Александр Деревицкий - Иные продажи
Отчасти у тренера продаж работа есть благодаря не вполне совершенному рекрутингу. А значит...
Еще пара слов о персонализации...
Кому-то поможет и обыкновенная марганцовка. А кому-то именно перманганат калия. Кто-то добивается катаплазматы, а кому-то вполне довольно примочки.
То же самое в продажах. Кому-то нужен дисконт, а кому-то достаточно скидки. Кому-то нужна эксклюзивная дистрибуция, а кого-то устраивает и продажа. Вообще, кто-то коммерческий представитель, а кто-то — просто поставщик. Значит, в личных продажах годится и опыт медиков?..
Михаил Анчаров в «Соде-Солнце» писал:
Почему вы начали заниматься археологией? Потому что хотели копнуть поглубже и найти нечто сенсационное. Не так ли? Но вы тогда были ребенком, кладоискателем, так сказать, романтиком. А потом взрослые дяди и тети, которым не повезло и которые за всю жизнь не откопали ни одной завалященькой гробницы Тутанхамона, объяснили вам, что археология — это тяжелый труд, а не погоня за сенсациями. А разве это так уж несомненно? А вдруг археология — это именно погоня за сенсациями, вдруг это ее существо? Главные находки — это такие, которые помогают человеку познать самого себя. Разве не так? А разве это не сенсация? А потом вы подросли, и обезьяний инстинкт подражания заставил вас отказаться от самого себя. Археология — тяжелый труд! А зачем этот труд, если он не приводит к сенсациям, то есть к находкам, потрясающим наши чувства тем, что у человека открываются глаза на самого себя?
Но абсолютно то же самое справедливо и в отношении ремесла торговца. Или не так? Ради персонализации наших продаж придется потрудиться по-особому — будем искать для клиента сенсации!
Подсказки правильных тем
На что в деловых разговорах при необходимости отвлекаются менеджеры продаж ради тематического маневра, возможности взять паузу и подумать? Круг таких тем очень узок: политика, погода, спорт... Для опытного закупщика они могут быть сигнальными индикаторами, свидетельствующими о том, что собеседник просто волынит или ищет способ отвоевать какое-то время, потянуть кота за хвост.
Как не ошибиться с выбором тематики лирических отступлений и как этим пользоваться ради углубления и развития отношений?
Я рекомендую в стандартном клиентском досье ввести вот такой особый пункт: «Предпочтительные темы отвлечений».
Мы узнали о тихой, но болезненной футбольной страсти клиента. Может он с интересом поддержать околофутбольные отвлечения? Вот и занесем в этот пункт его досье — «футбол».
Партнер похвалился собственными фото на стене и с гордостью показал обожаемый Nikon? Заносим в соответствующий пункт досье.
Такого пункта обычно не было в стандартных досье криминальной полиции, но коммерсанту и политику подобные знания необходимы.
А вы в курсе, на какие темы легче всего отвлекаются ваши ключевые знакомые?
Александр Митта когда-то написал, что «драма — не интеллектуальное искусство. Это искусство вызывать и развивать в зрителе эмоции». Так вот, продажа и коммерция — тоже... Это тоже вовсе не интеллектуальное искусство.
Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками
То, что современным торговцам полезно иногда поучиться у разведчиков и шпионов, — не подлежит сомнению. На тренингах продаж мы к такому опыту прикасаемся довольно часто, а разговор о том, как и где мы его черпаем, — тема особая...
Но в последние пару лет я неизменно произношу на занятиях вот такую фразу: «Вообще-то все должно быть наоборот — у торговцев должны учиться разведчики...»
По опыту знаю: если какая-то фраза ко мне постоянно возвращается, буквально навязла в зубах, то где-то за ней схоронилась исходная идея-источник, которой мне со временем придется посвятить книгу, статью или некую иную публикацию. Тема может потребовать совершенно неподъемных усилий и массу предварительных изысканий. Если честно, то я и сам не верю, что можно найти какие-то литературные или архивные источники, описывающие уже известные примеры того, как коммерция превращается в коммуникативную школу для рыцарей плаща и кинжала.
Конечно, профессиональному разведчику стоит брать на вооружение далеко не все реалии сегодняшних переговоров и продаж. Достаточно просто вспомнить облик «среднего менеджера по продажам», и уже одно это способно напрочь отбить все образовательные потуги... Но ведь нам вовсе не надо тупо копировать образец, тем более если он вовсе не высшего сорта.
Вспомните, сколько профессий, ремесел и иных исключительно уникальных источников дали базу знаний и навыков NLP. Ведь их просто тьмы и тьмы! Тут элементы гипноза, профессиональные секреты шоуменов и рекламистов, практика бытового зомбирования, коммуникативная кухня дипломатии и политики, уловки гадалок и уличных мошенников, багаж знаний клира всех времен и народов, шаманское мастерство и прочая, прочая, прочая...
Не все учебники разведчиков будут открытыми. Но где бы мы с вами искали материал для такого пособия, если б были назначены авторами? Не знаю, где можно найти базу для обучения электронному шпионажу и криптографии, но уж для освоения такой фундаментальной дисциплины, как технология вербовки, просто не может быть лучшего образовательного полигона, чем коммерция с ее детально описанными и хорошо структурированными знаниями о мастерстве привлечения к сотрудничеству.
Скорее всего, ничего более серьезного, чем старательное наставничество, не было и в истории обучения наблюдательности. Я не имею в виду современные разведшколы. Но каким еще системным опытом в этой сфере мог обладать и какими примерами мог оперировать шпионский учитель девятнадцатого века? Наверняка он наставлял учеников примерно вот так:
— Вспомните, с чего с вами начинает разговор лавочник-бакалейщик.
Или:
— Представьте, как ведут торг два купца...
Теперь время вывернуло школу общения наизнанку. И уже тренер продаж говорит:
— Догадайтесь, с чего с вами начинает беседу вербовщик.
Или:
— Вспомните, как в боевиках, то есть по кинематографическим канонам, строят разговор с подозреваемым два комиссара полиции...
Но скорее всего, школа коммуникаций когда-то начиналась для разведчиков именно с примеров, заимствованных из торговли.
«Вообще-то все должно быть наоборот: разведчикам следует учиться у торговцев...» Зачем Деревицкий сегодня пишет об этом?
Моя задача предельно проста. Поясню.
Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться у коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества, ведь он уже пребывает внутри этого мира и ему не надо входить в эту школу, ибо он уже внутри ее стен. Нужно иное. Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен следует заниматься тем, ради чего и существуют школы, — учиться.
