Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает
Часть 2
Практика лидогенерации
Варианты лидогенерационных активностей
Обзор возможностей
Знаете такую шутку? Один рыцарь говорит другому: «Сударь! Я вызываю вас на дуэль!» Тот соглашается и говорит: «Предоставляю вам право выбора оружия. Шпага или пистолет?» – «Шпага». – «Отлично. А я выбираю пистолет!» Это я к тому что важно выбирать правильные маркетинговые инструменты.
Основные виды лидогенерационных активностей, помогающие точечно обнаружить потенциального клиента, я делю на четыре группы.
ПОДСКАЗКА ОТ АЛЛЫ ПОЛЯКОВОЙ-ГОТЛИБ, ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА NWCOMM
Наряду с проверенными инструментами взаимодействия с потенциальными клиентами используйте нестандартные методики. Сложно выделиться из толпы, но если вы найдете путь, который мало используется (или не используется вовсе) вашими конкурентами, его эффективность может быть в разы выше.
1. Личное взаимодействие:
• телесейлинг;
• назначение деловых встреч;
• конференции и вебинары;
• маркетинговые исследования.
2. Рассылки:
• персонализированные электронные;
• прямые почтовые, письма и флаеры;
• по подписчикам СМИ;
• СМС-рассылки.
3. В Интернете:
• использование корпоративного сайта для сбора лидов;
• контекстная реклама в поисковых системах;
• социальные сети как источник лидов;
• реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.
4. Офлайн-реклама с элементами лидогенерации:
• реклама в СМИ (печатные издания, радио, ТВ);
• наружная и внутренняя реклама в местах массового скопления людей.
В число лидогенерационных активностей не включается то, что связано с чисто брендовой рекламой и PR. Эти каналы имеют другую цель и не дают четко измеримых показателей в виде количества обнаруженных лидов. При этом мы включили в список некоторые рекламные вещи – флаеры и модули в СМИ. Дело в том, что их можно сделать более ориентированными на лидогенерацию и измерить эффективность.
Ниже мы подробно разберем каждый инструмент. Важно все найденные лиды занести в CRM или зафиксировать другим образом, указав источник. Это позволит отслеживать лид до момента совершения покупки и впоследствии анализировать все активности, оценить эффективность каждой.
Вторая важнейшая задача – постоянное тестирование. Делайте небольшие выборки и работайте с ними. Проверяйте разные тексты, считайте отклики, учитывайте мнения потенциальных клиентов и улучшайте свое рекламное сообщение, каналы коммуникаций!
Посмотрим на данные MarketingSherpa[27 - Lead Generation Benchmark Report. MarketingSherpa. 2012 http://www.meclabs.com/training/publications/benchmark-report/lead-generation/overview] о методах лидогенерации, которые выбирают международные компании рынка массовых и корпоративных продуктов (рис. 9). Компаниям предложили указать несколько вариантов активностей по поиску потенциальных клиентов, которые они используют. Самыми популярными методами поиска и привлечения клиентов являются e-mail-рассылки (81 %), оптимизация сайтов для поисковых систем (75 %) и продвижение в соцсетях (72 %).
Теперь посмотрим, что сказали про методы лидогенерации представители корпоративного сектора России и СНГ (рис. 10).
Максимальное количество респондентов отметили, что в качестве лидогенерационных активностей используют назначение деловых встреч (69 %) и электронные рассылки (54 %). Также идет активное взаимодействие с потенциальными клиентами через Интернет: запрос контактных данных при скачивании материала с сайта практикуют 53 %. Наименьшей популярностью пользуются маркетинговые исследования (28 %), факсы и почтовые рассылки (21 %).
Рис. 9. Какие методы лидогенерации используют международные компании? Источник: Lead Generation Benchmark Report (MarketingSherpa, 2012 г.)
Если сравнить ответы компаний, считающих свою деятельность в области лидогенерации успешной (Группа А+), и компаний, оценивающих свои результаты негативно (Группа Б-), картина получается следующая (рис. И). Да, респонденты обеих групп занимаются назначением деловых встреч, директ-мейлом и взаимодействием через сайт. При этом участники Группы А+ используют больше инструментов лидогенерации и уделяют больше внимания:
• назначению деловых встреч – на 15 %;
• телемаркетингу – на 15 %;
• директ-мейлу – на 9 %;
• сбору делегатов на конференции – на 7 %.
Отметим, что представители Группы Б– гораздо реже (на 22 %) используют маркетинговые исследования. В то время как для Группы А+ исследования, очевидно, являются хорошим способом получить информацию, позволяющую найти возможного заказчика.
Рис. 10. Какие методы лидогенерации вы используете? Общая статистика.
Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013 г.
Рис. 11. Какие методы лидогенерации вы используете?
Распределение по Группам А+ и Б-.
Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013 г.
Максим Горбачев, тренер-консультант по В2В-продажам, комментирует: «Наиболее широко используемые в В2В методы лидогенерации – контекстная реклама и телемаркетинг. Эффективность их применения в каждом конкретном случае зависит от особенностей потребления товаров/услуг, стоимости кликов по ключевым словам, схемы принятия решения о закупке. Например, лизинговая компания выбрала контекстную рекламу для генерации заявок на специальной странице «приземления» (лэндинге). Стоимость лида была в несколько раз ниже, чем при телемаркетинге. Или другой пример: московский дистрибьютор зоотоваров использовал телемаркетинг для обзвона зоомагазинов в регионах. Телемаркетингом занимались удаленные сотрудники (живут в другом регионе). Лиды передавались в региональный отдел. Первые отгрузки по полученным лидам пошли через две недели после начала работы».
Денис Давыдов, заместитель коммерческого директора Subscribe.ru, добавляет: «Очень важно понимать, что любой маркетинговый канал в конце концов истощается. Покупая лиды даже на самой крупной площадке, надо быть готовым к тому, что после начального всплеска поток лидов начнет достаточно быстро уменьшаться. Крупные бренды не спасут даже биржи/агрегаторы. Отличный пример – “Тинькофф. Кредитные системы”. Сорвав максимум лидов с Рунета, компания была вынуждена выйти в офлайн, так как собираемость лидов в Сети стала стремительно падать в связи с истощением целевой аудитории».
Продающие звонки (телесейлинг)
Продающие холодные звонки, или телесейлинг, – один из самых распространенных видов телемаркетинга. Они дают широкий охват целевой аудитории и позволяют донести информацию одним из наиболее экономичных способов. Сейчас мы поговорим о холодных звонках, главная цель которых – продажа по телефону без промежуточных «заигрываний» в виде назначения деловых встреч или приглашений на мероприятия.
