Япония (Наши деловые партнеры) - Орлова
Пример 3 : Британская фирма "Спиракс Сарко, лтд" является одним из мировых лидеров в производстве приборов по контролю за жидкостями.
Работает на японском рынке с 1973 г. через отделение своей фирмы. Фирма оценивает японский рынок как исключительно чувствительный к качеству и обслуживанию оборудования. Успех пришел только после того, как фирме удалось создать у потребителей своей продукции впечатление о себе как о надежном поставщике, заинтересованном в долгосрочной работе на рынке. Это потребовало понимания со стороны руководства фирмы и желания нести значительные затраты по "притирке " продукции к местным требованиям в течение долгих и зачастую разочаровывающих лет.
Фундаментом стратегии успеха явились: отличное качество, создание складов готовых изделий и запчастей в Японии для обеспечения быстрой доставки по требованию заказчика, хороший уровень обслуживания клиентов, а также создание центра технического обслуживания, который инспектирует получаемое из-за рубежа оборудование и модифицирует его с учетом местных требований. Л
Компания не ограничивается чисто торговыми операциями: для работы с заказчиками она использует такие формы, как бесплатное распространение литературы, заочное обучение, проведение семинаров и т.д.
Пример 4: В середине 80-х годов внешнеторговые организации и автомобильные заводы СССР упустили редкий шанс опередить конкурентов на японском рынке с предложением легковых автомобилей марки ВАЗ-2121 ("Нива"). Хотя поставки этого класса автомашин осуществляются в незначительных количествах и сегодня, условия продаж стали значительно сложнее, так как японские фирмы менее чем за полгода сумели восполнить соответствующий "пробел" на рынке. Шанс закрепиться на рынке был во многом упущен из-за неготовности советской стороны оперативно решить вопросы с окраской автомобилей, регулированием вредных выхлопов, техобслуживанием автомобилей. Аналогичным образом был упущен шанс закрепиться на японском рынке с поставками детских трехколесных велосипедов из-за невозможности для советской стороны оперативно улучшить их окраску и упаковку.
Пример 5: Одно из советских внешнеторговых объединений, поставлявших долгое время в Японию консервы крабов через посредничество местной торговой фирмы, получило предложение от другой фирмы о поставке в СССР специального лакокрасочного материала для обработки внутренней части консервных банок. Предложение оказалось более привлекательным по цене, чем условия контракта с фирмой-посредником, и было принято.
Итог оказался неожиданным: советские крабовые консервы на японском рынке стали терять популярность, поскольку более дешевое покрытие оказалось и менее качественным, а рынок, длительное время завоевывавшийся с помощью японского партнера, по существу был потерян.
При этом главной причиной неудач советского партнера явилось не столько опрометчивое решение о смене поставщика лакокрасочного покрытия банок, сколько нарушение этики отношений партнерства, существующей в Японии.
Пример 6: Можно считать вполне удачным выход на японский рынок в конце 70-х годов советского внешнеторгового объединения "Энергомаш-экспорт" с поставками газоутилизационных безотходных турбин, применяющихся в процессе металлургического производства для использования тепла и динамических качеств доменного и коксового газов. Продажа турбин осуществлялась через крупные торговые фирмы, тесно связанные с японскими металлургическими компаниями, которые заинтересованы в стабильных поставках своей продукции в СССР. В результате сделки в течение нескольких лет удавалось ежегодно выручать по 2—3 млн. долл, до тех пор, пока по существу все японские металлургические заводы не закупили советские турбины. Успеху способствовали такие факторы, как точная оценка емкости японского рынка, высокая производительность, техническая оригинальность и добротность изготовления турбин и правильный выбор японских контрагентов.
Данная работа была задумана как практическое руководство для советских участников внешнеэкономических связей, имеющих намерение попытать счастья на японском рынке. Авторы выражают надежду, что содержащийся в книге справочный материал поможет нашим экспортерам и импортерам не только лучше сориентироваться на этом сложном рынке, но и осознать необходимость постоянного углубления своих знаний о его специфике, дальнейшего поиска информации о наилучших путях и методах работы с японскими партнерами. Нам хотелось бы верить, что при заинтересованном прочтении предлагаемого материала у читателя возникнет желание не просто уточнить те или иные моменты, связанные с практикой коммерческой деятельности в Японии, но и испытать полученные рекомендации в деле. Авторы были бы признательны за любую информацию о практической ценности предлагаемого издания, с тем чтобы учесть конструктивные замечания в дальнейшей работе. Поскольку книга по Японии открывает целую серию аналогичных работ и по другим странам, эффективная обратная связь с читателями, которым она адресуется, безусловно, будет способствовать совершенствованию и повышению практической значимости всей серии.
