Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
У меня существует очень жесткое правило насчет оплаты ищеек. Я просто плачу им. Я их не надуваю. И не пытаюсь каким-нибудь хитрым приемом лишить их причитающейся суммы. Я им плачу. Предположим, что человек прислал мне кого-то с моей визитной карточкой, но забыл написать свою фамилию на ее обороте, а сам клиент не упомянул, что его кто-то ко мне направил. После окончательного оформления сделки ко мне, скорее всего, позвонит по телефону некий человек и спросит: «Когда вы собираетесь прислать мне деньги за продажу этой «Импалы» Стерлингу Джонсу?». А я говорю ему: «Прошу прощения, вашего имени и фамилии не было на обороте врученной мне визитной карточки, а Джонс ничего не сказал мне. Но придите ко мне завтра и получите свои деньги. Они ждут вас. Только в следующий раз не забудьте указать себя на визитке, чтобы я мог переправить вам деньги I побыстрее».
СДЕРЖИТЕ СВОЕ ОБЕЩАНИЕ — И ВАС ЗА ЭТО ПОЛЮБЯТ
В тот момент, когда вы говорите людям, что уплатите за организованную ими сделку, вы даете им обещание, даете свое слово. Если вы «накалываете» их, то становитесь лгуном и мелким воришкой. Вспомните о тех 250 людях и подумайте, что произойдет в результате. Погодите минутку, скажете вы, а что, если все наоборот — тот парень накалывает меня? Как быть, если на самом деле это вовсе не он прислал ко мне Джонса?
Мой ответ таков: нечто подобное время от времени может случиться. Но не слишком часто, поскольку практически все, кто годятся на должность ищейки, фигурируют в моей картотеке. И даже если кто-то обманет меня на 12,50 доллара из моего кармана и еще на 12,50 от дядюшки Сэма, я все равно заработал за эту сделку приличные комиссионные.
Зато, если тот парень расскажет кому-то другому о случившемся, то он скорее всего не преминет подчеркнуть, что я — отличный мужик. А это наверняка стоит, как минимум, 12,50 доллара.
Но причина, по которой я так легко расстаюсь со своими деньгами и вручаю их ищейкам, состоит не в том, что я как-то особенно люблю отдавать деньги. Причина в другом: слишком велик риск не уплатить тому, кто на самом деле честно заработал свои деньги. Когда я взвешиваю шансы, то прихожу к выводу, что лучше заплатить сумму, причитающуюся ищейке, пятидесяти шустрым парням, которые ее не заработали, чем не заплатить причитающихся денег одному-единственному человеку, кто их заслуживает. А может, это имеет смысл делать даже при соотношении 100 к 1.
Я уже говорил, что в последнем году своей деятельности уплатил ищейкам 14 тысяч долларов с лишним. Это означает, что мои ищейки принесли около 550 продаж или примерно треть от общего количества. Они обеспечили мне бизнес, который принес мне в виде комиссионных, грубо говоря, 75 тысяч долларов. И этот бизнес обошелся мне в 14 тысяч. Вот почему я считаю подобный обмен не просто честным, но и весьма выгодным для себя, особенно если вы примете во внимание, что мне не пришлось совершать многие из тех дополнительных действий, за которые я платил ищейкам.
Где и как я нахожу ищеек? Я отыскиваю их точно так же, как это сумеете делать вы. Сейчас я намереваюсь рассказать вам подробно, каким путем я их привлекаю и чем удерживаю.
ВАШЕЙ ИЩЕЙКОЙ МОЖЕТ БЫТЬ КАЖДЫЙ
Весь этот процесс начинается для меня со следующего вопроса: кого я знаю из тех, кто был бы готов получить свои 25 долларов за то, что пришлет мне готового покупателя? Ни с кем из Рокфеллеров я не знаком, но знаю кое-кого, кто зарабатывает очень изрядные деньги, однако не в состоянии вспомнить ни одного из знакомых мне людей, который не был бы рад положить в карман лишние 25 долларов за то, что прислал мне клиента. Однажды я платил деньги нейрохирургу, делающему операции на мозге, у которого самая важная финансовая проблема состоит в том, куда складывать деньги. Есть среди моих ищеек и несколько священнослужителей, которые прислали мне много клиентов и получили за каждого свои 25 долларов.
Когда я заключаю сделку и клиент забирает свою машину (все это будет рассматриваться подробно в отдельных главах), то последнее, что я делаю, когда он выезжает от нас, — кладу ему в перчаточный ящик автомобиля пачку своих визиток, а также бумажку, где объясняется, как я поступаю со своими ищейками. Через несколько дней, когда он получает мою открытку с благодарностями, к ней прилагается еще одна пачечка моих визитных карточек. Теперь недавний клиент становится ищейкой. Кроме всего прочего, он также попадает в мой список рассылки. По меньшей мере раз в год он получает от меня письмо, куда входит вышеописанный комплект по вербовке ищеек, — в качестве напоминания, что мое предложение по-прежнему остается в силе.
Разумеется, довольный и удовлетворенный клиент — это прекрасный источник очередных продаж. Если сделка со мной оказалось достаточно хорошей для него, то она должна быть ничуть не хуже для его друзей и родственников — так он себе мыслит. Это справедливо применительно ко всякому человеку. Но когда я обнаруживаю, что мой клиент принадлежит к разряду лидеров и является тем человеком, к которому прислушиваются другие, то прилагаю дополнительные усилия, чтобы сделка показалась ему особенно благоприятной и чтобы я мог потом привлечь его в качестве ищейки.
Если я встречаюсь с человеком, который является начальником большого цеха, директором приличной фирмы или президентом местного отделения профсоюза, то понимаю, что имею дело с тем, кто в очень большой степени влияет, скажем, на других чиновников своего профсоюза, равно как и на его членов. Это уже настоящий политик. Он разговаривает с множеством народу и очень хочет понравиться им всем, чтобы те проголосовали за него, когда подойдет время выборов. В некотором смысле он находится точно в такой же ситуации, в какой пребываем мы с вами. Он тоже своего рода торговец, но только в своей сфере, и продает исключительно самого себя, что на самом деле является и нашим занятием независимо от того, насколько хороши наши продукты и каковы цены на них, — мы ведь тоже продаем не столько товары, сколько себя.
Когда я работаю с человеком вроде этого, то осознаю, что он окупит дополнительные усилия, поскольку если я отнесусь к нему хорошо, то он потом замечательно поработает на меня. Коль он сочтет сделку со мной выгодной, то потрудится на меня, поскольку тем самым будет трудиться и на себя. Он попытается предоставить своим сторонникам возможность заключить хорошую сделку, а поэтому будет посылать их ко мне, чтобы я мог сделать для них то же, что раньше сделал для него. Если вы правильно действуете в такого рода ситуации, то извлекаете из нее просто фантастические результаты. Это все равно, что протягивать свои щупальца сразу в сотнях самых разных направлений.
