Олеся Корытько - Бизнес с нуля

Например, в маленьком бутике на витрине должны стоять самые красивые притягивающие взгляды товары. Здесь же можно разместить краткое описание продукции для пробуждения интереса, дополнительно следует проинформировать про уникальность товаров или вашего предложения, про акции, сроки действия акции, чтобы вызвать желание приобрести товар и показать, что покупку сделать легко, действуйте – покупайте.

Выполните упражнение 1, спланируйте 4Ps для вашего бизнеса.

Упражнение 1*. 4Ps

Заполните нижеприведенную таблицу, это поможет вам спланировать пути продажи ваших товаров/услуг.

3. Поведение потребителей B2B, B2C

Существует разделение рынка на два типа: рынок пользователей и рынок организаций. Правила продвижения на этих рынках отличаются. Начинающему предпринимателю следует понимать особенности этих рынков для эффективных продаж.

1) Потребительские товары/услуги – приобретенные для личного использования (B2C).

С определенной периодичностью мы как частные лица, обычные потребители покупаем:

– удобство, например, обед в ресторане фастфуд;

– магазинные товары, например, бытовую технику;

– специальные товары, например, заказываем пошив костюма;

– или совершаем нежелательные покупки, например, проходим техосмотр.

2) Промышленные товары/услуги – приобретенные для дальнейшей переработки или использования в бизнесе (B2B).

Частный бизнес, различные организации могут производить закупку:

– материалов и запасных частей, например, сырья для производства товаров на продажу;

– основных средств, например, производственного оборудования;

– расходных материалов и услуг, например, бухгалтерских услуг.

Таким образом, рынок можно разбить на две категории – рынок потребителей (B2C) и рынок организаций (B2B). Дадим определения B2B /B2C.

• Рынок бизнес для бизнеса (Business to Business – B2B)

– Все организации, которые покупают товары и услуги для использования в производстве других товаров и услуг или с целью перепродажи или сдачи в аренду их другим для получения прибыли.

• Рынок бизнес для потребителей (Business to Customers – B2C)

– Все лица и домашние хозяйства, которые покупают или приобретают товары и услуги для личного потребления.

• Во многом да, например, в оба рынка вовлечены люди, которые играют роли покупателей, они принимают покупательские решения для удовлетворения нужд.

• Во многом нет, например, отличаются:

– структурой рынка,

– мотивами совершения покупок,

– типами принимаемых решений,

– количеством участников, вовлеченных в процесс покупки.

Для чего предпринимателю нужно знать особенности этих двух типов рынков?

Для того чтобы выполнить планы продаж, требуется действовать эффективно, применять различные инструменты для продвижения. Следует ответить на вопросы: кто клиент, как клиенты принимают решение о покупке, что влияет на их выбор?

Источник 6

Рассмотрим подробнее рынок организаций B2B.

3.1. Рынок организаций (B2B)

Характеристики рынка B2B

– Бизнес-рынок включает меньше, но более крупных покупателей.

– Бизнес-рынок сконцентрирован географически (часто близкие по роду деятельности организации расположены в одном месте).

– Спрос бизнес-покупателей предопределяет конечный спрос потребителей.

– Спрос на многих рынках бизнеса почти неэластичный – он не изменяется в краткосрочной перспективе при изменении цены.

– Спрос на рынке организаций колеблется сильнее и быстрее.

Участники процесса покупки на рынке B2B

Ключевым отличием B2B рынка является наличие специальной группы, принимающей решение о покупке. В такую группу могут входить все или некоторые из нижеуказанных участников.

• Пользователи – индивидуумы, которые будут использовать товары и/или услуги. Пользователи могут инициировать и/или детализировать необходимую покупку.

• Лица, влияющие на покупку, определяют спецификацию, часто технические специалисты, которые будут стремиться искать на рынке максимально удовлетворяющее решение.

• Покупатели – имеют право выбора поставщика, проведения переговоров и согласования условий. Часто профессиональные закупщики.

• Лица, влияющие на покупку, имеют формальное или неформальное право выбирать окончательного поставщика.

• Контролеры – контролируют исполнение, поток информации или доступ других участников к покупке.

Источник 6

Например, в компании менеджеры по продажам (пользователи) могут инициировать замену стационарных компьютеров ноутбуками, аргументируя затраты увеличением продаж. Далее лицо, влияющее на покупку ноутбуков, IT-специалист компании, который изучит предложения на рынке и подберет наилучший вариант компьютеров в пределах заданного бюджета. Покупателем в организации может выступить руководитель хозяйственного отдела. На выбор поставщика может оказать влияние директор, а контролировать освоение финансовых средств будет, к примеру, финансовый отдел.

Работая на рынке В2В, необходимо продвигать свои товары не только среди пользователей, но и среди всех возможных участников процесса покупки. В связи с чем на рынке В2В очень важным инструментом продвижения являются личные продажи. Подробнее об этом читайте далее в этой теме в пункте «Инструменты продвижения».

Каким образом принимается решение о покупке в организации?

В первую очередь происходит осознание потребности в чем-либо, далее пользователи детализируют, что им нужно, специалисты готовят технические характеристики, затем происходит поиск поставщика. Это относится к внутренним процессам. Потом организация выходит на рынок и заявляет о своем желание приобрести товары/услуги. Может быть даже объявлен тендер. Выбирается поставщик, совершается покупка, отслеживается эффективность сделки и постпродажного обслуживания. Ниже на рисунке представлены внутренние и внешние процессы совершения покупки организацией. Чем раньше поставщик начнет взаимодействовать с покупателем, тем выше его шансы победить в конкурентной гонке. Японские и европейские компании стремятся приблизиться к первой стадии – помочь осознать проблему в организации и предложить оптимальное решение.