Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам
Но письменная информация не заменит непосредственных контактов. Ключ к эффективному общению с людьми — непосредственный контакт, таким способом вы даете им понять, что они являются частью группы. Беседа — ключ к мотивации сотрудников, поскольку тот, у кого нет шансов задавать вопросы и получать ответы от руководства, чувствует, что не нужен фирме. Помните, что лучшие менеджеры постоянно оповещают своих подчиненных о том, что касается рынка, фирмы, состояния реализации задач группы. Лучшие менеджеры — это те, кто постоянно говорит работникам обо всех важных вещах. Следует понять, что условия определения стратегии и положения фирмы постоянно меняются — появляется новая информация, появляются новые товары и услуги, приобретается новый опыт, наступают изменения в сфере рекламы и т. д. Обо всем этом торговые агенты должны знать. Если вы будете постоянно заниматься обучением агентов и информировать их о том, что делается в фирме, то вам будет легче корректировать их действия, чтобы они могли соответствовать изменяющейся действительности. Лучшие менеджеры по продаже заботятся о том, чтобы их подчиненные знали обо всех изменениях. Благодаря этому у них работают сотрудники с наилучшей мотивацией, наиболее активные и наиболее преуспевающие.
Упражнения
1. Что знают ваши торговые агенты по перечисленным вопросам? (Оцените их знания по десятибалльной шкале.) Тема Оценка знаний
Фирма
История 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Товары и услуги 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Организационная структура 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Планы на будущее 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Миссия 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Конкуренты
Кто является конкурентом? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Почему клиенты у них покупают? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Каковы их сильные стороны? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Каковы их слабые стороны? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Как вам удается продавать
ваш товар, несмотря
на конкуренцию? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Рынок
Кто является лучшим клиентом? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Где находятся лучшие клиенты? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Как они покупают? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Почему они покупают? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
Какая им от этого польза? 1
2
3
4
5
6 7
8 9
10
11. Обучение торговых агентов
Содержание
Одна мудрая пословица гласит: „Так же долго, как делаешь то, что делаешь, будешь получать то, что получаешь". В мире реального бизнеса это выглядит еще более пессимистично. Вы будете получать то, что получаете, так долго, пока конкуренты не усовершенствуют свою тактику. Известно, что конкуренты постоянно работают над улучшением своего положения.
Обучение — единственный способ догнать конкурентов и по возможности победить. Высокая квалификация группы торговых агентов — главный инструмент в борьбе с конкуренцией, а возможно, по большому счету это единственное средство, имеющееся в вашем распоряжении.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Различные виды обучения.
Этапы обучения.
Структура процесса обучения — базовая модель.
Ваша компетентность ежедневно подвергается испытаниям, поскольку именно от менеджера по продаже зависит контроль торговых оборотов. Чтобы достичь успеха, важно совершенствовать квалификацию торговых агентов. Вы уже знаете, что эффективная работа вашей группы существенно влияет на масштабы оборотов. Продажа тем и хороша, что все действия и их результаты могут быть и являются проверяемыми и контролируемыми. Вы уже знаете, что качество работы/менеджера по продаже зависит от качества работы его торговых агентов. Здесь применяется так называемый „закон соответствия", это значит, что группа торговых агентов, которой вы руководите, является отражением вашей личности. Качество вашей работы и ваших торговых агентов — это „необходимый минимум" для вас и для вашей фирмы.
Еще мы знаем, что эффективность торговых агентов — это сумма мотивации и навыков, а навыки — это сумма способностей, опыта и тренинга, причем тренинг — это та составляющая, которую можно изменять и совершенствовать. Когда вы представляете себе какое-нибудь воинское соединение — морскую пехоту, например, или ВВС, у вас возникают ассоциации с прекрасной профессиональной подготовкой, которую они там приобретают.
В. Эдвард Дэмминг, называемый часто „отцом качества", сказал, что в отношении футбольной команды никто не скажет, что тренировки — это удовольствие, от которого можно отказаться. А директор центра обучения доказал, что каждый доллар, который фирма вкладывает в обучение, приносит 30 долларов дохода. Обучение, таким образом, является важным и полезным капиталовложением.
