Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование
Практически наверняка вам понадобится инвестиционно-финансовый, юридический и технический консультанты. Можете выбрать себе одного из них, а потом разделить с ним ответственность за поиск остальных или всех выбрать самостоятельно. Но факт остается фактом: кого-то из них вам придется назначить лидером пула советников. И это должен быть тот, чье видение проекта, предыдущий опыт и взгляды на рынок сильно выходят за его формальную сферу деятельности. Только такой лидер консорциума советников может управиться с остальными участниками, обеспечив синхронную и ритмичную работу всей группы.
Промоутеры инфраструктурных проектов
Необходимо привлечение на вашу сторону кого-то, кто будет выполнять функцию промоутера вашего проекта. В таких сложных проектах, как инфраструктурные, не бывает так, чтобы не было кого-то, кто вместе с бенефициарами проекта берет на себя задачу его продвижения. Он может или полностью брать на себя организационно-лоббистские задачи, или выступать помощником у первого лица или ключевого бенефициара проекта.
Даже если у вас административный ресурс неисчерпаем, финансовые институты толпятся в приемной, иные желающие объединиться с вами в консорциум на проект пишут вам жалостливые мейлы и эсэмэски, то все равно от такого промоутера проекта будет польза. Даже если у вас все эти ингредиенты есть, то не факт, что вы сможете быстро приготовить из них инфраструктурное блюдо. А если и сможете, то перерасход ресурсов, и материальных, и нематериальных, будет огромным. Промоутер инфраструктуры или будет делать это все за вас, или частично работать самостоятельно, в какой-то мере управляя вашим ресурсом и минимизируя его расход.
Кто может быть промоутером инфраструктуры? Это уже вопрос индивидуального решения. Тот, кто умеет это все делать. Специалистов, как мы уже говорили, в стране не очень-то много.
Промоутером инфраструктурного проекта может быть ваша консалтинговая компания. Может быть, инвестиционная компания, которую вы привлекаете для реализации проекта. Может быть, «инфраструктурный девелопер» (он же – инвестиционный агент), который готовит для вас проект под ключ до стадии выигрыша конкурса, подписания всех документов, а потом еще и организует внешнее финансирование. Промоутером вашего проекта в корпоративном смысле этого слова может быть кто угодно из них. Но нужно точно знать, кто именно у них выполняет эту функцию. Не стоит путать промоутера инфраструктуры с банальной «говорящей головой» или простым лоббистом. Его основное отличие от этих категорий в том, что он «в теме», точно и в деталях понимает проект, обладает значительным опытом такой работы.
В моем понимании, промоутер инфраструктурного проекта не менее, а даже более важная функция, чем привлекаемые на контракт всякие консультанты. Они, кстати, в большинстве случаев будут против появления такого игрока на вашей стороне, поскольку просто не понимают его функционала и для них он – лишняя головная боль.
Промоутеры инфраструктурного проекта зачастую могут исполнять свой функционал, становясь членами совета директоров соответствующих заинтересованных компаний или советниками руководителей или акционеров. Не особо важен выбранный формат взаимоотношений, главное, чтобы функция продвижения и промоушена проектов выполнялась с необходимой активностью и знанием технологии.
Стоит иметь в виду, что, конечно же, мы говорим не о продвижении в том смысле, который придается этому термину в рекламной индустрии, а в более широком и более практическом смысле этого слова.
Периодически возникает вопрос о том, могут ли какие-то известные личности быть идеологами и промоутерами тех или иных проектов? Идеологами, безусловно, могут. Насчет промоутеров – сомневаюсь, поскольку если сравнивать с корпоративным миром, то можно сказать, что крайне непросто совмещать функции акционера и генерального директора. Ведь окружающие позиционируют такое лицо на уровне наименьшего статуса из двух занимаемых позиций.
Так же и с функцией промоутера инфраструктурного проекта. Если кто-то выполняет эту функцию, то вряд ли он может одновременно позиционироваться и как бенефициар проекта перед лицом «высших» сфер. Как показывает практика, обе эти функции важны и необходимы. Но они не взаимозаменяемы.
Промоутеров инфраструктуры привлекают не только частные участники проекта, но в последнее время все чаще это делает государство, не называя это, конечно, промоушеном.
