Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать товары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думаете вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой службой и услугами сотрудников своей организации, действующих в качестве секретарей, клерков, механиков, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.
Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятельно. Я нанимал на неполное время школьников-старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адреса.
Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом перечне становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же становится количество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную работу, как раскладка писем по конвертам и их адресование, если не считаете, что можете ограничиться зарабатыванием полутора или двух долларов в час.
Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зрения цифр. Если вы в состоянии зарабатывать хотя бы 5 долларов в час (а я уверен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому-то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не связанную с продажей. Поскольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого-то другого, кто освободит вас от пустяков. Это элементарная арифметика, и с ней невозможно спорить, разве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являющуюся собственно продажей. А если дело обстоит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав заниматься продажами.
После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специалистом по подготовке налоговой декларации, я нанял молодого человека, с которым познакомился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобильному бизнесу. Я позвонил этому юноше и поручил ему заниматься отправкой клиентам поздравлений и благодарностей от моего имени.
К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впустую ожидать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому торговому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.
Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот-вот должен был подписать сделку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо звонившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не поднимаю телефонную трубку или даже вообще отключаю аппарат, когда разговариваю с покупателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это время отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, поскольку всем близким велел не звонить мне на работу, кроме как в случаях настоящей аварийной ситуации.
Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать приходящих покупателей и объяснять им, что в данный момент я занят, но готов помочь этим людям самым энергичным образом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребности, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопросы. Кроме того, он внимательно осматривал машину, которую они предлагали в качестве замены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.
После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до конца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хобби клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный потенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.
После найма этого толкового парня мой доход увеличился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я платил ему. Он зарабатывал деньги, и я зарабатывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотрудника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.
За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы выдержать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остановиться на одном месте. Мне надо было бить рекорды.
И после того как я побил достижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои собственные.
МОЙ ВЕЛИЧАЙШИЙ КОНКУРЕНТ
Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сегодня я занимаюсь тем, что хочу побить себя вчерашнего. Больше мне не с кем конкурировать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из штата Иллинойс, которого считают величайшим специалистом по продаже «Кадиллаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако понимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шевроле», я не только продаю по количеству в три раза больше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомобилями.
И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него. Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключением его самого? Никто!
Единственный способ, каким я могу побивать собственные рекорды, — тратить часть моих денег для найма людей, которые помогут мне увеличить собственную отдачу. В противном случае я достиг бы предела, выше которого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объема продаж и дохода.
А ведь продажа — это моя радость, равно как деньги — мое вознаграждение.
Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы добиваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимаете людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельностью.
Если вы профессиональный торговец, то ваше величайшее умение и ваша величайшая радость — доводить сделку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость продажи.
В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позволили мне сконцентрироваться и тратить максимум моего рабочего времени на заключительное подписание сделки.
