Олеся Корытько - Бизнес с нуля
Итак, для успешных продаж нужно знать следующее.
1. ЦА (целевую аудиторию).
2. Потребности ЦА.
3. Составить привлекательное УТП (уникальное торговое предложение).
4. Информировать о своем УТП в местах, где бывают целевые клиенты.
5. Призывать ЦА к действию.
6. Хорошо продавать, повторно продавать.
Как только вы будете владеть такими знаниями, вы сможете подобрать эффективные инструменты для продвижения своих товаров/услуг.
Перейдем к изучению техник, методов и инструментов для эффективного продвижения бизнеса.
2. Маркетинг-микс 4Ps
Для решения поставленных задач по продажам успешные компании используют технику «Маркетинг-микс 4Ps». Маркетинг-микс является комбинацией факторов, о которых вам следует подумать для успешной продажи ваших товаров и услуг. Эти факторы называют 4Ps: продукт (product), цена (price), место (place), продвижение (promotion). Все четыре элемента должны создавать устойчивый имидж вашей компании и привлекательное предложение для ваших клиентов.
Источник 12
Маркетинг-микс – это набор регулируемых тактических маркетинговых инструментов – продукт, цена, место и продвижение, которые фирма сочетает для получения желаемого ответа от целевых покупателей. Вы должны быть уверены, что ваш маркетинг-микс доносит до потребителей устойчивое сообщение.
Составляющие 4Рs
Источник 3
Рассмотрим подробнее каждое из четырех P (пи).
1. Product – продукт (или услуга)
• Убедитесь, что ваш продукт/услуга удовлетворяет потребностям или желаниям клиентов.
• Убедитесь, что продукт/услуга может производиться и доставляться с прибылью.
• Убедитесь, что обслуживание клиентов осуществляется хорошо.
• Сделайте отличным ваш сервис или товары от ваших конкурентов.
• Определите четко, что вы надеетесь продать.
Хороший товар/услуга является тем, что удовлетворяет потребностям или желаниям клиентов и, с другой стороны, является тем, что вы можете произвести и продать с прибылью. Вам нужно быть уверенным, что сервис клиентов налажен должным образом. Очень важно дифференцировать ваш продукт/услугу от конкурентов. Наряду с этим вы должны четко знать, что продаете.
2. Price – цена
Хорошая ценовая стратегия должна быть основана на вашем исследовании рынка. В бизнесе важнее знать, какую цену потребители будут готовы платить за ваши продукты, нежели просто рассчитать себестоимость товара/услуги и добавить желаемую прибыль.
Как часть вашего исследования сравните ваш продукт с эквивалентным продуктом конкурентов. Это поможет вам решить, следует ли вам увеличить или уменьшить вашу цену. Постройте ценовую матрицу (подробнее см. тему 3).
3. Place – месторасположение (каналы сбыта)
В наши дни расположение означает все возможные места, где потенциальные покупатели могут увидеть и купить ваш товар или услугу. Успех будет зависеть от наличия ваших товаров/услуг в нужном месте в нужное время. Это значит, что необходимо использовать максимальное количество эффективных каналов продаж. Так, например, вы можете упустить возможность увеличить продажи, продавая только с веб-сайта вашей компании, в то время как ваши клиенты совершают покупки на аукционных сайтах; или продавать свои товары только на рыночных прилавках, в то время как ваши клиенты предпочитают магазины и т. д.
Вам необходимо определить, где ваши потенциальные клиенты совершают покупки сейчас, и затем решить, какой путь для продаж должен быть организован в вашем случае.
Вы можете:
• продавать напрямую клиентам – через личные продажи, почтовые заказы или Интернет;
• продавать не напрямую клиентам – через оптовиков, розничных продавцов или агентства;
• скомбинировать варианты.
4. Promotion – продвижение
Клиенты должны иметь возможность узнать о ваших товарах и понять выгоду, которую они получат. Повышение осведомленности, создание интереса и побуждение купить ваши товары/услуги являются ключевыми элементами продвижения. Вам необходимо коммуницировать соответствующим образом с потенциальными клиентами, чтобы стимулировать их купить именно у вас, а не у конкурентов (источник 4).
Чтобы продвигать свои товары/услуги успешно, вам потребуется некоторое время для создания собственного имиджа и бренда. Имидж – то, как клиенты и партнеры воспринимают ваш бизнес. Это будет отражением выбранной вами позиции для ваших товаров/услуг на рынке. Поэтому нужно уделить внимание каждому аспекту вашего имиджа, разработать в едином фирменном стиле логотип, печатный материал, сайт, рекламу, сувениры. Бренд создает индивидуальность вашей компании и ваших товаров/услуг. Он дает шанс потребителям запомнить производителя и повторно приобрести понравившиеся товары/услуги.
Брендинг
• Больше чем логотип;
• ключевые ценности вашего бизнеса;
• каждое взаимодействие с клиентами;
• каждое взаимодействие с поставщиками;
• ваша репутация и индивидуальность;
• аккумулирует и усиливает эффект продвижения;
• история вашей компании.
Пример отсутствия бренда
Девушка купила печенье. Вкус печенья ей очень понравился. Рецепт был новым и полезным для здоровья. Покупательница решила повторить покупку, но не нашла никакого упоминания о производителе или бренде на упаковке. Придя в магазин, увидела похожее печенье. Приобрела. Но попробовав печенье дома, разочаровалась: печенье было совсем другим.
Так производитель упустил возможность повторных продаж, приобретения постоянных покупателей и дал шанс конкурентам зарабатывать на своей идее.
Продвигая свои товары и услуги, следует применять правило AIDA.
Правило продвижения AIDA
• Attention – внимание (что-то визуальное/наглядное)
• Interest – интерес (основные преимущества)
• Desire – желание (я хочу + УТП)
• Action – действие (призыв к действию: купить легко)
Источник 5
Это правило следует использовать при оформлении торговой точки, витрины магазина, сайта. В первую очередь визуально (с помощью дизайна, цветов, надписей) привлекать внимание потребителей. Далее – демонстрировать преимущества товаров/ услуг (состав, описание функций и т. д.), чтобы заинтересовать в товарах/услугах. Использовать уникальное торговое преимущество (указать приобретаемую выгоду, акции), чтобы пробудить желание к покупке и призвать к действию – к тестированию продукции/покупке (указать цену, размеры, доставку и т. д.).
