Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине
Дальше все просто. По итогам декабря вы просто сверяете свой план с фактами. Если какое-то запланированное мероприятие не дало ожидаемого результата – грустно, но сразу ищите ответ – почему. Что вы сделали неправильно? А бывает и так, что спланировали много, но ничего не сделали. Ну, в этом случае вывод очевиден. Нет действий – нет результата. А выполненным действиям обязательно надо дать оценку: «Это надо делать по-другому», «Это все-таки не работает» или: «А вот это работает, мотаем на ус и активно используем дальше».
И тут же по итогам месяца мы видим результат наших действий. Допустим, мы прогнозировали прирост звонков на 15%, а по факту плюс 8%, но прирост есть! И мы четко теперь представляем, что билборд или реклама на конкретной радиостанции дают нам столько-то новых клиентов. И в случае спада мы будем знать, какую акцию запустить, чтобы его выровнять. А вообще акции лучше проводить постоянно. Акция за акцией, акция за акцией. Один раз дать рекламу и успокоиться – это все равно что сделать сайт по примеру приятеля, а не потому, что он нам нужен. Если вы видите, что реклама дает эффект, надо наращивать мощность.
Помните: необязательно сразу использовать сложную систему показателей. Так можно надорваться и бросить благое начинание, едва начав. Все наши рекомендации можно использовать упрощенно. Например, не вводить все рассмотренные показатели разом. Начните просто с объемов продаж. Так будет проще. Мы тоже пришли ко всему постепенно. И сейчас используем всю эту сложную систему показателей, потому что отлично понимаем принцип работы каждого из них, умеем с ними обращаться. Поэтому начинайте с малого, с тех показателей, к которым привыкли. Как только вы поймете, что его нужно дополнить, – вводите новый. Так же постепенно начинайте работать со срезами. И не старайтесь внедрять систему продаж сразу после прочтения книги, дайте информации улечься, чтобы не было каши в голове. Также рекомендуем просмотреть другие наши курсы на более узкие темы, и работы других авторов. И дальше, шаг за шагом, ступенька за ступенькой начинайте процесс внедрения. Не бегите семимильными шагами – так можно и расшибиться.
Подводим итоги планирования: план продаж состоит из трех документов. Первый – итоговая цифра плана с декомпозицией по срезам. Она включает личные планы продавцов (сколько прибыли должен принести каждый), планы по товарным группам (какое количество телефонов и сопутствующих товаров вы хотите продать) и возможные планы по поставщикам. Эта цифра – деньги, которые вы хотите заработать по итогам периода планирования. Второй документ – список ресурсов, то есть что вам нужно, чтобы выполнить план. Это деньги, количество продавцов в торговой точке, рекламные объявления и т. д. Исходя из списка ресурсов вы составляете третий документ – список действий. Действия – это самое важное. Не будет третьего документа, не будет его исполнения – не будет результата.
Фактически в вашем бизнесе вам единовременно предстоит реализовывать три вида деятельности – текущую, проектную и стратегическую. Текущая деятельность – это работа с клиентами, продажи, закупки и т. д. Она длится непрерывно и не имеет четких контрольных точек. Проектная – реализация стратегических планов, на правленных на развитие бизнеса. Она выглядит так: на чало– процесс—конец—результат.
Всю вашу стратегическую деятельность предстоит реализовывать на фоне непрерывной операционной. Это все равно что оказаться без плавсредств в открытом море. Выбирать направление, ориентироваться по солнцу или звездам вам нужно будет, непрерывно двигаясь. Иначе пойдете ко дну.
Пересмотр своего пути, анализ соответствия выбранной нише, планирование действий по открытию новых торговых точек и увеличению эффективности уже имеющихся, пересмотр ценовой политики и т. п. лучше делать через определенные промежутки. Раз в месяц или раз в квартал назначайте собрания и обсуждайте эти вопросы. Вот так вы достигнете удвоения прибыли.
SMART
Теперь поговорим о достаточно известной методике SMART. Она относится к целеполаганию и помогает строить планы на будущее. Название является аббревиатурой пяти английских слов. Вы уже заметили, что в нашей книге много англоязычных терминов. Кого-то это может раздражать, но наша цель – познакомить вас с реально работающими, результативными методиками. А чьи они – американские, российские, китайские – не столь важно. Главное, чтобы методики были эффективными. Итак, какой должна быть правильная цель с точки зрения SMART :
S ( specific ) — это значит специфично, конкретно, четко, то есть цель должна быть сформулирована ясно и однозначно. «Я буду зарабатывать тридцать тысяч долларов в месяц» – это правильная формулировка, тогда как: «Мне бы хотелось, чтобы продажи увеличились» – слишком расплывчато. «Я хочу, чтобы меня любили мои клиенты» – это тоже не четкая цель. Что значит «любили»? Как замерить любовь? В чем это должно выражаться? Где-то в глубине души наши клиенты могут тепло к нам относиться, при этом не факт, что мы увидим какие-то внешние проявления их чувств. Будет ли достигнута в этом случае наша цель? Возможно, это выглядит как излишняя одержимость цифрами, но в бизнесе иначе нельзя.
М ( measurable ) – это как раз измеримость. Неважно, в чем – в денежных единицах, в мерах длины, веса, объема, в единицах времени и т. д., но любая цель, которую вы ставите, должна быть измерима, иметь четкие критерии, по которым вы оцениваете не только конечный, но и промежуточный результат.
А ( achievable ) – это значит, что цель должна быть достижима с точки зрения внешних и внутренних ресурсов. Если при текущем обороте в 600 000 вы ставите себе цель увеличить оборот до 10 000 000 уже в следующем месяце, но при этом вы и ваши сотрудники четко понимаете, что это невозможно, то эта цель не имеет смысла. И стоит ли тратить силы в попытке ее достичь? Надо проводить четкую границу между мечтой и целью. То есть achievable – это цель, достижимая в принципе. Поскольку данный параметр является субъективным понятием и для одного пятимиллионный оборот в месяц – из области фантастики, а для другого —дело завтрашнего дня, очень важно адекватно оценивать ситуацию и понимать, что требуется для реализации задуманного и в наших ли это силах. Весьма показательным в данном случае может быть пример со стороны.
R – мы трактуем эту букву как real desired (вы также мо жете встретить reward или relevant). Цель должна быть очень желанной и значимой. Такой, чтобы вызывала здоровый азарт и побуждала к действию. Предположим, речь идет об увеличении продаж на шесть процентов при изначальном небольшом обороте. Интересно? Да пускай себе идет как идет, авось да и увеличится сам. А что, если мы его удвоим или даже утроим? Вот это уже интересно. Ради этого можно и обучающий курс приобрести, и на перемены решиться.