Промоутеры инфраструктуры – те, кто понимают формальную сторону проекта, его инвестиционные и финансовые показатели, могут сложить структуру проекта или помочь вам ее оптимизировать, обладают не только связями в государственной, финансовой, отраслевой среде, но и знают, как устроены формальные процедуры и сложившиеся на практике реальные «приводные ремни».
Можно ставить им задачу организовать запуск проекта до стадии конкурса или идти дальше – как итоговую цель обозначать победу в конкурсе, а потом – подписание всех необходимых документов и фактический старт проекта. Варианты могут быть разные, но зависимость проекта от такой функции весьма значительна не только в нашей стране, но и на мировом рынке инвестиций в инфраструктуру.
Эту функцию могут выполнять как специальные промоутеры, так и иные лица, но она точно должна присутствовать в проекте, и ее роль не стоит недооценивать, равно как и поручать тем, кто не приспособлен для ее выполнения.
Промоутер – снежный человек?
Вместе с тем реальных промоутеров инфраструктуры на рынке еще меньше, чем качественных консультантов и даже инвестиционных команд. Поэтому привлечение такого промоутера на свою сторону – уже сильное конкурентное преимущество вне зависимости от того, готовите ли вы пока только проект к запуску или уже формируете пул заявителей и сопровождаете заявку на конкурс.
Выходит, что промоутер инфраструктурного проекта как снежный человек: никто его не видел (как отдельный класс специалистов), но периодически находят его следы в разных успешных проектах.
На самом деле это существующая в действительности, хотя и очень узкая прослойка специалистов в сфере инфраструктуры, к чьему мнению прислушивается рынок, его участники, финансовые институты, чиновники. Такие люди обладают опытом реализации уже не одного проекта, понимают всю внутреннюю механику взаимодействия с инвестиционным сообществом, государственным аппаратом, различного рода приглашаемыми специалистами.
Естественно, не всякий, кто, поучаствовав в нескольких инфраструктурных проектах, имеет навыки и знания промоутера. Седьмая скрипка в оркестре (или даже первая) – совсем не то же самое, что дирижер. Он, впрочем, может быть членом «скрипичного» или «тромбонного» клана, но дирижер все-таки более универсальная функция, и его задача какофонию превращать в музыку, хотя наверняка он может тряхнуть стариной и исполнить что-то весьма качественное на скрипке или тромбоне.
Вообще-то промоутер инфраструктурного проекта может быть выходцем из любой среды – чиновничьей, инвестиционной, юридической. Это вопрос не столько предыдущего амплуа, сколько общего кругозора, связей и понимания инфраструктурного рынка как на макро-, так и на микроуровне. В общем, найдя промоутера инфраструктурного проекта, вы точно сможете отличить его от простого эксперта, пусть и весьма квалифицированного.
Не уверен, что качественные промоутеры инфраструктурных проектов – милые и приятные люди. Нет, конечно же, общение с ними не такая неприятная крайность, как с докторами, которые, не меняя выражения лица, приговаривают вас к ампутации чего-то лишнего. Но промоутеры уже столько раз проходили все этапы, что вам придется видеть перед собой человека, который уверен в своих словах, что не всем приятно наблюдать.
Часто задают вопрос о том, стоит ли искать промоутера со своей готовой командой или же предоставлять ему свою? Универсального ответа на этот вопрос не существует. Он может интегрироваться в проект в одиночку, как внешний специалист на контракте, как член совета директоров или как советник руководителя организации. Может он приходить и со своей сформированной командой, закрывающей юридические, экономические, финансово-инвестиционные, технические аспекты проекта. Скорее это вопрос вкуса. Сможет ли дирижер управлять «не своим» оркестром? Наверное, да. Сможет ли он это делать хорошо? Хороший дирижер сможет. При условии, что оркестр и вправду неплох. Но если приглашать промоутера со своей командой, то можно и ответственность за качество ее работы тоже переложить на него, что не всегда очевидно в случае управления переподчиненной командой.
Промоутер: работа на процесс или результат?
Во многом, кстати, ответ на вопрос, брать промоутера с «приданым» или нет, сопряжен с ответом на вопрос о том, как вы хотите реализовывать проект: приглашая помощников-консультантов или все же передавая его реализацию под ключ?
