Александр Деревицкий - Иные продажи
Моя задача предельно проста. Поясню.
Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться у коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества, ведь он уже пребывает внутри этого мира и ему не надо входить в эту школу, ибо он уже внутри ее стен. Нужно иное. Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен следует заниматься тем, ради чего и существуют школы, — учиться.
Да, придется по-прежнему продолжать работать. Но еще придется привыкнуть к ежедневным урокам.
Умному человеку для превращения торговых будней в уроки чаще всего достаточно осознать: каждая встреча и каждый деловой разговор способны научить чему-то важному. А значит, к рутине пора начать относиться как к продолжению обучения.
А без чего еще невозможна школа? Да, правильно! Без домашних заданий.
Вообще-то работа над ними для зрелого взрослого торговца — это элементарная, но ежедневная практика анализа, умозаключений и подведения итогов. В конце концов, это еще и весьма полезно — оглядываться на прожитый и отработанный день. И как-то очень по-человечески, поскольку зомби так не могут, не умеют, да им это и не надо.
Если мы не рабы, значит, завтрашний день может быть не таким, как сегодняшний. Но открытия сегодняшнего дня завтра работать обязательно будут. И мы сможем завтрашний день изменить — на свой вкус, в соответствии с собственными предпочтениями, своей волей — «по моему хотению»! Но все это — только если мы не рабы...
Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я...»
Такой особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.
Кстати, я понял, что в отпуск люди ездят не просто так. Это тоже полезно. В недавно прошедшем отпуске я придумал, как в ближайшее время мы с моими дорогими читателями займемся полезной учебной практикой, то есть, как будем оглядываться.
Можно оглядываться по вечерам, можно с утра, а можно прямо сейчас.
Приведу абсолютно реальный тренинговый диалог из игры в куплю-продажу. Те факты, которые стоило услышать, я выделил в тексте диалога полужирным шрифтом. Проверьте, отреагировал ли на ключевые слова и выражения продавец? Если не отреагировал — значит, был не наблюдательным и останется для покупателя не личностью, а банальным коммерческим зомби. Готовы? Поехали:
— Здравствуйте. С праздничком. Вы приехали или пришли?
— Приехал, — растерянно отвечает игрок.
— Чем торгуете? Садитесь!
— Бумага. Писчая бумага.
— Вот такое двойное название у компании?
— Какое двойное?
— «Бумага. Писчая бумага» — это название?
— Нет, мы называемся «Манускрипт»...
— Жаль. «Писчая бумага» — так было бы лучше. А что такое «манускрипт»? И как зовут вас?
— Я Сергей. А манускрипт — ну, это книга старинная...
— Значит, торгуете старой бумагой?
— Нет! Почему старой? Это так переводится название.
— Ясно. Ваше название «Старая бумага», вы хорошо разбираетесь в инкунабулах, фолиантах и еще в берестяных и новгородских грамотах. Молодец! А почему вы думаете, что нам нужна бумага? Кто вам сказал?
— Ну...
— Бумаги сейчас много. Бумагой сейчас каждый дурак приторговывает. А чем ваша бумага лучше и чем лучше вы? Вот с этого и начните — чем вы лучше того спекулянта, у которого я сегодня покупаю нашу верже?
— А почему он спекулянт? — удивится игрок.
— Да потому, что у него, как, Сергей, и у вас, — тоже нет своего производства. Где-то покупает дешево, а нам продает дорого. Вы таможенным конфискатом торгуете?
— Нет, у самих с таможней проблемы. А бумага у нас хорошая...
— А что за проблемы у вас с таможней? Хотите, помогу?
— Да нет, это же руководство...
— Ну а какая у вас есть бумага? Простая есть?
— О, есть мелованная, есть в пачках, есть цветная...
— Ясно. Простой у вас нет. А для линотипа есть?
— Для чего? — переспросит игрок.
— Сертификат госкомцензуры имеется?
— Есть сертификат качества...
— Ладно, это я пошутил. А как вы, Сергей, начали этим делом заниматься? Вы полиграфист?
— Нет, я геодезист...
— Ха! Как в том анекдоте — «я не маринист, но мне же тоже интересно». Или вы этого анекдота не знаете? Скажите, как сегодня геодезистов заносит в торговлю целлюлозой? Через артиллерию?
— Нет, мы же не целлюлозой. Это хорошая офисная бумага...
— Сергей, поклянитесь, что я выкручу из вас максимальные скидки, а вы не окажете даже попытки сопротивления. Слышали такое — «попытка покушения»?
— Да...
— Хорошо, клятва принята. А я какого-то комплимента дождусь?
— Я же хотел о скидках... Нет скидок...
— Да с этим-то как раз все и так ясно. Куда ж вы с подводной лодки денетесь. Меня интересуют герметичность упаковки и условия доставки. Насколько мелкими партиями я могу покупать?
Ладно, подведем итог. Мы прочитали запись разговора торговца с глухим и бесчувственным потенциальным поставщиком, у которого нет никаких шансов отличаться от конкурентов. Единственный его путь к продаже — позорно упасть по цене.
