Япония (Наши деловые партнеры) - Орлова
Наибольшей известностью в сфере международной торговли в Японии и за рубежом пользуются универсальные торговые компании — "сото сёся" ("Мицуи", "Мицубиси", "Сумитомо", "Марубэни", "Иточу", "Ниссё-Иваи" и др.). Контакты с этой группой фирм имеют ряд преимуществ для экспортера — все они обладают развитой информационно-сбытовой сетью и системой представительств и дочерних компаний в масштабах всего мира, ведут коммерческие операции в области внутрияпонской и международной торговли (экспорт, импорт, посреднические сделки за рубежом) по чрезвычайно широкой номенклатуре товаров, способны мобилизовать значительные финансовые средства, имеют собственные склады как в Японии, так и за рубежом, содержат большой штат квалифицированных специалистов по внешней торговле, юристов и т.д.
Однако при простоте первоначальных контактов с "сого сёся" и удобстве ведения дел нельзя упускать из виду следующие моменты, могущие мешать успешному деловому сотрудничеству: эти фирмы могут не проявлять интереса к небольшим по объему сделкам, не иметь опыта сбыта и послепродажного обслуживания узкоспециального, высокосложного или уникального оборудования, могут одновременно вести маркетинг аналогичных товаров различных производителей; кроме того, они замкнуты на определенную финансово-промышленную группировку фирм, связанных между собой негласными обязательствами взаимных поставок, совместных действий по противостоянию конкурирующим группировкам и т.д. В результате крупные торговые фирмы часто либо сами обращаются к специализированным консалтинговым компаниям, либо уклоняются от представления невыгодной (или не сулящей явной выгоды) для них маркетинговой информации по новым или малознакомым для них товарам.
Еще одним путем реализации товара на японском рынке может быть соглашение с японской фирмой-производителем, напрямую никак не связанной с предлагаемым конкретным изделием, но зато имеющей собственную сбытовую и рекламную сеть. Примером может служить соглашение американской фирмы "Уоркер-Ламбер", производителя бритвенных принадлежностей, с японской фирмой "К. Хаттори", известной благодаря продажам часов под маркой "Сейко". Выгода от такого союза должна быть взаимной: экспортер получает возможность использовать готовую сбытовую сеть, японская фирма — возможность диверсификации своего бизнеса. Другим каналом активности экспортера может быть попытка сформировать собственную сбытовую сеть при посредничестве универмагов либо других торговых розничных предприятий, не привязанных к конкретным товарам или фирмам-производителям. Такая форма работы возможна в первую очередь по потребительским товарам.
Во всех случаях непрямого выхода на потребителя необходимо уделять большое внимание оценке маркетинговых возможностей японского партнера и совместной работе по маркетингу поставляемых ему товаров, контролировать используемые партнером сбытовые каналы, устанавливать контакты с сотрудничающими с ним оптовыми и розничными фирмами, основными потребителями, совместно разрабатывать и осуществлять рекламносбытовые мероприятия. Зачастую причиной неудачи на японском рынке являются именно недостаточно активная работа с японским деловым партнером, перепоручение ему всех маркетинговых функций, отсутствие должной "внутрисбытовой рекламы" и стимулирования, направленных не на потребителя, а на маркетинговых посредников.
3. Пути установления связей с партнерами
Любой первоначальный контакт предполагает установление личных связей с представителями японской фирмы, обоюдное знакомство партнеров с возможностями друг друга. Практика деловых отношений с японскими фирмами показывает, что даже самые соблазнительные на первый взгляд коммерческие предложения реализуются трудно до тех пор, пока не будут установлены должные, с японской точки зрения, отношения сотрудничества и доверия и пока японская сторона не убедится воочию в солидности и надежности нового партнера, искренности его намерений установить долгосрочные отношения, готовности оказать необходимое содействие в маркетинге поставляемой продукции и поддержать максимально стабильный уровень цен, особенно в первые годы сотрудничества.
Конкретными способами вступить в контакт с японскими фирмами могут стать: 1) посредничество Торгпредства СССР в Японии либо другого советского учреждения в Японии; 2) посредничество МВЭС СССР в лице одного из его подразделений либо всесоюзных внешнеэкономических объединений; 3) посредничество ТПП СССР, в том числе подбор японского партнера через В/О "Внешэкономсервис" на договорной основе; 4) обращение к московским представительствам японских фирм; 5) завязывание контактов во время выставок и ярмарок как в Москве, так и в других городах, а также в процессе делегационных обменов в рамках совместных совещаний Советско-японского и Японо-советского комитетов по экономическому сотрудничеству, по линии научных контактов, связей между обществами дружбы и т.д.
Выбор формы сотрудничества с японскими фирмами определяется не только характеристикой самого товара, но также и уровнем отношений между партнерами по сделке, степенью взаимной заинтересованности друг в друге. Практика показывает, что японские компании очень осторожно подходят к созданию совместных предприятий с советскими организациями, предпочитая обычные экспортно-импортные сделки или сделки компенсационного характера. Можно считать, что на первоначальном этапе деловых отношений с японской фирмой целесообразно ограничиться заключением обычной внешнеторговой сделки, стремясь завоевать репутацию солидного и надежного делового партнера, и лишь затем переходить сперва к кооперационному сотрудничеству (которое может начаться с сотрудничества, например, в доведении экспортного товара до уровня требований японского рынка), а потом на последующих стадиях и по мере накопления значительного опыта и коммерческого успеха, стремиться к созданию жизнеспособного совместного предприятия. Так, успешно действующие советско-японские предприятия "Игирма — Тайрику"и "Сонико" были созданы с участием японских фирм ’Тайрику" и "Ниссо боэки", которые уже в течение многих лет занимались импортом советских товаров (соответственно, лесоматериалов и рыбы), т.е. на базе большого обоюдного опыта практической работы.
4. Особенности создания совместного предприятия в СССР с японскими фирмами
В процессе создания и деятельности первого советско-японского совместного предприятия (СП) - лесопильного завода "Игирма - Тайрику" в поселке городского типа Новая Игирма Иркутской области выяснились специфические моменты, связанные с участием японских фирм в совместных предприятиях в СССР.
Главное — это внимание японской стороны к вопросам не только чисто производственного характера, но также и к вопросам взаимоотношений будущего совместного предприятия с советскими предприятиями и учреждениями, к вопросам инфраструктуры, согласования уставных документов и производственной программы предприятия.
С большой степенью вероятности японская сторона в ходе контактов с советскими партнерами затронет следующие проблемы (помимо чисто коммерческих и производственных вопросов):
1) транспортное обеспечение совместного предприятия, начиная с вывоза готовой продукции и подвоза сырья и кончая вопросами внутризаводских (местных) перевозок, а также перевозок личного имущества и т.п.;
2) гарантированная стабильная поставка сырьевых материалов должного единообразного качества советскими поставщиками, не являющимися участниками совместного предприятия;
3) ведение
