Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование
В итоге через сито большого количества согласований между государством и рынком проходит не полный пакет документов, корректировать который долго и дорого, а документ, устанавливающий консенсус лишь по ключевым вопросам. Только после того, как он будет согласован, можно вкладываться как государству, так и частнику в проработку детального комплекта предконкурсной и конкурсной документации.
Инвестиционная декларация проекта – основной документ, по которому осуществляются переговоры между всевозможными участниками проекта. Но, кроме того, он выполняет еще и функции предварительного PR-проекта, его GR– и IR-продвижения.
С того момента, как подготовлена инвестиционная декларация проекта, уже можно начинать взаимодействие с общественностью и СМИ. Им уже есть что оценить, о чем написать и на предмет чего высказать свое положительное мнение, которое попадет в том числе и во власть.
Проводя pre-road-show[25] проекта, в основе которой инвестдекларация, государство может удостовериться в наличии интереса частных компаний к участию в проекте. Они могут установить объем и текущий уровень интереса финансовых институтов к софинансированию проекта, способны отсмотреть потенциальных соучастников консорциума, которых они могли бы пригласить с собой в будущий проект.
Обычно в инфраструктурных проектах всегда возникает вопрос о том, что к каким-то активным действиям надо приступать только в тот момент, когда проект практически полностью проработан.
С момента появления на руках инвестиционной декларации проекта уже можно активно запускать GR, взаимодействие с инвестиционным сообществом и с общественностью и СМИ. Начинается серия предварительных road-show, one-to-one meetings[26], переговоров и иных активностей. Таким образом, происходит существенная экономия и времени, и денег, но главное – старт проекта становится более резким и быстрым. Ведь в иных случаях вся эта активность начинается в тот момент, когда конкурс уже запущен, срок «горит» и уже не до разумных и эффективных решений. А тут получаем возможность сделать существенную часть работ заранее.
Когда только начинались первые инвестдекларации проектов и по ним только проходили первые предварительные road-show, мы побились об заклад с одним из бенефициаров крупного проекта, сработает это или нет. В итоге его pre-road-show до сих пор остается самым востребованным по количеству присутствовавшей профильной аудитории – у него было свыше полутысячи человек. Притом что это было именно предварительное road-show, а по другим проектам даже на основное редко приходит свыше двух сотен.
Инвестиционная декларация изначально готовится как «представитель» проекта одновременно на нескольких рынках – государства, частных компаний, финансовых институтов, иных. Каждый должен увидеть исчерпывающую для себя информацию для принятия решения о том, будет ли он дальше тратить время на этот проект или нет.
Инициирование проекта
Выходит, что для инициирования проекта существует всего несколько возможностей, которые могут быть использованы потенциальными участниками.
Первая – продолжать просить государство начать заниматься структурированием конкретного интересующего вас проекта. Но это долго, и конкуренция запредельная.
Вторая – подготовить полный пакет проектной, предконкурсной и конкурсной документации, проведя несколько кругов согласований со всеми причастными органами и организациями. После этого передать властям, чтобы они организовали конкурс. Это, в свою очередь, слишком дорого и также долго. Но главное – не факт, что, воспользовавшись вашими документами, не запустят проект в принципиально иной форме, которая как минимум не соответствует интересам частных инвесторов или как максимум – вообще сделает его нереализуемым.
Как показывает опыт, наиболее оптимальное решение, позволяющее сэкономить и средства, и время, а главное – существенно увеличить шансы на реализацию проекта, – это подготовить его инвестиционную декларацию. На ее основании запустить переговоры с государством, частниками, финансистами, утвердить основные показатели проекта. После чего начать реализацию GR– и IR-планов, параллельно подготавливая предконкурсные и конкурсные материалы.
При этом в нашей стране уже есть опыт, когда инвестиционные декларации готовятся как частной стороной потенциального проекта, так и властями, а также госкомпаниями. Это существенно увеличивает шансы на запуск проекта, и запуск его именно в нужной инвестиционной форме.
Кто может помочь с проектом?
