Михаил Фербер - Руководство по маркетингу консалтинговых услуг

В процессе работы над книгой авторы изучили множество публикаций, но нигде не встретили аналитического обобщения российского опыта маркетинга консалтинговых услуг и его критической оценки. Ни в одной из изданных в России книг по маркетингу мы не нашли кейсов, основанных на практике маркетинга консалтинговых компаний. Даже маркетинг услуг в целом в существующей литературе освещен неудовлетворительно. Конечно же, существуют внутренние исследования и разработки консалтинговых компаний, но никто не заинтересован в их разглашении, и поэтому такой информации в открытых источниках нет.

Западные источники по проблемам маркетинга профессиональных услуг гораздо обширнее. Поэтому в Приложении размещен список специально отобранных книг, изданных по данной теме за последнее десятилетие. Несмотря на то что в них проанализирован широкий круг вопросов, касающихся маркетинга консалтинговых услуг, эти книги, тем не менее, имеют традиционные недостатки: они носят достаточно общий характер и, естественно, не учитывают специфики развивающегося российского рынка.

В книге использован обширный материал, накопленный в результате нашего многолетнего личного общения с руководителями ведущих российских и международных консалтинговых компаний, а также обобщен опыт практической и преподавательской деятельности. Мы постарались свести воедино все фундаментальные положения по маркетингу и выделить специфические свойства маркетинга консалтинговых услуг. Работа насыщена примерами из реальной жизни консультантов. Авторы не знакомы изнутри с маркетинговой работой «Большой четверки» и ведущих западных консалтинговых компаний. Однако в процессе подготовки издания предварительные материалы были разосланы в такие крупнейшие международные консалтинговые компании, как: A.T. Kearney, McKinsey, Ward Howell International, Accenture, Pricewaterhouse Coopers, Baker&McKenzie. В окончательную редакцию текста вошли итоги нашего обсуждения.

Слушатели наших семинаров часто говорят нам: «Мы представляем небольшие компании и не можем делать то же, что делают великие, а потому примеры из их практики нам не подходят». Со своей стороны, мы можем возразить, что великие компании потому и стали такими, что исповедовали правильные принципы и делали правильные ходы. В этом случае важен лишь вопрос масштаба. Если у вас нет возможности учреждать премию за лучшую статью в HarvardBusinessReview, как это делает McKinsey, то найдите свой деловой журнал; если вы не можете делать бесплатный проект для Большого театра, чем занимается все та же McKinsey, сделайте проект для своего местного театра.

Эта книга написана для консалтинга в широком смысле слова. Отдельные советы универсальны, некоторые подходят только для определенных видов консалтинга. Поэтому каждый совет сопровождается объяснением возможностей его применения. Мы считаем, что наши читатели без труда смогут разобраться, какие именно рекомендации подходят для их компаний.

Книга включает в себя четыре части: анализ консалтинга как отрасли, тактический маркетинг для консалтинговых компаний, стратегический маркетинг и приложение.

Первая часть раскрывает специфику консалтинга как отрасли. В ней рассмотрены особенности маркетинга консалтинговых услуг, проанализированы исторические предпосылки возникновения консалтинга и основные мотивы привлечения консультантов. Также проведены сегментация и позиционирование консалтингового рынка. Первая часть заканчивается анализом ключевых факторов успеха консалтинговых компаний.

Вторая часть посвящена практике тактического маркетинга для консалтинговых компаний. В частности, подробно рассмотрены структура и задачи департамента маркетинга, каналы привлечения заказов от существующих и новых клиентов. В этой части также даны основные подходы и рекомендации в отношении политики ценообразования.

В третьей части рассматриваются проблемы стратегического маркетинга. Так, подробно разобраны основные конкурентные стратегии применительно к консалтинговому бизнесу. Часть заканчивается рассмотрением модели «пяти сил» Портера по отношению к управленческому консалтингу.

Приложение содержит обзор различных источников информации о консалтинговом рынке, список использованной литературы и указатель упомянутых компаний.

Для профессионального читателя ценность книги может состоять в следующем:

– в ней в работе сконцентрирована информация по маркетингу консалтинговых услуг из разрозненных, малодоступных и часто не переведенных на русский язык источников;

– в ней представлена сумма собственных разработок авторов;

– проведен критический анализ маркетинга участников российского рынка консалтинговых услуг;

– работа содержит инструктивный материал, связывающий маркетинговую теорию с практикой.

Мы полагаем, что наша работа может служить пособием для директора консалтинговой компании и (или) руководителя отдела маркетинга, осуществляющих ревизию существующей маркетинговой стратегии и выработку новых подходов.

Мы хотели бы отметить, что книга не является:

– исследованием российского рынка консалтинговых услуг;

– пособием по маркетингу для новичков. Ожидаемый уровень подготовки читателя – уровень эксперта с хорошим знанием рынка консалтинговых услуг;

– пошаговой инструкцией по маркетингу. По нашей оценке, мы сделали подготовительную часть работы. Другую половину, то есть настройку системы маркетинга под потребности конкретной компании на основе рекомендаций, читатель должен сделать сам;

– сборником историй из практики, поскольку настоящая практика всегда конфиденциальна. Тем не менее в тексте читатель найдет множество примеров;

– набором рекомендаций по улучшению работы консалтинговых компаний, не относящихся к области маркетинга.

Мы полагаем, что альтернативой нашей книге может служить:

– чтение, проработка и проверка нескольких десятков книг (см. список литературы);

– самостоятельные эксперименты в маркетинге консалтинговых услуг в течение нескольких лет;

– посещение десятков семинаров по маркетингу;

– внимательное наблюдение за рынком консалтинговых услуг в течение многих лет.

Мы выражаем искреннюю благодарность всем руководителям консалтинговых компаний и их маркетинговых подразделений, принявшим участие в обсуждении книги, за ценные советы и предоставленную информацию:

Александру Костину, директору Лаборатории инвестиций «ЛАБРЕЙТ», Москва;

Александру Толкачеву, директору A.T. Kearney, и Дарье Белой, помощнику директора, Москва;