Япония (Наши деловые партнеры) - Орлова
Одновременно с этим улучшается система финансирования импортной "инфраструктуры" за счет средств Банка развития Японии, направляемых на проведение испытаний ввозимой продукции, ее доработку, улучшение технических свойств и внешнего вида, складирование и транспортировку, что рассматривается как необходимый элемент управления качеством ввозимых изделий, улучшения их послепродажного обслуживания. Процентная ставка по данному виду кредита устанавливается на уровне 5% годовых.
Государственное страхование внешнеэкономических операций, обеспечивая благоприятные предпосылки для заключения сделок, инвестирования, становится все более важным средством стимулирования зарубежной деятельности японских компаний. В Японии действуют 9 различных видов страхования, в том числе 6 видов экспортного страхования, а также страхование зарубежных инвестиций, авансовых платежей по импорту и трехсторонних операций.
Сущность государственного экспортного страхования состоит в том, что правительство в лице своих специальных органов берет на себя в связи с исполнением определенных контрактов как форс-мажорные (война, валютные ограничения, повышение пошлин и т.п.), так и кредитные риски, когда покупатель не может выполнить по своей вине принятые на себя обязательства (банкротства, приостановление платежей по векселям и пр.). С этой целью учрежден специальный счет экспортного страхования, на который ежегодно с текущего счета бюджета производятся отчисления. Вопросы экспортного страхования входят в компетенцию МВТП, которое выдает разрешение на оформление экспортерами, продуцентами и инвалютными банками соответствующих документов, а также определяет основные направления внешнеторговой политики в этой области. В настоящее время государство компенсирует до 95% общей суммы убытков, возникающих при форс-мажорных рисках, и 60-80% указанных сумм при возникновении кредитных рисков.
3. Маркетинг, реклама, выставки и ярмарки
Ввиду насыщенности японского рынка отечественными и импортными товарами и услугами, а также высокого уровня конкуренции выход на рынок этой страны и тем более закрепление на нем становятся в настоящее время трудновыполнимой задачей без осуществления целенаправленного маркетинга, т.е. объективного исследования рынка (изучение товарной конъюнктуры, установление потенциальных потребителей и конкурентов, размеров рынка, уровня цен, сбытовых каналов и т.д.), разработки стратегии сбыта (определение места товара на рынке, выбор оптимальных каналов сбыта, партнеров и форм сотрудничества), проведения необходимых рекламных мероприятий (собственно реклама, "сейлз промоушн" (содействие продаже), "паблик рилейшнз" (создание благоприятного "имиджа" фирмы), выставочная деятельность и т.д.), планирования производства новых товаров для закрепления на рынке.
Опыт работы в Японии американских и западноевропейских фирм однозначно свидетельствует о том, что коммерческого успеха здесь добиваются лишь фирмы, последовательно осуществляющие эффективный целенаправленный маркетинг во всей совокупности его компонентов. При этом в последние годы активно меняется сама концепция маркетинга. Традиционная формула "товар — страна— фирма" в отношении Японии сейчас "срабатывает" в основном для дефицитного сырья и материалов, уникальной и высокотехнологичной продукции, новых для Японии потребительских товаров. Все большее распространение получают более прогрессивные формулы "страна—товар—фирма" и "страна—фирма—товар", предполагающие планирование производства под конкретный существующий или потенциальный спрос.
На практике используются разнообразные формы проведения маркетинговых исследований: сбор и анализ собственными силами информации, получаемой из прессы, от торговых фирм, торгово-промышленных ассоциаций, организаций, содействующих импорту; поручение таких исследований независимым специализированным консалтинговым фирмам или рекламным агентствам.
Первый путь требует наличия представительства в Японии, собственных квалифицированных кадров, владеющих японским языком и хорошо знающих местный рынок и деловую практику. Второй путь позволяет за короткое время получить исчерпывающую информацию и рекомендации по выходу на японский рынок с конкретным товаром из альтернативного источника, что является весьма существенным моментом для получения объективного представления о рынке и возможностях реализации на нем собственных товаров.
Помимо определения перспективного для реализации на японском рынке товара (или услуги) первостепенное значение в разработке маркетинговой стратегии имеет правильный выбор каналов сбыта, зачастую решающий успех дела. Учитывая специфику рынка, на практике в большинстве случаев этот вопрос сводится к выбору подходящего японского партнера, что дает возможность использовать его каналы сбыта и знание местных условий. Самостоятельный выход на японских потребителей дает бо'льшую степень свободы в выборе маркетинговых решений, однако требует физического присутствия на рынке, крупных капиталовложений, хорошего знания рынка и, кроме того, не всегда возможен, например, ввиду многочисленности потенциальных партнеров или их замкнутости на традиционных внутренних поставщиках.
Правильный выбор японского партнера, помимо вышеуказанных факторов, важен также и в силу того, что смена деловых партнеров отрицательно характеризует иностранную компанию, подрывает доверие к ней среди местных деловых кругов, ставит под сомнение ее знание местной деловой практики.
В качестве партнеров иностранных фирм с японской стороны, как правило, выступают универсальные и специализированные торговые (внешнеторговые) компании, мелкие импортные агенты (торговые фирмы), а также фирмы-производители, крупные розничные торговцы (универмаги, супермаркеты) и фирмы посылочной торговли.
Прямые (без участия японского посредника) поставки промышленных материалов, деталей и узлов крупным производителям машиностроительных отраслей, строительным, химическим и другим компаниям составляют для целого ряда фирм до 90% их продаж в Японии автомобильных частей, химических и строительных материалов, электронных компонентов, стальных изделий. Однако такие поставки требуют тесного сотрудничества с крупными фирмами-производителями, подключения к их системе контроля качества, производственному графику, научно-техническим разработкам, поиску резервов снижения себестоимости готовой продукции, что, в свою очередь, невозможно без развертывания собственной сбытовой или, еще лучше, производственно-сбытовой базы в Японии, в качестве которой могут служить совместные или дочерние компании (филиалы) на территории Японии. Создание таких компаний является наиболее продвинутой формой проникновения на рынок, требует большой приверженности рынку данной страны и относительно крупных капиталовложений (либо привлечения значительных заемных средств).
Осуществляемая японским правительством с начала 80-х годов под давлением западноевропейских стран и США активная либерализация рынка, проводимая перестройка модели экономического развития страны с экспортной ориентации на приоритетное развитие внутреннего рынка, меры по оживлению экономики периферийных районов в значительной мере облегчили маркетинг иностранных товаров в Японии в организационном отношении.
Помимо снятия целого ряда ограничений иностранным фирмам начали оказывать консультационные, посреднические, рекламные и иные маркетинговые услуги различные официальные организации и ассоциации как в центре, так и на периферии (например, при црефектуральных и муниципальных органах). ,
Так, полуправитепьственная ассоциация ДЖЕТРО оказывает безвозмездные консультации по маркетингу в Японии, проводит экспертизу конкурентоспособности товаров, бесплатно публикует информацию об иностранных фирмах и товарах в своем бюллетене, организует выставки и семинары на льготной основе. Бесплатные или льготные маркетинговые услуги оказывают также такие организации, как Организация содействия импорту промышленной продукции (МИПРО), Японская ассоциация импортеров машиностроительной продукции, Осакский институт внешней торговли и др.
Одним из важнейших компонентов маркетинга в Японии является реклама. В
