Коллектив авторов - Управление продажами
• располагать самые ходовые товары необходимо на уровне глаз (йогурты), дорогие – чуть выше, дешевые – в поддоне вертикального холодильника;
• далее следует группировать товары по производителям или торговым маркам;
• выкладывать популярные товары желательно на палетах и дисплеях посреди торгового зала, ценник заменить специальной яркой табличкой.
Гастрономия. Главное правило – прилавки и витрины должны быть безукоризненно чистыми, а представленный товар – выглядеть аппетитно.
Сыры. Этот продукт требует правильного обращения. Как считают эксперты, по тому, как организован сырный отдел, можно судить о степени профессионализма и уровне организации работы в магазине.
Располагают сырный отдел между отделами молочных и мясных продуктов.
Выкладка сыров может быть сделана следующим образом:
• по принадлежности к определенной группе сыров;
• по принадлежности к одной из категорий: базовой, высокого и среднего качества;
• по стране-производителю;
• по цене.
Рекомендации по выкладке сыров:
• витрина не должна выглядеть слишком загруженной или свободной;
• не следует выкладывать сыры в строгую линейку, желательно выкладывать по ярусам (крупные, средние и маленькие головки);
• в витрине должно быть отведено место для элитных сыров;
• каждый сыр должен быть представлен половиной или целой головкой и несколькими кусками со свежим срезом. Срез должен выгодно демонстрировать сыр;
• нельзя класть друг на друга сыры разных сортов. Также нельзя одним ножом резать разные группы сыров;
• сыр необходимо выставлять в отдельной витрине, поскольку он очень восприимчив к запахам;
• в центре витрины следует располагать сыры, которые требуют реализации в первую очередь;
• целесообразно украсить выкладку сыров фруктами, вином, т. е. продуктами, которые хорошо сочетаются с сыром, а также разместить рекламные плакаты, информацию об акциях.
Мясная продукция. Отдел мясных продуктов располагают в глубине торгового зала (вершина «золотого треугольника»). Рядом необходимо размещать отдел по продаже сыров, соленья и салатов.
Рекомендации по выкладке мясной продукции:
• недопустимо рядом с мясной продукцией располагать мясные полуфабрикаты – это совершенно разные группы товаров и в какой-то мере они являются товарами-конкурентами;
• при выкладке следует учитывать два важных для покупателя критерия: цена и производитель. Чаще всего товар выкладывают по производителям, а далее располагают по увеличению стоимости;
• согласно нормативным документам температура хранения должна колебаться в пределах от 0 до 6 °C и обязательно в холодильном оборудовании. Сырокопченые колбасы, нарезку в вакууме и сосиски в вакууме допускается хранить при комнатной температуре;
• срез колбас на весовом прилавке должен быть свежим, колбасы с большим диаметром (вареные) следует резать под прямым углом, с маленьким диаметром – под углом 45° (копченые).
Овощи и фрукты. Если качество овощей и фруктов хорошее, покупатель будет рад покупать их в магазине, а не на рынке. Располагают их в начале торгового зала.
Овощи и фрукты могут продаваться как фасованными, так и нефасованными. Преимущества нефасованных товаров: покупатель может сам выбрать то, что ему нравится; более низкие цены; товар в насыпях выглядит более привлекательным. Как правило, покупатели выбирают фасованный товар, если у них нет времени для выбора и устраивает объем фасовки.
Рекомендации по выкладке овощей и фруктов:
• необходимо группировать связанные между собой товары (помидоры, огурцы);
• целесообразно использовать подсветку, а также зеркальные козырьки над верхней полкой, зрительно увеличивающие объем и создающие определенный образ;
• следует делать специализированные выкладки (например, к праздникам);
• желательно применять рекламу и указатели («Яблоки нового урожая»).
Одежда. Магазин одежды – один из наиболее часто посещаемых покупателями. Самое важное для такого магазина, чтобы покупатель чувствовал себя в нем комфортно и считал его «своим». По этой причине образ магазина начинается с оформления внешнего вида и интерьера, что должно соответствовать целевой группе покупателей. Если покупатели – юные девушки, магазину будет свойствен розовый цвет, яркий свет, современная музыка. В торговом зале обязательно должны быть зеркала (помимо тех, которые есть в примерочных кабинах).
Эффективным средством продаж в таких магазинах являются витрины, для оформления которых должны использоваться манекены. Одежду на манекенах следует менять постоянно (новые коллекции, по сезону и т. п.).
В торговых залах мультибрендовых магазинов одежду представляют по брендам, в монобрендовых – по коллекциям или линиям. На приоритетных местах в магазине (сразу за входной зоной, иногда в центральной части торгового зала) и соответственно на манекенах в витрине представляют коллекцию текущего сезона (новую коллекцию). Остатки предыдущей коллекции вывешивают отдельным блоком в специально отведенном месте. Смешивание коллекций (текущей и предыдущей) допускается только во время распродаж. Ближе к входу размещают повседневную и деловую одежду, чуть далее – спортивную. Вечерняя одежда – товар целенаправленного спроса. Его развешивают отдельно, ближе к концу торгового зала. Здесь также может быть представлена коллекция для подростков. В центре торгового зала на столах выкладывают товары импульсивного спроса – трикотаж, майки и свитера. Между кассой и примерочной размещают сопутствующие товары – сумки, бижутерию, галантерею.
Существуют общие правила выкладки (вывешивания) одежды. Для представления одежды всегда используется принцип total look – создание эмоционального образа из нескольких вещей, иначе его еще называют капсульной развеской. Это означает, что сочетающиеся между собой по цвету и стилю предметы одежды коллекции или бренда вывешивают рядом. И это не случайно, так как покупатель часто ищет не конкретную вещь, а образ, которому он хочет соответствовать.
При создании образов total look необходимо знать правила сочетания цветов. Например, белый и черный цвета сочетаются практически со всеми цветами; красный цвет – с белым, коричневым, синим и черным; синий цвет бывает светлых и темных тонов и сочетается с белым, желтым, оранжевым и розовым цветами.
В магазинах одежды применяют трехплоскостную презентацию: фронтальную, латеральную (боковую) развеску и в сложенном виде (стопками). Для того чтобы вещь лучше показать покупателю, следует экспериментировать с представлением ее на разном оборудовании. Чередование латеральной и фронтальной развесок наиболее эффективно.
