Тамара Орлова - Управление знаниями. Как превратить знания в капитал
Известный производитель пива Budweiser обучает своих клиентов процессу пивоварения. Для этого организуются специальные вечера, на которые приглашаются любители пива. На встрече демонстрируется видеоролик о производстве пива, все приглашенные получают брошюру «Утоли жажду знаний». На вечере также присутствует специалист по производству, который отвечает на вопросы и консультирует. Зал, где проходят встречи, обычно переполнен, ведь каждому интересно стать знатоком пивоварения.
Латеральный маркетинг
Потребительский рынок ежегодно отторгает до 80 % новых товаров, в сфере B2B – около 40 %. Возможно, одна из причин неудач в том, что большинство новшеств разрабатывается традиционно, т. е. в продукт вносят лишь незначительные изменения, связанные с запахом, размером, дизайном упаковки, содержанием сахара. Но есть более перспективный, хотя и рискованный путь создания новинок.
Известный исследователь феномена творчества Э. де Боно предложил термин «латеральное[96] мышление» в противоположность вертикальному, или логическому. Вертикальное мышление необходимо для углубления имеющейся ямы, с помощью латерального яму копают на новом месте – так считает де Боно (его идеи в приложении к маркетингу развили Ф. Котлер и Триас де Без, которые также предлагают решать задачи маркетинга, взглянув на них со стороны). «Латеральный маркетинг – это когда вы думаете не “вдоль”, а “поперек”», – так высказался Ф. Котлер во время одной из встреч с московскими маркетологами.
Латеральный маркетинг – это технология разработки новых идей, воплощенных в товары, не внутри определенного рынка, а за его пределами.
Под латеральным маркетингом подразумевается реализация нестандартного маркетингового подхода, противоположного тому, который основан на сегментировании и позиционировании. Именно такой подход дает возможность организациям добиться большего успеха, поскольку результатом латерального маркетинга является создание нового рынка, а значит, получение большей прибыли.
Латеральный маркетинг ни в коей мере не заменяет вертикального, а лишь дополняет его. Используя нестандартный подход к проблеме, организация, возможно, получит ответ на целый ряд вопросов: какие потребности сможет удовлетворить мой товар, если его изменить? кого из не потребляющих мой товар удастся заинтересовать, если внести изменения? какими свойствами стоит дополнить мой товар, чтобы сделать его иным? для чего еще может послужить товар?
Суть технологии латерального маркетинга заключается в нахождении связи между двумя разными понятиями. Допустим, можно взять цветок и сфокусироваться на одном из его качеств: цветок вянет. А затем осуществить латеральный сдвиг, т. е. выдвинуть некую провокационную идею: цветок не вянет. Образовалось несоответствие, логический разрыв, и его нужно ликвидировать. В каких ситуациях цветок никогда не вянет? Если он сделан из ткани или пластика. Решение найдено: искусственные цветы.
НЕСТАНДАРТНЫЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ
Общественные музыкальные туалеты, которые с 2005 г. повсеместно оборудуются в Швейцарии, – вовсе не шутка властей, а назревшая общественная потребность. Ввод в эксплуатацию поющих унитазов не что иное, как попытка помочь сильной половине человечества вовремя узнать о начинающемся воспалении предстательной железы. Новинка снабжена специальными сенсорами, которые фиксируют напор струи мочи у мужчины. В соответствии с полученными данными унитаз либо начинает исполнять бодрую мелодию международного футбольного гимна «Оле, Оле, Оле!», либо сообщает человеку о том, что есть опасность воспаления предстательной железы, и настоятельно советует обратиться к врачу.
Одно из японских книжных издательств с 2005 г. выпускает книги… на рулонах туалетной бумаги. Первой книгой, выпущенной в неординарном полиграфическом исполнении, стал современный философский труд «Как создавать самого себя». Главной проблемой, с которой столкнулись издатели при реализации нового проекта, стала ограниченная длина рулона – всего 30 м. Столь малое пространство не позволяет печатать книги целиком, поэтому авторы, желающие увидеть собственные произведения на рулонах туалетной бумаги, специально для этого проекта готовят выжимки из своих трудов объемом не более 3 тыс. знаков. Текст повторяется на рулоне несколько раз для лучшего усвоения. Одним из несомненных достоинств новой полиграфической продукции является, помимо прочего, низкая стоимость книги – чуть более 3 долл. Устойчивый интерес к новому издательскому проекту проявляют не только потенциальные авторы, но и десятки книжных магазинов по всей Японии, отслеживающих вкусы своих читателей.
Мобильный маркетинг
Предшественником мобильного маркетинга стал телефонный маркетинг, включая использование для проведения опросов потребителей call-центров. Мобильный маркетинг связывает бренд с потребителем с помощью интенсивно развивающейся в России мобильной связи. Так, только российская аудитория, к которой можно обратиться с помощью мобильного телефона, на конец 2007 г. насчитывала более 70 млн человек, и она продолжает стремительно расти.
Мобильный маркетинг – это технология реализации маркетинговых решений относительно продвижения товаров и услуг на базе мобильного телефона.
Основные достоинства мобильного маркетинга – эффективность, интегрирование в традиционную рекламную кампанию, расширение рекламных и медийных возможностей организации, получение объективных рейтингов рекламоносителей и информационных каналов.
В числе инструментов мобильного маркетинга:
• WAP – мобильная версия Интернета;
• SMS – короткие сообщения с информацией различного рода;
• MMS – мультимедийная версия коротких сообщений;
• Java-приложения (например, брендированные версии игр для телефонов);
• мобильные открытки и др.
Ведущий североамериканский поставщик решений в области мобильного маркетинга компания Enpocket (среди ее клиентов – бренды Pepsi, Motorola, GM, P&G) опубликовала информацию об эффективности использования инструмента мобильного маркетинга в промоцелях[97]. Согласно исследованию акции с использованием SMS приносят в среднем от 1 до 5 % откликов. Особенно стимулируют обратную связь (до 10 % откликов) рекламные сообщения, использующие упаковку продукта (on pack) и поддерживаемые рекламой. Размещение промобаннеров на WAP-сайтах обеспечивает в среднем от 3 до 5 % откликов, причем по мере замещения привычного Интернета мобильным (тенденция особенно просматривается в Азии, Индии, Китае, Японии) этот показатель только увеличивается. Кампании с MMS привлекают до 20 % аудитории. Но здесь надо сделать уточнение: пользователей MMS в разы меньше, чем у SMS. Это преимущественно наиболее активные молодые люди, поэтому MMS используется в основном одновременно с SMS (как базовый инструмент) для привлечения внимания наиболее «избалованной» целевой аудитории.
