Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам
„В беседе мы оговорили некоторые задания, способ их реализации, способ оценки и способ отчета". Помните о том, что взаимопонимание помогает избежать недоразумений, а письменное соглашение помогает избежать больших недоразумений.
Всегда точно определяйте время, назначенное на выполнение заданий. Скажите вашему агенту, чего хотите достичь и как это делалось до сих пор. Вы должны оставить и ему возможность для самостоятельных действий. Если торговый агент точно знает, что нужно делать, оставьте ему простор для личной инициативы. Выполнение задания — обязанность торгового агента, но несете ответственность за это вы.
В заключение хочу дать несколько правил, необходимых при распределении обязанностей.
1. Постоянно интересуйтесь, как проходит реализация данного проекта. Если не будете проявлять никакого интереса, все расползется по швам. Торговые агенты часто полагают, что есть дела поважнее.
2. Избавьтесь от стремления все делать самостоятельно. Особенно это касается молодых менеджеров, которые часто совершают ошибку, думая: „Если я хочу, чтобы что-то было хорошо сделано, то я должен это делать сам". Ваша работа состоит в том, чтобы поручать другим то, что им следует делать, и следить за выполнением, а не в том, чтобы делать это самому. Помните, что если что-то вообще стоит делать, то в первый раз это может выйти плохо. Будьте готовы принять возможные ошибки. Учтите, что если кто-нибудь что-то делает в первый раз, то не может сделать это в совершенстве. Позвольте вашим торговым агентам делать ошибки и извлекать из этого уроки.
3. Основой для разговора должны быть ожидаемые результаты и стандарт эффективности. Вы можете спросить торгового агента: „Как выглядят наши соглашения по реализации нашей задачи?". Говорите о реальных, письменно установленных расходах и ценах, а не о субъективном подходе.
4. Будьте конкретны. Ваше основное задание — помощь торговым агентам в реализации их заданий. Эффективное делегирование — ключ к успеху.
Упражнения
1. Составьте список всех работающих у вас сотрудников и определите их РСП, принимая во внимание их настоящие задания.
Учитывайте главные и второстепенные задания.
Фамилия
Основные задания
Второстепенные задания
РСП основной
РСП второстепенный
2. Когда вы воспользовались УПИ?
3. Чем вы в данный момент занимаетесь, какие обязанности вы можете передать вашим подчиненным?
4. Выпишите пять заданий, которые собираетесь поручить конкретным торговым агентам.
Задание Торговый агент
1. _____________ ____________
2. ______________ _____________
3. ______________ _____________
4. ______________ _____________
5. ______________ _____________
10. Стратегия и позиция
Содержание
Коммерция — занятие не из легких. Необходимые для этого навыки и психический настрой вызывают постоянное душевное напряжение. Задача менеджера состоит в совершенствовании этих навыков и создании таких условий, которые будут способствовать поддержанию необходимой мотивации и вовлечению агентов в работу.
Кроме того, вы должны помогать торговым агентам в определении стратегии и укреплении их позиции на рынке. Одна из составляющих этого задания — помощь в приобретении и углублении ими знаний о фирме, конкурентах и рынке.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Как развить чувство корпоративной ответственности. Необходимость обладания сведениями о своем предприятии. Как провести анализ конкурирующей фирмы?
Чтобы добиться успеха в конкурентной борьбе за рынок, важно разработать соответствующую стратегию и уметь обосновать позицию фирмы на рынке. Вы знаете, что, как менеджер по продаже, вы реализуете свои цели при помощи работы других. Поэтому у ваших торговых агентов должно быть чувство ответственности за судьбу предприятия. Такие условия выполняют люди, которые работают в лучших фирмах. Только тогда, когда торговый агент почувствует себя хозяином фирмы, он будет работать для улучшения ее позиции на рынке. Создание в нем такого чувства требует от вас большой работы. Во-первых, торговые агенты должны обладать всей информацией о фирме, так как работник, связанным с фирмой, только тогда чувствует себя ее частью, когда действительно знает обо всем, что происходит в фирме. Они должны в совершенстве знать все о свойствах товара, который предлагают, ведь никто не может заняться продажей, победить в конкурентной борьбе, если не знает о товаре настолько, что, встав с постели глубокой ночью, мог бы все о нем рассказать.
Торговые агенты должны также хорошо знать продукцию конкурирующих предприятий, должны знать, кто их противник, чтобы быть способными к противодействию и добиваться успеха. У них должны быть уверенность в себе и чувство ответственности за порученные им задания, они должны быть внутренне вовлечены в то, что делают. А внутренняя вовлеченность напрямую зависит от приобретенных знаний о фирме.
Начнем с вашего места работы. Есть несколько основных фактов о вашей фирме, которые торговые агенты должны знать. Во-первых, ее история, условия, в которых она возникла, начало ее деятельности. Вы можете провести небольшой опрос работников и проверить, какие получите ответы. Подобный вопрос может рано или поздно задать какой-нибудь покупатель. Если торговый агент будет знать ответ, то может этим гордиться, а если нет, то окажется в затруднительной ситуации и будет иметь претензии, что ему никто об этом не рассказал. Какими были первые товары или услуги, предлагаемые фирмой? На каких рынках она начинала работу? Чем больше торговый агент знает о фирме, тем увереннее себя чувствует. Он должен также знать об успехах и неудачах, с которыми фирма столкнулась в начале своей деятельности, и какой опыт из этого был извлечен. Знание этих вещей дает работнику чувство, что он является частью чего-то большого. У сотрудников крупных фирм огромное чувство ответственности, поскольку много времени уделяется такого типа обучению.
Следующий вопрос — это существующее положение фирмы на рынке. Работники должны знать, какова сфера деятельности фирмы, насколько она удовлетворяет спрос, какие филиалы имеет, каких товаров продает меньше, а каких больше, в какой области достигла наибольших успехов. Необходимо также изучить структуру предприятия. Кто кому подчиняется? Кто занимает важнейшие посты? Чем занимается руководство и как сотрудничает между собой? Работники, безусловно, должны быть посвящены в планы фирмы. Ничто так не стимулирует мотивацию, как сознание, что принадлежат чему-то, что имеет будущее. С этим связана культура фирмы. Культура фирмы — это то, о чем мы уже говорили: образ, ценности, убеждения. На каких принципах стоит фирма? Какие ценности в ней культивируются? Во что верят? Кен Бланшар в своей книге „The Fortunate 500" утверждает, что фирмы, которые конкретно и ясно изложили в письменном виде систему исповедуемых ценностей и принципов, имеют гораздо более высокие результаты, чем фирмы, в которых это не практикуется. А как обстоят дела в вашей фирме? Смогли ли бы вы сразу ответить на вопрос, каковы ценности и убеждения, исповедуемые в вашей фирме? Или вам тоже нужно подумать? Вы знаете, что каждая фирма имеет свою систему приоритетов и принципов, но не каждый находит время, чтобы все это записать. Это существенно для того, чтобы ваши сотрудники многое знали о фирме.
