Денис Каплунов - Копирайтинг массового поражения
«Представьте, как Вам будут откровенно завидовать соседи, когда Вы подъедете к дому на новеньком “MITSUBISHI”?»
Прочитав такую фразу, потенциальный потребитель мысленно представит себе этот процесс. Он уже смотрит в глаза своих соседей, которые перешептываются между собой, обсуждая его покупку.
«Я готов провести мастер-класс для группы всего из восьми человек. И это будет только один раз.
Насколько Вы желаете попасть в эту заветную “восьмерку” специалистов, которые за один день смогут научиться преодолевать возражения своих клиентов?
Поторопитесь, возможно, что времени на размышления уже не останется.
Всего восемь человек... »
С помощью такого текста бизнес-тренер показывает эксклюзивность своего мастер-класса. Он говорит о том, что соберет только ограниченное количество участников. И сделает это всего один раз.
«Первые сто подписчиков нашего журнала получат купон на бесплатную подписку на протяжении последующих двух месяцев».
Здесь главная «ударная сила» направлена на то, что счастливые подписчики смогут бесплатно получать любимый журнал еще два месяца, в то время как другие будут вынуждены платить.
«Если Вы купите данную модель ноутбука до_, то абсолютно бесплатно получите для него стильную фирменную сумку».
В этом примере используется подобный принцип воздействия: поторопись с покупкой и бесплатно получишь стильную сумку. Если будешь долго раздумывать, она достанется кому-то другому. И когда ты увидишь ее у своего знакомого, будешь сожалеть об упущенной возможности, потому что в тот момент на его месте мог оказаться именно ты.
«Купив свадебное платье в нашем салоне, Вы затмите своей завораживающей красотой других невест, и Вас будут сопровождать только восторженные взгляды».
Каждая невеста желает быть самой красивой и привлекать к себе взгляды окружающих. Ведь это самый светлый день в ее жизни, о котором она мечтала еще с юных лет. Она просто обязана затмить всех своей красотой!
«Часы “Tissot” — не для каждого. Это толковый выбор лишь для тех, кто понимает ценность своего времени!»
Действительно, далеко не все могут позволить себе такие часы. И многие это понимают. И все равно, если сделать ударный акцент именно на этом моменте — вы достигнете своей цели! Если на вашей руке часы «Tissot» — вы являетесь избранным.
Самое интересное заключается в том, что порой этот прием может напоминать некое бахвальство и напыщенность. Но факт остается фактом: внушения избранности и эксклюзивности до сих пор действуют. И действуют очень эффективно!
Усилитель № 15: «Истории клиентов»В этой истории клиент рассказывает о конкретной ситуации, которую он разрешил с помощью рекламируемого товара.
В чем здесь заключается эффект? Перед осуществлением покупки все мы сомневаемся. Нас мучают многочисленные вопросы, потому что мы не хотим тратить свои кровно заработанные деньги впустую.
И это абсолютно правильное стремление. Потому что в последнее время можно встретить второсортный продукт, применение которого оставляет только одно разочарование. А повторное применение — другое.
Все потому, что во многих рекламных текстах до сих пор дают сверхобещания, имеющие просто губительную силу. Потребитель ожидает одно, а получает совсем другое, что абсолютно не соответствует обещанному. В данном случае басня про «обидно и досадно» не актуальна.
Другое дело, когда приводится положительный пример из жизни обладателя этого продукта. Мы имеем возможность ознакомиться с тем, насколько он доволен своей покупкой и как она помогла в решении его вопросов.
Перед нами мнение такого же человека, как и мы, который просто раньше нас приобрел рекламируемый товар и делится своими впечатлениями. Что бы там ни говорили скептики, но этот прием до сих пор помогает обеспечивать рекламным текстам повышенный отклик.
Относительно недавно мне посчастливилось приобрести книгу великого копирайтера Дэна Кеннеди «Продающее письмо: как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное количество клиентов». Это настоящий шедевр от классика, с годами увеличивающийся в цене.
Давайте ознакомимся сейчас с историями, которые нам расскажут покупатели этой книги (кстати, ее первый тираж был выпущен еще в 1991 году):
«Впервые я прочел “Продающее письмо” в июле 1991 года — и перечитал десятки раз выделенные мной, подчеркнутые и зачитанные разделы. Я беззастенчиво вновь и вновь использую раздел № 6, и благодаря этому мои письма для сбора средств в политические фонды принесли дополнительную кучу денег. Я приобрел еще один экземпляр книги для национального исполнительного директора Либертарианской партии — он тоже без ума от нее!» Майкл Клауд, Невада «Я последовал вашему примеру и использовал трехшаговую кампанию по рассылке писем. Она принесла потрясающие результаты — я потратил 1500 долларов, а получил 20 200! Спасибо!» Рэнди Томас, Агентство недвижимости, Иллинойс
«Внимательно следуя инструкциям из книги “Продающее письмо”, я составил длинное письмо, чтобы назначить встречу наиболее влиятельным людям моей отрасли. Более чем за 20 лет работы в этом бизнесе я никогда не высылал ничего длиннее одного листа. И, честно говоря, я сомневался, что ваш подход увенчается успехом. Но в этот раз я не пробивался через толпы секретарей и не сидел на телефоне, набирая номер за номером. Мне самому позвонили. Я не ожидал такой отдачи. Отправив всего лишь 2500 писем, я заработал 50 000 долларов». Джон Каммингс, Мичиган
Что здесь можно сказать? Я не знаю, сколько эта книга стоит в Америке, ее российское издание я купил примерно за 35 долларов. Если затраченные 35 долларов помогли одному из покупателей заработать 50 000 долларов, то я думаю, что вложения на покупку данной книги более чем себя оправдали.
Истории убеждают, и нам приятно читать о том, что с помощью какого-то продукта другие люди добились успеха. Мы начинаем понимать, что это реально — и уже представляем себя счастливыми обладателями столь полезной вещи. Нам даже не терпится ее поскорей использовать, чтобы как можно раньше достичь желаемых высот.
Усилитель № 16: «Сравнение»Вспомните общеобразовательную школу, когда нам нужно было выполнять домашние задания. Одним из таких самостоятельных уроков было написание нескольких сравнений к прилагательным, например: «Синий (вкусный, быстрый, спокойный, красивый и т. д.) как.»
