Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Телефонные звонки могут прекрасно помочь вам, но они требует затраты массы времени на один звонок и на одного потенциального клиента. Если у вас такого времени нет, то отправка несколько почтовых отправлений столь же хороша, как и прочие пути использования свободного времени. И это наверняка самый полезный способ заполнения времени, когда вы оказались первым в очереди и ждете потенциального клиента, поскольку, занимаясь почтой, вы сможете прерваться в любой момент, как только в двери войдет очередной покупатель — ваш. Важно здесь и то, что вы можете планировать такого рода деятельность с высокой точностью. Неожиданности имеют место у каждого торгового агента практически ежедневно, поэтому просто невозможно угадать все идеально. И вы должны быть готовы поменять свои планы всякий раз, когда подворачивается нечто явно более многообещающее.
Ценность плана как средства, помогающего вам не дремать и поддерживать поступление потока посетителей, очевидна. Но даже в том случае, когда вы оказываетесь перед необходимостью поменять план, у вас все равно сохраняется достаточный порыв к тому, чтобы в своей деятельности поставить на первое место именно план. Если я точно знаю, что намереваюсь сделать, когда утром являюсь в выставочный зал, это знание мотивирует меня на активные действия намного сильнее, чем установка на выжидание.
Вам, вероятно, уже рассказывали разные вещи, которые нужно говорить себе перед зеркалом, чтобы поднять свой дух и очистить ум от негативных мыслей. Я не хотел бы спорить с любым из этих подходов, особенно если они вам помогают. Но на основе собственного опыта я сужу, что мне неизвестно ничего более приближающего меня к первой продаже за день, чем план, который я составляю себе каждое утро.
Когда я поутру закрываю за собой двери собственного дома, то одно можно сказать наверняка: мне твердо известно, куда я направляюсь и что собираюсь там делать. Вопрос о том, не изменится ли все это вдруг на 180 градусов в ту минуту, когда я войду в офис, не имеет особого значения, поскольку я пришел сюда не просто так, а полный мотивации и уверенности, что явился на работу заниматься важными делами.
В этом как раз и состоит самая главная причина планирования вашей работы, — даже в том случае, если вы не в состоянии предвидеть все (или хотя бы основные) детали вашего плана на нынешний день.
Составление плана — это тот первый толчок, который вы даете себе, чтобы как можно лучше приблизиться к первой продаже сегодняшнего дня. А я не должен рассказывать профессиональному торговцу, сколь важна первая сделка за день. Вы хорошо знаете, какие прекрасные чувства она вызывает. Вы знаете, что она порождает в вас ощущения человека, который занимается нужным делом, в нужном месте и в нужное время.
Планируйте свою работу каждый день и работайте по своему плану, если это возможно. Сей лозунг может показаться устаревшим и старомодным. Но я думаю, что продемонстрировал вам, насколько он по-прежнему ценен для каждого из нас. А далее завершайте свой день обзором всего проделанного с целью убедиться, насколько ваш план был хорош и в какой мере он был реалистичен. Если вы не смогли справиться со всем, что себе наметили, не побивайте себя за это камнями. Возможно, ваша проблема в том, что вы пытаетесь сделать слишком много. Я вовсе не стараюсь уговорить кого-либо действовать менее активно. Все мы работаем весьма упорно и подолгу. Но вопрос, как я уже сказал, состоит не в том, насколько упорно мы работаем, а насколько качественно. Поэтому, если вы планировали сделать 10 телефонных звонков, а позвонили только пять раз, то главное состоит не в срыве плана, а в том, полностью ли отработали все возможности, заложенные в этих пяти звонках? Вот какого рода вопросы вы должны задавать себе, когда делаете обзор событий за день.
Именно такие вопросы реально показывают вам меру вашей мотивированности и вашей эффективности как профессионала.
Планируйте свою работу.
Работайте по своему плану.
Действуйте только так!
Глава 12
ЧЕСТНОСТЬ — ЛУЧШАЯ ПОЛИТИКА
Когда я говорю, что честность — это лучшая политика, то имею в виду именно те слова, которые произнес: во-первых, это политика, и, во-вторых, она является наилучшей, какой вы можете придерживаться на протяжении большинства времени. Но политика, как я ее понимаю, — отнюдь не железный закон, не твердое правило. Это нечто такое, что вы используете в работе, когда оно наилучшим образом способствует вашим интересам. Говорить правду — это обычно более всего соответствует вашим интересам, особенно в том случае, когда речь идет о вещах, которые клиент позднее может перепроверить. Разумеется, никто в здравом уме и не помыслит рассказывать клиенту, что тот купил 8-цилиндровую машину, когда на самом деле вы продали ему 6-цилиндровую модель. В первый же раз, когда покупатель откроет капот и подсчитает, сколько проводов выходит из трамблера, вы будете убиты, потому что он расскажет о вас гадости, как минимум, 250 людям.
Когда я говорю, что бывают ситуации, где вам не следует говорить потенциальному покупателю правду, то речь идет вовсе не об этом. Предположим, что перспективный клиент позвонил мне и спросил, есть ли у меня определенная автомашина, оснащенная определенным образом. Вы знаете, что я намерен ответить ему? Да, вы правы. Я собираюсь сказать: «У меня есть такая машина, равно как и много других, и вы сможете сами выбрать нужную вам прямо сегодня».
На самом деле может оказаться, что я говорил правду или не очень, поскольку не просмотрел список складских запасов в момент, когда отвечал на подобный звонок. В первую очередь я ведь хочу, чтобы этот человек пришел ко мне. Есть изрядные шансы, что у меня действительно имеется такая машина, поскольку мы держим очень большой запас разных автомобилей. Если же это не так, я очень быстро могу получить ее, поскольку у нас есть договоренность с другими дилерами нашего региона, что мы готовы быстро поставлять друг другу автомобили в режиме взаимопомощи, а поэтому все мы фактически черпаем из одного большого резервуара.
Но что, если у меня есть машина, удовлетворяющая всем желаниям звонящего, за исключением кнопочного радиоприемника? Или, может быть, у меня имеется автомашина как раз с нужным радиоприемником — или я могу быстро достать ее, — но она у меня серого цвета вместо требуемого ярко-голубого. Сколько лжи я преподнес клиенту? Максимум одну, да и то совсем маленькую. Но в любом случае, когда он придет и вдруг станет жаловаться, будто его, мол, обманули, я всегда смогу возложить вину на описку в нашей документации.
