Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине
Акции
Информируйте клиентов об акциях. Можно вкладывать информацию в ценники, можно делать отдельные инфостенды или помещать специальные наклейки на продукты.
«Завлекатели»
Это конструкции и инструменты, которые могут показать ваш товар в действии. Продавая пластиковые окна, мы однажды поступили следующим образом: в торговом центре сделали из пяти окон «комнату», в которой поставили магнитофон и включили громко музыку. Верхнее – «потолочное» – окно можно было открыть. Тогда звуки начинали разноситься по всему залу и привлекали людей. Затем окно снова закрывалось и наступала полная тишина. Таким образом мы продемонстрировали, какой звукоизоляцией обладают наши окна.
Один из наших клиентов, магазин сантехники, стал использовать «гидрокуб». Стеклянный квадрат, в котором работало разное гидромассажное оборудование, позволял клиентам лучше в нем разобраться и выбрать подходящее.
«Завлекатели» хороши еще и тем, что запускают «сарафанное радио».
Так в вышеописанные магазины стали приходить клиенты по советам знакомых и друзей.
Домашнее задание
1. Переделайте ценники.
2. Опишите выгодные стороны и технические характеристики каждого товара.
3. Поставьте инфостенды.
4. Придумайте «завлекатель».
5. Вывесите в магазине отзывы.
Отзыв о видеокурсе «Машина продаж»
Очень благодарна за ваши курсы!
...Структурированно!
✓ Компактно!
✓ Применимо на практике!
✓ Оригинально!
✓ Легко воспринимается!
✓ Обсуждается!
✓ Полезно!
Лидия, магазин одежды, Москва
Глава 13. Гарантия. Эффективный способ подтолкнуть клиента к покупке
Что такое гарантия? Это когда клиент на все 100% уверен в качестве продукта.
Многие пользуются обычной рекламой, но из-за перенасыщенности рынка она перестает быть эффективной. Дать гарантию – отличный способ усилить и освежить действие рекламы. Гарантия напрямую влияет на показатель конверсии и переводит лиды в реальных клиентов.
Бывали случаи, когда гарантия становилась основным конкурентным преимуществом. Например, мы уже писали, как оконная компания гарантировала монтаж окна всего за час, и продажи увеличились в разы. В США компания Dominos Pizza гарантировала доставку пиццы в течение получаса – и прибыль возросла многократно.
Как правильно разработать гарантию? Выявите потребность клиента и идите от нее.
Многие начинают сомневаться: «Как же мы можем что-то гарантировать? А вдруг человек станет злоупотреблять этим? Мы скажем, что вернем деньги в случае, если покупатель недоволен, но при этом он воспользуется продуктом?» С таким возражением нам часто приходится работать. Надо понимать, что большинство потребителей все же адекватно, и за счет них вы покроете все возможные издержки от зло употреблений.
Кроме того, в разработке гарантии важен ипозитив. Например, гостиница могла бы выдвинуть такой тезис: «Гарантируем, что у вас не будет бессонницы!» И он сработает плохо, потому что у людей сразу возникают негативные ассоциации: неудобство, шум и т. п. Второй вариант: «Гарантируем, что вы выспитесь!» – сработает отлично, так как клиент начинает заранее представлять себе безмятежное состояние сна, а потом бодрость при пробуждении. Важно сформулировать предложение так, чтобы в нем была ощутима ценность.
Одна из распространенных ошибок заключается в том, что люди дают гарантию, но о ней не сообщают широкому кругу потребителей . Надо кричать и писать об этом – на сайте, в рекламных материалах и т. п.!
Существуют два типа гарантии – безусловная и условная. «Мы гарантируем, что если вам не понравится курс, вы можете получить обратно деньги» – это безусловная гарантия, работающая превосходно. А если сказать: «Мы гарантируем, качество курса очень высокое, но если вы внедрите 80% инструментов и в течение года не будет увеличения продаж, мы вернем деньги», – это уже условная. Какую выбрать, решайте сами исходя из особенностей своего бизнеса. Так или иначе, гарантия должна быть креативной, удивительной, запоминающейся.
Домашнее задание
1. Придумайте оригинальную гарантию, нестандартную для вашей сферы, отталкиваясь от ценности, которой ожидают клиенты.
2. В течение месяца измеряйте эффект от этой гарантии в денежном выражении.
...Изначально был настроен скептически, занимался из любопытства.
По окончании курса осталось положительное впечатление, почерпнул для себя нужную информацию.
То, что рекомендуется в курсе, работает на практике!
Шилин Денис, «Студия цветов»
Глава 14. Отзывы. Как вызвать доверие клиентов
Почему мы выделили отзывы в отдельную главу? Потому что это один из самых эффективных инструментов повышения конверсии.
Мы выделяем два типа отзывов:
1. Отзывы, которые закрывают возражения.
2. Отзывы, которые говорят о выгодах.
Отзыв, который закрывает возражение, может быть таким: «Я думал, что здесь все слишком дорого, но когда увидел, какого качества товары и какой прекрасный здесь сервис, сразу понял: это еще дешево!»
Отзыв, говорящий о выгоде: «Ребята – молодцы, отлично сработали, установили окно даже раньше оговоренного срока!» – подчеркивает ваше конкурентное преимущество.
Как правильно составлять отзывы
Существует такой инструмент, как шкала доверия. Это вертикальная линия, символизирующая уровень лояльности клиентов. Давайте посмотрим, какие отзывы найдут наибольший отклик в душе покупателей.
Можно попробовать написать отзывы самому, однако практика показывает, что клиенты чувствуют фальшь, даже если вы старались максимально «замаскироваться» ошибками и т. п. Отсюда – плохой результат.
Гораздо эффективнее сесть вместе с командой или даже с родственниками, чтобы писали разные люди.
Еще выше будет уровень доверия, если отзыв напишет сам клиент. Но тут встает вопрос, как этого добиться. Существует несколько способов. Можно дать ему скидку, бонусную карту, небольшой подарок, и это облегчит для него принятие решения. Другой инструмент – Книга почетного клиента. Оставьте ее где-нибудь на видном месте в магазине, и когда человек заинтересуется, что это такое, скажите: «Вы знаете, это специальная книга для отзывов наиболее уважаемых наших клиентов. И вы тоже можете написать там, так как совершили у нас покупку». Таким образом вы придаете клиенту особый статус, ему это нравится, и он сам пишет.
