Александр Евстегнеев - Библия личных финансов

Конечно, как только переговоры заходят в тупик или мы от них устаем, нам хочется как можно быстрее их закончить. На любое дело мы подсознательно выделяем определенное количество времени и сил. Когда эта «порция» заканчивается, мы готовы отказаться от чего угодно, пойти на любые уступки, лишь бы избавиться от неприятного разговора. Но это как раз то, чего делать ни в коем случае нельзя. Нельзя уступать, не получая чего-то взамен.

Даже если вас вынудили отказаться от чего-то не такого уж важного для вас, об этой важности знаете только вы, а значит, отказ должен быть вознагражден! Видимо, вашему собеседнику очень важно то, что вы ему уступили! Используйте это важное наблюдение для того, чтобы получить взамен что-то важное для себя. Это не только хороший способ зарабатывать больше – это еще и способ выработать у себя полезный навык всегда отстаивать свои интересы и понимать, что хочет получить в переговорах вторая сторона.

Есть только одно предложение, от которого вы всегда должны отказываться. Это первое предложение. Причина проста: люди не ценят того, что получили без труда. Мы так устроены – все, что пришло легко, почти никогда не приносит нам истинного удовольствия. А значит, вас и ваш товар (услуги) не оценят, если воспримут как легкое в достижении и само собой разумеющееся.

Если было принято первое же предложение, совершенная сделка еще долго будет мучить вас вопросами: «A могли ли быть другие, более «вкусные» предложения? А мог ли я получить больше денег? А могли бы они дать мне большую скидку? А почему этот человек даже не подумал торговаться? Может быть, я установил слишком низкую цену? Даже если цена была высокой – почему он сразу на нее согласился? Может быть, на самом деле эта цена была невысока, и я мог заработать намного больше?»…

Конечно, могли бы быть и другие предложения. Но раз вы согласились на первое, то уже никогда не узнаете об этом. Первое предложение чаще всего делается только для того, чтобы «прощупать почву» и услышать мнение другой стороны.

Новое придет лишь тогда, когда отпустишь старое.

Торгуйтесь. Делайте встречное предложение. Не важно, обсуждаете ли вы размер заработной платы с потенциальным работодателем или размер арендной платы за ваш офис, или стоимость жилья, которое вы намерены купить, или стоимость ваших услуг для кого-то, или стоимость чужих услуг для вас. Первое предложение должно быть оспорено.

Торг уместен всегда. Таково правило. И это еще один из секретов больших денег. Вы можете смеяться, но далеко не все люди знают, что торговаться не только можно, но и нужно. Многие считают торг неприличным, неуместным или даже постыдным занятием и поэтому снова и снова теряют свои деньги, причем не только деньги, но и огромное удовольствие от общения при обсуждении цены. На Востоке говорят так: «Не торговаться – значит навсегда потерять свое лицо».

Жизнь – это как игра в карты. Успех в ней зависит не от того, какая карта выпадет, а от мастерства игрока.

То, с чем люди вступают в переговоры, и то, с чем они готовы выйти из них, – это две разные вещи. Вам предлагают одну заработную плату, но готовы платить и больше, если вы об этом попросите и если работодатель поймет, что вам есть за что платить. Вам выставляют одну цену за подержанную машину, но готовы уступить, если вы попросите о скидке при немедленной оплате наличными или обнаружите скрытые дефекты.

Нет, вполне возможно, что вам не удастся сбить цену и никаких скидок вам не дадут. Но как вы об этом узнаете, если не будете вести переговоры, а сразу же согласитесь на то, что вам предложили?

Возьмите себе за правило: вести переговоры всегда. Что бы вы ни покупали или продавали, вы всегда можете торговаться. Просто начните это делать, и со временем это будет получаться у вас лучше и лучше.

Кстати, когда вы ищете работу, не только работодатель выбирает вас, но и вы выбираете его и предложенные вам условия.

Ваше благополучие в ваших руках. Если у вас есть какие-либо жалобы или претензии (например, на низкое качество товара или обслуживания), забудьте о том, что ваш долг – просто их высказать. Возьмите инициативу в свои руки и предложите исправить ситуацию наиболее выгодным для вас способом. Если вы и пойдете на уступку, то только на взаимную. Так поступил бы в подобной ситуации хороший переговорщик. А еще хороший переговорщик не ждал бы у моря погоды, а сам назначал точный срок ответа другой стороне переговоров. Если в переговорах нет сроков, вы рискуете никогда их не закончить. С другой стороны, если вы не хотите вести переговоры и оттягиваете их результат, то отсутствие четких сроков для вас может быть очень выгодным. Можете просто игнорировать другую сторону и брать новые отрезки времени на раздумья с учетом изменившейся конъюнктуры рынка и новых обстоятельств.

Ваша жизнь зависит только от вас. Стремитесь к успеху, избавьтесь от роли жертвы, забудьте об оправданиях и перестаньте жаловаться!

Но что, если на месте «другой стороны» оказались вы, и ваш партнер «тянет резину» и уходит от обсуждения конкретных сроков и цифр? Это очень хороший вопрос. Ответ на него такой: чтобы избежать проблем в будущем, при любых переговорах обсудите как можно больше вопросов, начинающихся с конструкции «а что, если…?».

А что, если вы не сможете выполнить свое обязательство? А что, если другая сторона договора не сможет вовремя оплатить ваши услуги? А что, если качество работы вас не устроит? И так далее, и так далее… Чем больше вопросов вы обсудите заранее, еще до утверждения проекта договора, тем меньше поводов для будущих конфликтов останется. На время обсуждения забудьте слово «нет». Достаточно сказать: «да, если.». Да, я уступлю, если вы уступите мне. Я сделаю больше, если вы доплатите. Другими словами: любой каприз за ваши деньги.

Обращаю ваше внимание! Не путайте бизнес и переговоры, в которых нельзя уступать в одностороннем порядке, с налаживанием связей. Во втором случае, ради того чтобы понравиться людям, вы делаете для них что-то безвозмездное (дарите подарки, оказываете услуги и т. д.). Об этом мы еще поговорим. А сейчас пара слов о чувстве юмора.

Не будьте слишком серьезны. Любой напряженный момент в переговорах можно разрядить хорошей шуткой или анекдотом. Даже негативно настроенного оппонента можно заставить улыбнуться. Юмор также показатель интеллекта и высокой самооценки. Человек, который не боится смеяться над самим собой, пойдет далеко!

Улыбка ничего не стоит, но дорого ценится…

Переговоры мы ведем и дома, и на работе. Этот навык необходим всем.