Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине
Не делайте доску похожей на скучную бухгалтерскую таблицу. Чем нагляднее и ярче она будет, тем она будет эффективнее. В одной компании доску сделали по типу файла в Excel – зрелище угнетающее.
Домашнее задание
1. Купите неразлинованную доску.
2. Купите маркеры. Обратите внимание – на них должно быть написано «Маркер для белой доски»!
3. Внедряйте инструмент!
...Спасибо вам большое!
Очень интересно было присутствовать на ваших семинарах. Честно говоря, не хотелось идти. Но в результате очень много узнала нового и полезного. Буду внедрять все.
Спасибо еще раз!
Лилия, салон цветов
Глава 10. План продаж. План по достижению успеха
Возможно, среди читающих эту книгу есть те, кто не использовал в своей работе план продаж. Однако мысль, вынесенная в заголовок этой главы, справедлива на 100%. И поэтому мы сейчас подробно рассмотрим все аспекты планирования продаж в цветочном бизнесе.
План продаж – это цифра в денежном эквиваленте (рубли, доллары, евро и т. д.), которой вы хотите достичь к концу определенного периода (месяц, квартал, год и т. д.). Какие методы планирования продаж существуют? Есть три распространенных подхода.
Первый подход – смотрим, сколько было в аналогичном месяце прошлого года, оставляем так же. Может быть, накинем 20 или 30%. В принципе, неплохо – какое-то обоснование есть. Но такой метод действует только в относительно стабильные экономические периоды. Случился кризис, все рухнуло – и это невозможно прогнозировать в плане продаж.
Второй метод — смотрим, сколько нам нужно заработать денег, чтобы отбить расходы и выйти в ноль, и ставим эту цифру. Иначе труба, иначе не выживем. Продадим больше – хорошо, но меньше нельзя.
Третий способ носит название «амбиции Альтенберга» – 2 миллиона, и все! Три-четыре-пять… десять! То есть цифра называется без какой -либо привязки. Амбициозный порыв вменяется в план, и гордо реет флаг – 2 миллиона! Никакой предварительной работы по уточнению плана не ведется. Соответственно по итогам планируемого периода мы топчемся где-то в начале пути, так и не дойдя до заветной красивой цифры. Это очень существенная ошибка в планировании продаж.
Если не достигать поставленной планки, для чего тогда вообще планировать? План продаж является адекватным, если по итогам месяца вы его либо чуть-чуть недовыполнили, либо перевыполнили. Точное выполнение бывает редко. Ну а если вы существенно перевыполнили план прямо по-стахановски, значит, неправильно планировали.
Так как же осуществлять правильное планирование? Когда и на какой период? Во-первых, я не рекомендую планировать больше чем на год. Это сложно. И на год сложно, но можно. А больше – слишком велика погрешность. Для цветочного салона актуальным будет блочное планирование, когда календарные периоды разбиваются на праздничные блоки и на «оставшееся» время. Можно устанавливать план на день, на неделю, месяц. Но излишне частить тоже смысла нет – лишние временные затраты на планирование.Два подхода к планированию продаж
Итак, предположим, мы планируем продажи на год. Годовое планирование самое важное. Существуют два действенных подхода. Первый называется Bottom-Up, что в переводе с английского означает снизу вверх. Его суть выражается в следующем: сколько мы сможем заработать при имеющихся ресурсах, с тем, что имеем сейчас. При текущем количестве сотрудников, при их настоящем уровне, при текущем ассортименте, имеющейся на данный момент проходимости и всем остальном. Покрутив эффективность каждого элемента в отдельности, сколько мы сможем заработать? Альтернативный подход называется Top-Down – сверху вниз. Сначала мы определяем цифру, которую хотим заработать, например 3 миллиона. Дальше – что нужно сделать, какие ресурсы (денежные, финансовые, людские, товарные) надо подтянуть, чтобы выполнить этот план. И раз уж мы говорим об удвоении продаж, зафиксируйте ваш текущий оборот и поставьте себе целью удвоить его через год. Хотя с этой задачей можно справиться и за меньший срок.
Начнем с Bottom-Up. Обращаемся к срезам, о которых говорили в предыдущей главе. Заполняем таблицы, анализируем. Чем больше различных ракурсов, тем лучше.
Товары, рекламные носители, сотрудники, поставщики – старайтесь оценить все. Бывают региональные срезы и срезы по каналам сбыта. Вы можете добавить к анализируемым данным показатели интернет-магазина. После того как ваши таблицы готовы, вы собираете группу из трех-четырех ключевых сотрудников. В нее должны войти вы сами, сотрудник, ведающий финансами (бухгалтер или финансовый директор), руководитель продавцов, главный администратор (исполнительный директор). То есть те люди, которые влияют на принятие решений, могут что-то изменить и исполняют контрольную функцию. Самих продавцов приглашать в эту группу не надо! Это критическая ошибка.
Следующий шаг – вместе с ними вы рассматриваете конкретные показатели за какой-либо месяц, пусть это будет январь. Смотрим в срезе строку, к примеру «мобильные телефоны», проверяем показатели по ней: оборот, прибыль, количество проданной продукции, возможно, детализация по сортам. И задаем себе и группе вопрос: а что у нас было в январе прошлого года? А в прошлом январе мы продали телефонов на 30 000. Понятно, что январь вообще не слишком удачный месяц для продаж. И мы учитываем это. Смотрим, какие мероприятия у нас проходили. Предположим, была реклама по радио или спецакция, и за счет этого мы увеличили свой объем продаж. Затем мы решаем, сколько мы хотим продать мобильных телефонов в этом январе, учитывая, что у нас уже запланирована специальная акция. И так далее. А еще у нас хороший новый продавец. С его помощью мы продадим больше. Итак, год назад было 30 000, а сейчас мы планируем продать в январе на 40 000. Обязательно надо посчитать, сколько это будет товара в количественном выражении. Тут мы подходим к плану закупок. Но это отдельная тема, сейчас мы ее не касаемся. И так с группой надо пройтись по всем товарам. И в итоге получится общая цифра за январь, с разбивкой по товарным группам.
А как быть с новыми товарами ? Предположим, что аксессуары мы стали продавать только в конце прошлого года. Следовательно, показателей за прошлый январь по этой товарной группе у нас нет. В этом случае смотрим на прошлый месяц. Раз мы недавно начали продажи аксессуаров, смотрим на время разгона продукции, время разгона продавцов и обязательно учитываем это в плане. Начинаем с малого – пара тысяч, и постепенно наращиваем объем до 20, 25 и т. д. В те периоды, на которые приходятся массовые праздники, план немного завышаем. То есть суть метода заключается в том, что вы итоговую цифру делите на более мелкие, декомпозируете на отдельные ячейки и обсуждаете каждую из них.
