программиста не будут часто востребованы. Можно нанять фрилансера, он отлично справится, а вы сэкономите на его оплате. Фрилансер – человек, нанимаемый для определенного выполнения работ без заключения долговременного договора;
2) один менеджер по продажам – минимальное количество менеджеров, которые нужны. На первоначальном этапе можно обойтись и одним. Обязанности этого человека – обзванивать потенциальных клиентов для предложения услуг компании. Является локомотивом развития вашего бизнеса. Тут должен быть человек опытный и умеющий общаться с клиентом;
3) руководитель проекта (директор) – тот человек, который контролирует весь процесс. При лучшем варианте тоже должен заниматься привлечением клиентов. Может взять на себя обязанности по рекламной кампании, так как в штате нет такого сотрудника, а перекладывание этой работы на других не даст хорошего результата;
4) не обязательно (если директор может справиться), но желательно – наличие бухгалтера. Как я уже сказал, можно эту функцию отдать директору, если он хорошо разбирается в тонкостях бухгалтерии и законов. Если же нет денег на содержание такого человека в штате, то воспользуйтесь услугами консалтинговых компаний. Они будут делать эту работу за меньшие деньги, чем сотрудник. Да и на первом этапе бухгалтер в виде штатного сотрудника не нужен.
Эти четыре сотрудника будут выполнять весь процесс работы, необходимый для развития компании. Но только на первоначальном этапе, так как с развитием работы прибавится, и сотрудники не будут справляться с задачами – вот тогда уже будет нужен больший штат работников. Но это в перспективе компании, а мы только на первоначальном этапе и будем говорить об этом.
Процесс запущен, и у вас все хорошо. Вы набрали команду, готовую работать и зарабатывать. Поздравляю вас с этим! При запуске дисконтной системы нужно решить вопрос о целевой аудитории ваших карт: студенты, люди среднего достатка или VIP-класс. Если четко понимать, для кого предназначена карта, то это позволит правильно подбирать компании для предоставления скидок и все будут довольны: держателям карты товар будет по карману, а компании смогут удовлетворить спрос как материально, так и качественно. Например, держатели карт – люди среднего достатка или молодежь до 25 лет, а вы привлекаете компании, где средний чек составляет 20 000 рублей. Какова вероятность того, что от вас будет поток клиентов? Скорей всего, ближе к нулю, что станет большой преградой к вашему сотрудничеству с такой компанией, а значит, и к вашему росту. Это очень важный момент! Ведь компания откажется от ваших услуг, если к ней не будут приходить люди по вашей карте. Это нужно четко понимать!
Мы определились с держателями карт и знаем, какие компании нужно привлекать. Это очень хорошо. Если не определились, то не стоит дальше заниматься проектом.
Как сделать так, чтобы компании «разместились» в вашем проекте и предоставляли скидку? Есть определенные хитрости, которые помогут в этом. Одна из самых важных – бесплатное размещение компании взамен на предоставление ею скидки на товар. Может показаться, что из-за этого вы потеряете прибыль и не нужно делать таких привилегий. Но ответьте на вопрос: готовы ли вы платить деньги компании, у которой вы первый клиент и которая не дает гарантии привлечения клиентов? Лично я не готов! Вот почему такая привилегия нужна. Набрав определенное количество компаний, вы будете ссылаться на них при привлечении новых клиентов, которое будет осуществляться уже за оплату. Для бесплатного размещения выбирайте более выгодные компании: с хорошим потоком людей и пользующиеся спросом. Ваша выгода состоит еще и в том, что, увидев возможности предоставления услуг со скидками по какой-нибудь карте, люди захотят приобрести такую карту. Если говорить о моих действиях на начальном этапе привлечения, то я взял 20 первых компаний разных сегментов бесплатно, но за предоставление скидок. Это дало возможность в последующем привлекать компании за деньги.
Если вы хотите работать, не обманывая своих клиентов (компании), и стараетесь выстроить с ними хорошие отношения, то дайте возможность компании побыть в вашей дисконтной системе с бесплатным пробным для нее периодом времени. Пусть компания прочувствует поток людей от вас, ваши рекламные возможности и другие интересные для нее привилегии, о которых поговорим чуть позже.
Такой подход интересен тем, что компания поймет выгоду сотрудничества с вами, а также не будет обвинять вас в вымогательстве денег при плохом результате (если от вас не будет потока держателей ваших карт). Конечно, бывает и такое, что услуги/товары компании не пользуются у людей спросом и от вас мало кто или вообще никто не приходит. Если вы взяли деньги и пообещали привести людей, а этого не произошло, то вы потеряете не только клиента, но и репутацию, что быстро станет известно другим компаниям. Допустить этого категорически нельзя! Пробный период бесплатного сотрудничества обезопасит вас от неприятных последствий. Если ваша задача состоит в максимальном вымогательстве денег и вы не беспокоитесь о своей репутации, то вы, конечно, можете поступать именно так – наобещать большие потоки клиентов, которые придут в компанию. Но вы должны помнить о том, что в дальнейшем обманутая компания не будет с вами работать и расскажет о вас знакомым, которые также откажутся иметь с вами дело. Репутацию уже не вернете! Если вы дорожите репутацией компании и своей, то давайте компании пробный период. Пусть лучше вы ничего не заработаете и компания уйдет от вас, чем вы получите такой негативный отклик. Это важнее! Репутация – то, чем я всегда дорожу и говорю об этом другим!
