Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживаться описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологическую установку по отношению к множеству разнообразных аспектов моей профессии.
Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса народу, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.
Давайте присмотримся к указанному процессу повнимательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жесткий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то другой, продающий то же самое. Это железный факт.
Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами агентов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно — от мебели, домов, плавательных бассейнов и моторок до отпускных путешествий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиента зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом перехитрить вас.
Не потому, что он плохой человек, а потому, что убежден: это вы плохой.
Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессионально, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.
Первая вещь, которую вам надо знать, — если вы этого еще не усвоили до сих пор, — что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция — это жесткая игра. Однако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полезными.
Я пытаюсь сказать следующее: так называемые эксперты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.
Но наш мир очень жесток и полон конкуренции. И когда я говорю это, то вовсе не имею в виду, будто ради выживания вы должны обманывать или воровать. Оставайтесь со мной — и вы увидите, что я имею в виду. Вы увидите своими глазами, как можете менять людей, продавая им товары и услуги должным путем, моим путем, и заполучать в результате как их денежки, так и их дружбу. Фактически, если вы не будете получать от них и деньги и дружбу разом, то вам не суждено продержаться в нашем бизнесе сколько-нибудь долго.
Не поймите меня неправильно: когда я говорю о дружбе, то не имею в виду разные прекраснодушные речи вроде «возлюби ближнего своего». Как вы там обходитесь со своим ближним — это сугубо ваше личное дело. Но когда вы перейдете к главе о законе двухсот пятидесяти, то прекрасно поймете, что именно я понимаю здесь под дружбой. Мы собираемся иметь дело с целым набором психологических установок, которые существуют у клиентов по отношению к торговцам, и с тем, как важно говорить им правду и в чем ценность некоторых разновидностей лжи или умолчаний.
Если вы не понимаете, с кем имеете дело и что на самом деле хотят от вас услышать покупатели, то не сможете заниматься своим бизнесом сколько-нибудь длительное время. Я просто уверен в этом.
Однако перед тем как мы решим заняться психологическими установками ваших клиентов, нам надо разобраться с вашими. Помните, что я был полнейшим неудачником на протяжении первых 35 лет жизни, о чем собираюсь чуть ниже поведать со всеми подробностями, — так, что вы начнете даже немного жалеть меня, как я и сам себя жалел. Но прямо сейчас скажу, не откладывая в долгий ящик, что жалеть себя — это ловушка. Подобное чувство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь» или «продажа». И это я вам также продемонстрирую.
А еще я покажу вам, как перешел из положения неудачника в большие победители и как стал величайшим торговцем в мире, о чем говорится в соответствующей, всемирно известной книге Гиннесса.
Всего этого я добился сам. В данной книге я расскажу и покажу вам, как мне это удалось. И вы сможете увидеть, что сами делаете в своей жизни много такого, что способствует поражению, а также поймете, как можно повернуть все это на 180 градусов, превратив себя в великого победителя.
Я имею в виду следующее. Вы должны сделать это для себя и ради себя. Никто не сделает этого за вас. Но я убежден в своем умении показать вам, что сделал со своей жизнью я — и как я это сделал, причем показать таким образом, чтобы вы смогли руководствоваться этим, а потом посмотреть на себя и свою жизнь и научиться обращать недостатки в преимущества, пассивы — в активы, неудачи — в успехи, а поражения — в победы.
Коль мы с вами добрались до этого места, то у вас в голове, стало быть, уже существует определенный набор психологических установок. Я знаю, что большинство из так называемых экспертов говорили вам, как их добиваться. Иначе говоря, они снабжали вас разными заветными словами, перечнем установок, которыми вы обязаны обзавестись, а также рассказывали, как их у себя выработать. Они велели вам заставлять себя поверить в эти формулы, повторяя их каждое утро, когда вы только-только проснулись, или твердя их себе, стоя перед зеркалом, или еще каким-либо другим способом.
ПУТЬ К ПОБЕДОНОСНЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ УСТАНОВКАМ
Но если вы занимаетесь всем этим, не осознавая, почему или как, то особой пользы не извлечете — примерно так же, как оттого, что станете нюхать кроличью лапу или носить на груди талисман. Единственный способ добиться правильных установок — это знать, в чем состоят неправильные и как вы их приобрели, а также понимать, почему они у вас сохраняются. И я собираюсь изложить вам историю моих психологических установок: сначала рассказать о плохих, а затем поведать о той великой перемене в жизни, которая привела меня к хорошим установкам. Только ни секунды не думайте, будто я намекаю на какой-то волшебный миг, когда меня коснулся перст с небес. Перемена произошла в моей жизни по совершенно иным и гораздо более понятным причинам, как вы сами сумеете убедиться.
