Кэмерон Герольд - Уходим в отрыв. Построение эффективной компании

В какой-то момент число присутствующих на летучках в 1-800-G0T-JUNK? выросло с шестнадцати человек более чем до 120. Чтобы придать своим сотрудникам еще больший импульс, руководители некоторых бизнес-направлений устраивали короткие трехминутные собрания перед летучкой. Они назывались «адреналином». Это был обмен самой свежей информацией между членами одной команды.

На этих импровизированных пяти-десятиминутных совещаниях команда, завершившая какой-то проект, обсуждает, как все прошло. Такая встреча помогает понять, где удалось достичь высокой продуктивности, а где нужно что-то менять. Сотрудники всегда менее напряжены на незапланированных совещаниях Найдите пять минут и устройте такое экспресс-совещание, и в следующий раз все пройдет быстрее. Я обычно встречался с командами сразу после завершения проектов, спеша поделиться с ними парочкой идей, пока не забыл.

Может показаться, что совещаний получается слишком много. Так и есть. Но именно они помогут вашей компании развиваться быстрее. Сократится переписка, а с ней и риск недопонимания. Резко снизится уровень недовольства сотрудников. Ваша команда не будет терять время на бесполезные сборища. Со временем и при определенных усилиях все эти совещания можно использовать для того, чтобы успевать больше, быстрее и при этом задействовать меньше людей.

Глава 7

Целенаправленный маркетинг

Рынок никогда не насыщается хорошим продуктом и быстро насыщается плохим.

За годы, пока я создавал компании, мой маркетинг определяла цель, а не тактика. Прежде чем приступить к этой главе, перечитайте свою «картину», чтобы понять, каких результатов ожидаете от маркетинга через три года.

У меня нет никаких волшебных рецептов, с помощью которых можно разрекламировать любой товар или услугу, но обещаю, что вы найдете в этой главе практические советы, которые, по крайней мере, не навредят. Это простые решения, нацеленные на то, чтобы вывести ваш бренд на первое место в глазах целевой аудитории и превратить туманные перспективы в реальных клиентов, которые принесут вам свои деньги.

Первые мои эксперименты в области маркетинга относятся к периоду работы в College Pro Painters в Садбери. В возрасте двадцати одного года я получил в ведение франшизное предприятие в округе, где проживало девяносто тысяч человек Я был полон энтузиазма и уверенности в своей способности продать услуги по покраске домов им всем! Правда же состояла в том, что мне не нужно было рекламировать свои услуги всем жителям подотчетной территории Чтобы получать прибыль, мне нужно было красить всего 150 из 35 000 домов в Садбери. Так я усвоил первый урок маркетинга: дело не в продвижении услуги всем подряд, а в работе с теми, кому с наибольшей вероятностью она понадобится. Название моей компании должно было мелькать перед глазами наиболее вероятных покупателей. Эта маркетинговая игра называлась «фокус».

Фокус

В College Pro Painters мы знали, что клиенты, которые нам нужны, живут на наших извилистых улицах, а на входных дверях их домов висят латунные таблички. У наших потенциальных клиентов были ухоженные газоны, они ездили на BMW и Volvo. И что самое важное, их дома уже нуждались в покраске, но еще не разваливались. Как только я понял, на какой группе сосредоточиться, я стал продвигать наши услуги только им, а не всему городу Садбери. Одни районы мы обходили стороной, а в другие наведывались каждую неделю в течение всего лета.

Мои маркетинговые мероприятия были столь четко сфокусированы, что, если потенциальные клиенты звонили из мест, не входивших в мой целевой рынок, я просто говорил им, что не обслуживаю их район. Кто-то, возможно, не стал бы упускать потенциального клиента, но я сосредоточил усилия на создании репутации на своем целевом рынке Я был готов к тому, чтобы отказаться от клиентов, которые проживали вне целевых районов, и не желал рисковать тем, что, когда кто-то из моей целевой аудитории захочет заказать мои услуги, я не смогу их выполнить Утрата фокуса привела бы к тому, что мы не смогли бы обслуживать толком ни один рынок На первый взгляд это противоречит здравому смыслу, однако с точки зрения развития бренда вполне разумно. Вместо того чтобы быть всего лишь одной из многих компаний, предлагающих услуги профессиональных маляров, College Pro Painters превращалась в компанию, которую выбирала вполне конкретная категория клиентов, и я рассчитывал на прибыльность, связанную со столь узким фокусом.

Через несколько лет я доказал, что концепция маркетинга, нацеленного на узкий сегмент рынка, действительно работает. Все еще сотрудничая с College Pro Painters, я заключил договор франшизы с неким Робом Галлахером, которого обучал и консультировал. У него была своя территория, Чапин Истейтс, где жили 1667 человек. Там стояло примерно шестьсот домов, но, чтобы выйти в плюс в то лето, Робу нужно было покрасить всего тридцать Я показал ему, что в среднем люди красят дома раз в пять лет, а это значило, что в том районе покраски требовали приблизительно 120 домов Мы составили план действий, поставив цель: в каждом из этих домов должны узнать о College Pro Painters. Позже тем же летом Роб сказал мне, что жители этого района знают его по имени, так он им примелькался. Роб видел, что завладеть 25 % рынка вполне возможно как раз потому, что он не собирался распыляться, как его конкуренты. В итоге он тем летом покрасил сорок домов и заработал 20 000 долларов прибыли. Совсем неплохо для двадцатилетнего студента в 1989 году.

Люди и не подумают воспользоваться вашими товарами или услугами, если не будут ничего знать о вашем бренде. Ваша задача — найти правильную аудиторию и донести до нее правильную идею. Прежде чем начать, подумайте, к какому бренду (или брендам) вы хотите привлечь внимание. Вы продвигаете конкретный товар, линию товаров или свою компанию? У вас может быть много товаров или услуг; в этом случае вам придется разработать стратегию для каждого (каждой) из них.

Как только вы определите свой целевой рынок, пора заняться обеспечением как можно более широкого освещения вашего бренда. Вот несколько легких способов.

Сама себе реклама

Мои бабушка и дедушка любили на всем экономить (они шотландцы, поэтому отчасти дело в генах) и учили меня «обходиться тем, что есть» и «вторично использовать» вещи задолго до того, как это вошло в моду. Еще в раннем возрасте я научился у них помогать себе сам. Я перенес этот «экономный» подход в маркетинг и применяю по сей день. О каком аспекте вашего маркетинга ни шла бы речь, следует считать каждую копейку.