Игорь Манн - Арифметика маркетинга для первых лиц

Самое главное – хорошо, правильно сделанный сайт. Экономить на создании хорошего сайта себе дороже. Правильно не означает «красиво» или «дизайново». Правильно означает эффективно. Критерий эффективности – результат действий пользователя на вашем сайте. Именно – ре-зуль-тат. Все остальное важно, но вторично.

Активно участвуйте в создании сайта, не делегируйте эту задачу веб-мастеру, веб-дизайнеру или маркетеру.

Постоянно развивайте ваш сайт – так же, как вы развиваете ваших ключевых сотрудников.

Улучшайте сайт, согласуя его с нуждами и потребностями посетителей (и инструменты для этого у нас есть).

V. «Это сладкое слово “конверсия”!»

А самая главная задача маркетинга в Интернете – увеличение конверсии (conversion rate optimization, CRO).

Те, кто зашел на ваш сайт, должны что-то сделать: заполнить форму, обратиться за онлайн-консультацией, купить.

Задача это непростая, комплексная, но решаемая.

И чем более высок уровень конверсии – тем более высоки доходы компании.

Все, что делаем мы, направлено на повышение конверсии.

VI. «Давай еще!» (Почему важно использовать все возможности Сети?)

Сколько возможностей Сети вы используете для развития вашего бизнеса? Проверьте себя:

1) сайт;

2) социальные сети;

3) оптимизация;

4) контекст;

5) медийная реклама;

6) блог…

Мы в «Конгру» знаем 76 инструментов развития бизнеса в Сети по состоянию на апрель 2010 года. А в феврале их было 70. Сеть на месте не стоит!

Они у нас каталогизированы по «веткам» (реклама, PR, исследования) и подбираются под конкретные задачи:

7) увеличение оборота;

8) вывод на рынок нового продукта;

9) увеличение узнаваемости компании.

Клиенты «Конгру» используют все возможности Сети для роста своего бизнеса.

А сколько возможностей используете вы (отнимите полученное количество используемых инструментов от 76)?

А ваши конкуренты?

VII. Системно

Ушли в прошлое времена, когда обеспечить лидерство своего бизнеса в Интернете можно было за счет использования одного-двух разрозненных инструментов (чаще всего создания сайта и его поисковой оптимизации). Сейчас успешны будут только те компании, которые применяют системный подход к развитию бизнеса с помощью Интернета.

Чем больше инструментов развития бизнеса в Сети вы используете, чем разумнее увязываете их в систему, тем лучше ваши финансовые результаты.

Управление финансами, продажами, закупками – все это требует системы.

Интернет не исключение.

VIII. Интерактивность

Существенное преимущество интернет-маркетинга состоит в возможности обращаться к узким целевым аудиториям и в его интерактивности.

Вы можете обращаться к отдельно взятому клиенту, узкой группе потенциальных покупателей, определенному сегменту рынка – современные технологии это позволяют.

Вы можете предлагать клиенту то, что нужно (Aсt).

Вы можете быстро реагировать на его запросы (React).

И – фантастика! – вы можете предвидеть его запросы (Predict).

Еще немного – и мы научимся читать мысли клиента (время маркетинга 4.0).

IX. Два в одном (интеграция онлайна и офлайна)

В последнее десятилетие XX века все говорили о системе интегрированных маркетинговых коммуникаций: реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг (включающий в себя Интернет).

Первое десятилетие XXI века требует интеграции офлайнового (вне Сети) и онлайнового (в Интернете) маркетинга.

Когда вы делаете что-либо в офлайне, думайте о том, как связать это с онлайном: что можно использовать, как сэкономить, как увеличить эффективность.

И наоборот: свои действия в онлайне соотносите с работой в офлайне.

X. Считаем все!

Известная фраза «Я знаю, что половина денег на рекламу уходит впустую, но не знаю, какая именно половина» больше не актуальна.

В Сети считается практически все (и эффективность всего можно постоянно повышать).

Спросите вашего маркетера, как это делать.

А потом задайте тот же вопрос нам.

XI. Действуйте безоткатно

Нечистые на руку менеджеры по маркетингу не упускают случая потребовать от поставщиков отката.

Контролируйте ситуацию.

Нанимайте честных людей (увы, использование Сети не делает людей честными автоматически).

Замыкайте крупные контракты на себя.

Для нас честь и удовольствие работать с людьми, принимающими решения с выгодой для бизнеса, а не для себя лично.

XII. Ликвидация интернетбезграмотности

Чем старше руководитель компании, тем, как правило, сложнее ему освоить Интернет.

Да и руководителей среднего возраста этому никто не учил.

Помочь могут ваши дети (или внуки). Или ваши сотрудники – грамотные, смелые и честные (важны все три качества).

Или позвольте это сделать нам.

И напоследок.

Три самые важные вещи в интернет-маркетинге 3.0

Интернет-маркетинг меняется стремительно. В 90-х годах о нем мало кто знал. А сейчас за его развитием почти не уследить.

Чтобы не отставать, держите в зоне своего внимания три основные вещи.

Во-первых, использование всех возможностей Сети.

Во-вторых, системное использование подходящих вам инструментов.

И наконец, главная задача интернет-маркетинга 3.0 – повышение конверсии сайта (CRO).

Рекомендуемая литература

1. Теория маркетинга («высшая математика»)

Нет ничего более практического, чем хорошая теория.

Книги, которые читать сколь сложно, столь же и полезно.

Много сразу не советую.

Прочтете эти – дальше будете подбирать на свой вкус.

Бест Р. Маркетинг от потребителя. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.

По мнению очень многих (и я с ними полностью согласен!) – это самый лучший учебник по маркетингу. В нем прекрасно подается теория маркетинга и дано множество практичных советов.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. М.: Питер, 2007.

Книга французского гуру маркетинга – очень практичная теория.

Если вы, топ-менеджер, думаете, с какой книги начать изучение маркетинга, – выбирайте между Бестом и Ламбеном.

Котлер – для студентов.

Бервайз П., Михан Ш. Просто лучше. СПб: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2005.