Олеся Корытько - Бизнес с нуля

Чем отличается система сбалансированных показателей от SMART-целей? Прежде чем начать бизнес, предпринимателю важно определиться с бизнес-стратегией и способами ее достижения, чтобы создать конкурентное преимущество. И для этого компании предстоит поработать не один год, а три-пять лет. Поэтому система сбалансированных показателей определяет коэффициенты, параметры, пропорции для измерения результатов в долгосрочном периоде (3–5 лет). Система SMART, напротив, применяется для выражения бизнес-целей в краткосрочном периоде (до одного года). Для того чтобы долгосрочные (стратегические) показатели сделать измеримыми и ощутимыми, их переводят в SMART-методику.

Другими словами, для оценки эффективности работы предприятия предприниматель определяет шкалу оценки своего бизнеса, которая будет ему показывать, насколько задуманное осуществляется в бизнесе. SMART-цели могут меняться год за годом, одновременно согласуясь с ранее принятой сбалансированной картой показателей. Таким образом, предприниматель последовательно сможет достичь долгосрочных планов развития компании, следуя намеченной бизнес-стратегии.

Источник 6. Адаптировано автором

Вышеприведенные примеры целей отвечают всем требованиям SMART-системы, они определены в цифровом выражении, являются реалистичными и достижимыми, а также имеют четкие сроки исполнения. Таким образом, вы определяете вашу финишную прямую и предписываете себе шкалу, по которой будете оценивать успех своей деятельности за год. В случае если какие-то SMART-цели не будут достигнуты к заданному периоду, следует проанализировать ситуацию, выявить ошибки, внести корректировки и продолжать двигаться для достижения стратегических целей.

После того как SMART-цели описаны, можно назначить сотрудников, ответственных за достижение результатов, и преобразовать цели в детальный план действий. Пример приведен ниже.

SMART-методика является удобным инструментом как в планировании бизнеса, так и в оценке результативности собственной работы.

С помощью SMART-методики можно планировать каждодневную деятельность, переводить желаемое в конкретный план действий, например, составить план по созданию собственного бизнеса.

Упражнение 7. SMART-цели.

Составьте свой план на год, применяя SMART-методику.

Источники

1. UEA, Masters, NBS-MA17, Marketing and Strategy: Markets, Competitors, and Customers, Dr Kevan Williams.

2. «Что такое стратегия?», Майкл Портер, 1996 г.

3. Witcher, B and Chau, V. Strategic Management: Principles and Practice, 2010, ISBN-13: 9781844809936 / ISBN-10: 1844809935.

4. http://cic.kz/О компании.

5. http://www.smes-link.com/О компании.

6. http://www.marketingteacher.com/lesson-store/lesson-objectives.html, дата доступа 14.09.2012. Адаптировано автором.

Рекомендуемая литература

«Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов». Портер М.

«Пять конкурентных сил, которые формируют стратегию». Портер М.

«Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора». Остервальдер А., Пинье И.

«Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию». Орлова Т.М., Каплан Р. С., Нортон Д. П.

Тема 5

ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ

1. Основы успешного продвижения

«Если у вас не покупают, значит, вы предлагаете своим клиентам не то, что они хотят, либо вы не можете привлечь их внимание. Клиенты получают дополнительную выгоду, когда вы помогаете им решать их проблемы. От этого выигрываете и вы, получая новых заказчиков, потому что вас рекомендуют довольные клиенты» (Котлер и др. 2008, источник 1).

Маркетинг – это удовлетворение клиентов с прибылью (источник 2).

Гуру маркетинга дают более полное определение: «Маркетинг – это социальные и управленческие процессы, с помощью которых индивидуумы и группы лиц приобретают то, что им необходимо, и то, что они хотят, создавая и обменивая товары и ценности с другими участниками» (Котлер и др. 2008, источник 1).

Для успешного продвижения, в первую очередь, нужно знать своего клиента, в этом вам поможет создание профиля клиента, который вы заполнили в третьей теме. Профиль клиента позволит четко определить, каких клиентов вам следует привлекать, какие у них потребности, которые может удовлетворить ваше УТП, понять, какие характеристики схожи в сегментах, и выявить, где чаще бывают ваши клиенты, а значит, где следует размещать информацию о своих товарах/услугах, чтобы привлечь их внимание. Важно также наметить планы продаж (тема 7) и просчитать бюджет на продвижение (далее в этой теме), чтобы представить в цифрах, каких результатов необходимо добиться в бизнесе.

Другими словами, чтобы ваши товары были популярны, а бизнес приносил прибыль, необходимо:

1) с помощью исследований определить пробелы на рынке (т. е. понять, чем вы можете помочь людям или какую потребность вы способны удовлетворить, сколько потребителей готовы за это платить, имеются ли у них схожие характеристики, кто из конкурентов уже удовлетворяет данную потребность, что вы можете делать лучше);

2) создать бизнес-стратегию, которая будет доставлять востребованную вашими клиентами ценность и которую вы будете постоянно совершенствовать;

3) провести финансовые расчеты, определить наиболее выгодный вариант ценовой политики для вашего бизнеса и для ваших потребителей, рассчитать точку безубыточности;

4) привлекать и удерживать клиентов, которые всерьез заинтересованы вашими товарами и услугами,

5) улучшать свой бизнес и удовлетворять клиентов.

Все эти вопросы рассмотрены в программе курса «Бизнес с нуля», шаг за шагом.

На таком комплексном подходе строится эффективная программа продвижения, бизнес становится управляемым, контролируемым и прибыльным.

Итак, для успешных продаж нужно знать следующее.

1. ЦА (целевую аудиторию).

2. Потребности ЦА.

3. Составить привлекательное УТП (уникальное торговое предложение).

4. Информировать о своем УТП в местах, где бывают целевые клиенты.

5. Призывать ЦА к действию.

6. Хорошо продавать, повторно продавать.