Роман Масленников - СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина
Конкретный пример
Нет лучшей наружной рекламы, чем сам процесс продажи, поэтому магазин должен быть прозрачен. Это касается даже продажи банковских вкладов, хотя в России показывать продажу вкладов не принято. Да и супермаркеты не слишком активно используют стекло. У «О.С.П. – студии» была такая фраза: «Это все по нашей быковатости, пацаны». Неважно, принято это делать в вашем бизнесе или нет [22] .
Совет от Евгения Чичваркина: избегайте бессмысленных слов и слоганов.
...Конкретный пример
«Недавно я был на ВДНХ, – рассказывает Евгений Чичваркин [23] . – В одном кафе висело объявление. Оно начиналось со слов «всегда в продаже», за которыми следовало перечисление ассортимента: «Пепси-кола», батончики «Марс», «Боржоми» (причем минералка была вычеркнута).
Такие объявления – рудименты «совка», которые до сих пор встречаются крайне часто. Оно совершенно бессодержательно: прелесть любого кафе в том, что там готовят руками, например, шашлык. Кому интересно, что тут можно купить батончик «Марс»?
Знакомая с 1990-х годов надпись «оптом и в розницу» как бы объединяет b2b и b2c. Это похоже на шампунь и кондиционер в одном флаконе. Шампунь – то, что жиры растворяет. А кондиционер – то, что, по сути, как раз жиры.
«Предлагаем широкий ассортимент товаров и услуг». «Доступные цены». «Только для вас». Такие выражения, не несущие никакой информации, живучи и кочуют из одного объявления в другое…. А писать «Мы открылись» – пытаться заменить праздник открытия идиотической надписью. Это «совок», – считает Евгений. «Почувствуй легкость». «Испытай радость». «Насладись вкусом». Это все «желатин» – слова ни о чем. По сути, это мало чем отличается от объявления «всегда в продаже» на двери уличного кафе на ВДНХ. Хорошая реклама должна быть с перчинкой [24] . Конкретизирует тему перчинки и озорства Олег Тиньков: «Для узнаваемости, для первичных продаж, для позиционирования показать любовь, секс, красивые женские тела – очень интересно и важно….Это всегда работает. Секс продает, это очевидно [25] ». «Главное, чтобы была реакция. Иначе все, гермафродит, бесплодная ситуация. Это как девушка, которую никто не хочет», – продолжает Олег Тиньков сентенцию о рекламе [26] .
10. Родословная
Легенда фирмы – как родословная человека. Она уже есть, осталось только вспомнить и красиво записать.
Выдумывать какую-то сказку на данном этапе раскрутки фирмы не имеет смысла. Во-первых, можно скатиться на «сказочничество», которое расценят как «вранье». Во-вторых, это все-таки не главное. Когда личность получает паспорт, там нет большой биографии. Только факты. Поэтому на этапе раскрутки фирмы как личности и работы над именем подойдет обычная бизнес-справка: когда, где и кем основана, резюме владельцев (по желанию) и менеджеров и жизненные и профессиональные цели.
Обыграйте дату основания вашей фирмы, о которой мы говорили выше. Вы уже выяснили по календарю праздников, что случилось в этот день в истории. Например, фирма, ориентированная на молодежные рынки, очень кстати может быть основана 24 апреля – во Всемирный день молодежи, а курьерская компания – 9 октября, в День почты России. Если трудно найти подходящий день, берите год! Можно было основать бюро переводов в 2005 году – в год 450-летия переводческой деятельности в России, или восточно-ориентированную консалтинговую компанию в 2006 году – в «Год России в Китае». Думаю, принцип ясен.
...СССР (Союз Советских Социалистических Республик) был основан 30 декабря 1922 года, то есть прямо под Новый год! С одной стороны, это, конечно, повод усилить внимание к событию. Но с другой стороны – эхо большого праздника способно и скрыть недостатки: возгласы недовольных, критику других стран, выступления другого по сути толка и мнений.
Вспомним также тот факт, что президент России Б. Н. Ельцин передал полномочия В. В. Путину так же накануне Нового года, 31 декабря 1999-го. Государство знает толк в практическом использовании праздников. Подумайте об этом и вы.
Кстати, вспомните, что рассказывали вам легенды профессии в своих интервью. Подумайте, как связать их рассказы о становлении профессии, ее предназначении, особой роли с вашей фирмой?
Новые клиенты. Техники привлечения
11. Громкие назначения
Зарабатывать большие деньги должны большие люди. Нет больших денег? Потому что больших людей в вашей фирме еще нет! Произведите перед стартом громкие назначения всех сотрудников в фирме.
С кондачка броситься в омут продаж нельзя – ваши будущие клиенты не оценят порыва. Тем более, если вы – просто «директор», а ваши сотрудники – просто «менеджеры». Сначала в своей фирме нужно провести «громкие назначения», чтобы ее работников, да и вас воспринимали серьезно. Согласитесь, если вам звонит «менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами, или, еще хуже – помощник/ассистент менеджера по продажам)» и пытается что-то вам предложить… Вы будете его слушать? А начальника коммерческого отдела выслушаете? То-то же…
Итак, в вашей фирме немного людей, но каждый из них на вес золота. Так и подтвердите это, дав им звучные должности. На кого-то это подействует магически-психологически: все-таки зваться директором лучше, чем просто менеджером. Те же, кто настроен на дело и нечестолюбив, поймут, что так нужно для дела.
Если в фирме не более трех человек, можно посоветовать следующее «штатное расписание»:
□ президент – представительские функции, подписание контрактов;
□ генеральный директор – переговоры с ключевыми потенциальными клиентами;
□ коммерческий директор – переговоры со всеми потенциальными клиентами.
□ Если есть еще люди, найдутся должности и для них:
□ заместитель генерального директора;
□ заместитель коммерческого директора;
□ начальник отдела по работе с клиентами;
□ заместитель начальника отдела по работе с клиентами.
В крайнем случае, процесс продаж можно отдать на откуп «Ведущему менеджеру».
Кстати, в крупных фирмах основные бизнес-процессы которых – продажи, принята следующая иерархическая лестница:
□ коммерческий директор;
□ начальник коммерческого отдела;
□ заместитель начальника коммерческого отдела.
Понятно, что в подобных компаниях не один и не два коммерческих директора, а заместителями начальников коммерческого отдела являются все менеджеры младшего уровня. А вот должности президента компании и генерального директора иногда совмещаются.
Громкие назначения в компании также можно проводить, попутно раскручивая принципиально новую или малоизвестную в деловом сообществе должность. Это привлечет к человеку и фирме в целом дополнительное внимание, заинтересует. Например, до недавнего времени на рынке клубного шоу-бизнеса не была известна такая должность, как «букинг-менеджер». Поэтому те единицы, которые являлись букинг-менеджерами, сделали себе хорошее имя. В среде делового туризма еще относительно свободна (то есть не раскручена) такая должность, как MICE-менеджер.
