Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Я не утверждаю, что прошел по всему этому пути легко, но я прошел. И если это смог сделать я, да еще двигаясь оттуда, где я был, то любой, кому тошно или надоело быть неудачником, тоже сумеет это сделать. Я просто гарантирую вам это.
Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок. После этого вы поймете другие правила и составные части моей системы, а также разберетесь, почему они успешно работают, если и вы будете работать с ними, причем как следует и систематически. Закон двухсот пятидесяти позволит вам ясно понять, отчего вам понадобится использовать указанную систему все время, без пауз. Когда мы перейдем к продуктивному использованию времени, вы осознаете не только очевидные факты по поводу ценности времени и стоимости его прожигания впустую, но поймете и то, насколько важно быть реалистом по поводу себя и своих возможностей, а также осознаете, как надлежит хорошо обращаться с самим собой в длительной и краткосрочной перспективе.
Когда мы перейдем к конкретным аспектам проделанного мной, я, разумеется, буду рассказывать о том, каким образом продаю автомобили людям. Я буду соотносить свои действия с тем, что делают специалисты по продажам, действующие в других сферах. Многое из этого совершенно очевидно, и вы могли сами прийти к аналогичным выводам. Когда я говорю, сколь важно вовлечь клиента в демонстрационную поездку, вам будет понятно, что если вы продаете дома, это эквивалентно тому, чтобы завести потенциального покупателя в образцово-показательный дом. Или надеть костюм на клиента. Или даже приготовить ему вкусное блюдо, если вы продаете новую кухню или новую кухонную посуду.
В старое время коммивояжер, расхаживающий от двери к двери домов и предлагающий пылесос, бросал на пол пыль и грязь, а затем включал свой пылесос, чтобы показать, как чудесно он работает. Торговый агент, продающий специальную алюминиевую посуду, готовит оригинальное блюдо, когда демонстрирует свой комплект. Агент, торгующий матрацами, добивается, чтобы клиент лег на матрац. Разумеется, все это — эквиваленты демонстрационной поездки на новом «Шевроле».
Короче, что бы я ни делал или говорил применительно к продаже автомобилей, почти всегда существует аналог этих действий при продаже какого угодно иного продукта или услуги. Разве что, пожалуй, агент, продающий полисы страхования жизни, не в состоянии забрать вас на ваши собственные похороны, как это чуть не сделал в свое время Том Сойер. Но и страховой агент тоже втянет вас в беседу о вашей жене и детях и, возможно, сумеет заставить вас извлечь из бумажника фотографии родных и оставить их на столе в процессе разговора. Они могут послужить чертовски хорошим напоминанием того, что вы не будете жить вечно и что дети должны, а жена может пережить вас, — а как раз это агент и хочет дать вам понять. Вот вам тоже своего рода демонстрационная поездка.
Отныне и впредь я собираюсь вести вас шаг за шагом по тому пути, который открыл для себя и который превращает неудачника в победителя. Я покажу вам, каким образом смог развить и укрепить в себе психологические установки подлинного победителя и как эти установки привели меня к созданию моей системы продажи. И напоминаю следующее: эти установки и эта система сделали меня величайшим торговцем в мире.
Глава 1
КОНЕЦ НЕУДАЧНИКА, РОЖДЕНИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ
Кто-то однажды сказал мне, будто я — прирожденный торговец. Позвольте ответственно заявить вам, что это неправда. Некоторые торговцы, возможно, даже большинство торговцев, действительно родились для этого занятия. Но я отнюдь не родился торговцем. Я сделал себя торговцем, причем сделал сам, в одиночку. И коль это смог сделать я, начав с того, кем я был и где находился, то сможет и любой. Не расставайтесь с этой книгой, — и скоро вы сами увидите, что я имею в виду.
Масса народу берет жизненный старт в бедности, но, если принять во внимание, где родился я, это был особый род бедности, пожалуй, в чем-то похожий на принадлежность в наши дни к той бедноте, когда вы не просто бедный, но еще и чернокожий. Я родился в ноябре 1928 года на дальней восточной окраине Детройта. В те времена почти все там сплошь называлось итальянским, но я называю это сицилийским, потому что для меня между этими понятиями существует большая разница. Я горд быть сицилийцем — даже при том, что многие люди, включая кителей других частей Италии, настроены против нас и пытаются намекнуть, будто все мы входим в состав некоего преступного синдиката. Присущая мне большая национальная гордость накликала на меня в молодые годы кучу неприятностей, и даже сейчас это иногда случается. Я был скор на драку с любым, кто обзывал меня «мурло», «усатик»2 или «кочегар». Я хорошо знаю, что бывают люди, предубежденные против кого-то, но мне никогда не нравилось предвзятое мнение по моему поводу, и я разбил множество носов за прозвища вроде «мурло».
Первым нашим жилищем, которое я помню, была верхняя квартира в доме на две семьи, расположенном через улицу от угольного склада. Думаю, вы согласитесь, что это довольно-таки паршивое место — напротив угольного склада. Но у него имелось одно преимущество. Когда в зимнее время становилось совсем невтерпеж и дом сковывал холод, мы с моим старшим братом Джимом пересекали улицу, после чего я проползал под забором и бросал большие куски угля брату, который складывал их в джутовый мешок.
Потом мы тащили добычу домой и совали черные обломки в печь. Иногда, кроме этого угля, у нас нечем было топить, поэтому я никогда особенно не беспокоился, что содержимое мешка, возможно, принадлежало кому-то другому. Таков был мир, где я родился и рос.
Печь находилась в подвале дома, но я отлично помню подвал по совсем другой причине. Для моего отца это было любимое место, где он избивал меня с самого раннего детства, которое я могу припомнить. Полагаю, я был таким же хорошим и таким же плохим, как большинство маленьких-детей, — ничего особенного во мне не было. Поэтому я никогда не знал, почему он лупцевал меня, а не моего брата или двух младших сестер. Но так уж оно было заведено. Чаще всего отец затаскивал меня туда и привязывал к трубе, а затем стегал большим кожаным ремнем, на котором имел обыкновение точить свою опасную бритву. Что бы ни сделал любой из детишек, даже если, скажем, немного пошумел, доставалось за это исключительно мне. Сразу именно я оказывался в подвале, и там, хлестав меня, он вопил: «Ты ничтожество и дрянь, ты никогда и никем не станешь, тебе прямая дорожка в тюрьму» — и прочее подобное. Я так и не смог понять, почему отец лупил именно меня, но он никогда не прекращал систематические побои, пока я жил дома.
