Александр Евстегнеев - Библия личных финансов
Правда в том, что на рынке все цены договорные. И мы получаем в жизни только то, о чем можем договориться. Как вы можете «выторговать» себе высокую зарплату, лучшие условия сотрудничества или скидки в магазине, не зная самые элементарные правила, давно раскрытые эффективными переговорщиками? Никак.
Если вы пришли на свою работу год, два или пять лет назад, но ваша зарплата до сих пор остается прежней, в этом виноваты только вы сами. Если ваш коллега по профессии берет за аналогичную работу (товары, услуги) в два раза дороже, чем вы, и при этом не остается без работы – в этом только его заслуга.
Долго ли ждать перемен к лучшему?
– Если ждать – то долго!
Товары и услуги стоят столько, сколько люди за них готовы платить. Если за сайт известного разработчика люди готовы отдать несколько тысяч долларов, то за ТАКОЙ ЖЕ сайт менее именитого конкурента – всего лишь несколько сотен. При этом качество работы у обоих специалистов может быть одинаковым.
В чем же дело? Разница только в уровне известности. За более известный бренд платят больше. И это тоже закон рынка, договор, только «молчаливый». Известный специалист просто называет свою цену – и клиенты вынуждены с ней согласиться. Профессионал с устоявшейся репутацией умеет запросить за свою работу больше и уверен в том, что ему заплатят, – вот в чем секрет.
Итак, если вы уже несколько лет работаете на одном и том же рабочем месте, а ваши доходы не меняются, значит, вы или не поднимали вопрос о повышении заработной платы (то есть ваш работодатель считает, что вас все устраивает), или не сумели правильно обосновать, почему она должна быть повышена. А ведь все цены на рынке, в том числе на рынке труда, договорные! Других цен нет. Если за тот объем работы, который вы выполняете, работодатель платит достаточно щедро, но вам этого все равно не хватает, помните, что на большинстве предприятий всегда есть возможность дополнительного заработка, нужно только ее увидеть. Карьерный рост не всегда идет «ввысь», вполне возможно развиваться и «вширь».
Даже если работаете в каком-то госучреждении с фиксированным окладом, который устанавливает кто-то, кого вы ни разу в глаза не видели, не стоит сваливать свои беды на «дядю» (как вариант – на время своего рождения, политический строй, коррупцию, несправедливость мира, характер начальника, несвоевременный дефолт и т. п.). Помните, что при устройстве на работу вы дали свое добро на маленькую, но надежную зарплату. Вы, и только вы согласились на это, а значит, договорились об определенной оплате вашего труда. И никто, кроме вас, в этом не виноват. Договор дороже денег – так гласит известная пословица.
И здесь снова время вспомнить, что нельзя недооценивать умение вести переговоры. Каждый день мы с кем-то разговариваем, каждый день мы многократно сталкиваемся с реальным шансом получить больше денег, лучшие условия работы, более качественные услуги за меньшие деньги (а экономия – это тоже путь к освобождению части заработанных денег) и т. д. Между прочим, ваша зарплата могла бы быть значительно больше, если бы вы умели правильно вести переговоры. Все, что для этого нужно, – иметь уверенность в своем профессиональном уровне (а он достаточно высок, если вас выбрали на рынке специалистов) и навыки «торгаша» и рекламщика, быть немного психологом и понимать, что нужно работодателю.
Умение вести переговоры и получать то, что вам нужно, – это еще один денежный навык, который вам обязательно следует «взрастить» в себе. Это еще один секрет больших денег, который вы должны знать и активно использовать в своей жизни.
Несколько рекомендаций новичку в переговорах:
✓ никогда не соглашайтесь на первое предложение – выслушайте его и сделайте встречное;
✓ попробуйте сначала узнать, на что готов собеседник, а уж потом, «подумав» и придав значимость своему решению, обосновав его со всех позиций, давайте свое предложение – более выгодное для себя;
✓ не бойтесь не договориться: если ваш товар ликвиден, покупателей будет много;
✓ предлагайте способы решения проблемы вашего собеседника;
✓ никогда не жалуйтесь на обстоятельства и тяготы жизни;
✓ вместо «нет» используйте слово «если» или «когда»;
✓ улыбайтесь и чаще заставляйте улыбаться других.
Стоит отдельно сказать об уступках, потому что именно с них многие люди начинают переговоры. Иногда люди делают уступки даже тогда, когда их никто об этом не просил. Иногда они уступают даже тогда, когда ничего не получают взамен. Надо ли говорить, что это неправильно? Уступки – позиция слабого, неуверенного в себе человека. А как работодатель (потребитель ваших услуг) может быть уверен в вас, если вы сами себе не верите?
Смешнее всего в этой ситуации то, что очень часто подобными уступками люди пытаются задобрить недружелюбно настроенного оппонента, показаться более вежливыми, выставить себя в наилучшем свете. Но на деле часто получается так, что уступки только убеждают собеседника в том, что он выбрал правильную тактику, что он расколол слабого специалиста, который пытался «втюхать» свой некачественный лежалый товар по любой цене. Если человек на вас давит, а вы ему уступаете, то его поведение вашими уступками только поощряется (подкрепляется). Это элементарно. Даже если такой человек воспользуется вашими услугами, возьмет вас на работу, такая позиция, когда вы выпрашиваете и уступаете, а вам делают одолжение и понижают вознаграждение до минимума, останется навсегда.
К примеру, однажды клиент на вас наорал, потому что ему что-то не понравилось, а вы, испугавшись, что в порыве гнева он больше не будет с вами работать, сделали ему скидку. Что подумает клиент? Правильно: устраивать скандалы выгодно. При первой же возможности он устроит вам подобный концерт снова. А что? Очень удобно. Ему. А вот вы проиграли эти переговоры. Подумайте над этим.
Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!
Ямагучи Тадао«Но что же делать?» – спросите вы. Значит ли все вышесказанное, что идти на любые уступки плохо? Нет, конечно. В результате переговоров часто оказывается, что мы отказались от чего-то одного, чтобы получить что-то другое. Но в этом-то и суть: уступки должны быть только взаимны. Компромисс – это не когда один дурит другого и не когда двое договариваются, что обоим будет одинаково плохо. В компромиссе обеим сторонам ХОРОШО и ВЫГОДНО.
Конечно, как только переговоры заходят в тупик или мы от них устаем, нам хочется как можно быстрее их закончить. На любое дело мы подсознательно выделяем определенное количество времени и сил. Когда эта «порция» заканчивается, мы готовы отказаться от чего угодно, пойти на любые уступки, лишь бы избавиться от неприятного разговора. Но это как раз то, чего делать ни в коем случае нельзя. Нельзя уступать, не получая чего-то взамен.