Существует несколько категорий потенциальных помощников, которых стоит стремиться с той или иной степенью активности привлечь на свою сторону для реализации проекта максимально заблаговременно. Некоторые из них действительно могут дать существенную добавленную стоимость в процессе работы.
Вы можете нанять консультантов, или пригласить кого-то в штат, или выбрать себе инвестиционного советника. В конце концов, можно заключить контракт с инфраструктурным «девелопером», который реализует проект под ключ, взяв на себя значительное количество обязанностей и рисков стартовой стадии, а потом «передаст» вам уже готовый к реализации проект.
Консультанты
Самый традиционный путь – привлечение на свою сторону консультантов (советников) по контракту. Многие чиновники и предприниматели считают, что от консультантов нет никакого особенного проку, кроме как умения рисовать красивые презентации (правда, очень многие и этого не умеют). Поскольку и сам не сразу стал инвестиционщиком, а когда-то начинал на рынке инфраструктуры с роли консультанта, то, к сожалению, разделяю эту точку зрения, но лишь на 90 %. Консультанты такие же люди, как и остальные работники госаппарата или частного сектора. И если большую часть своих сотрудников начальники считают бездельниками и дармоедами, то почему консалтинговый сегмент должен отличаться от общего положения дел?
Существует все-таки редкая категория консультантов, которые действительно понимают, о чем они говорят, обладают широким кругозором и пониманием рынка, а также рабочими связями с государственными органами, финансово-инвестиционным сегментом и иными секторами рынка.
Хороших от плохих отличить несложно. Первый говорит: «Делать надо так» – и требует к себе уважительного отношения в процессе дискуссии. В данной сфере он знает как минимум не меньше вашего и считает, что раз его пригласили в проект, то он должен помогать вам добиваться результата. Впрочем, если его категоричность или уверенность начнет вас раздражать, ему всегда есть чем заняться в том случае, если вы решите, что вам с ним не по пути.
Рынок качественных специалистов настолько узкий (полагаю, это не только мое мнение, что их всего лишь несколько десятков человек на всю страну), что будьте готовы, что не только вы выбираете, подходит ли он вам, но и он выбирает, стоит ли ему иметь с вами дело и нравится ли ему ваш проект.
Вторая категория – «чего изволите», «любые прихоти за ваши деньги», – полагаю, в пояснениях не нуждается. Ну это вопрос вкуса. Никто за вас не решит, хотите ли вы получить реального помощника или хотя и рафинированного, но все-таки дворецкого для своего проекта.
Еще один риск состоит в том, что если вы не вполне ориентируетесь в рынке инфраструктурных инвестиций, то весьма непросто выделить именно ту категорию консультантов с реальным опытом работы в соответствующих проектах. Естественно, можно и нужно точно выяснять детали их портфолио реализованных проектов, собирать рекомендации и совершать иные шаблонные действия. Только все это обычно малоэффективно.
Вы можете нарваться на тех, кто давно хотел попасть на этот рынок, но у него не было возможности, и тут вы предоставляете ему шанс, инвестируете в получение им новых знаний. Можете попасть на тех, кто просто не умеет работать.
Различных вариантов совершить ошибку множество. Ну и действительно, как отличить разные категории консультантов друг от друга – выглядят-то они все одинаково. Единственная возможность – обращать внимание на их поведение в процессе ведения переговоров с вами. Хороших специалистов отличить можно все-таки по этому признаку: он вам говорит, что надо делать, а не «Cкажите нам, что вы хотели бы, что бы мы сделали». Они знают себе цену и точно понимают, что они будут делать с вашим проектом уже через десять минут после подписания контракта.
Ну и конечно, вы их сразу узнаете по заявленной стоимости сервиса. Не факт, что какие-то из неквалифицированных специалистов не окажутся с ними в одной ценовой категории. Но уж тех, кто совсем не в рынке, вы точно срежете по критерию минимальности цены. С остальными придется определяться исходя из описанных выше соображений. Плюс, конечно, никто не отменял такого глубоко научного подхода, как интуиция.
