Сергей Ватутин - Первый миллион долларов самый тяжелый
Наши книги продаются по всей России, продаются в крупнейшем интернет-магазине Ozon.ru. Как только «Прибыльная турфирма» дошла до Казахстана, оттуда сразу пришли партнеры по франчайзингу, жадные на различные обучающие материалы. Наличие книги сразу выделяет вас из рядов конкурентов, делает настоящим экспертом.
Выставки по франчайзингу
Еще один способ продвижения франчайзингового предложения – выставки по франчайзингу. Туда приходят люди, которые хотят открыть бизнес по франчайзингу.
Одна из наиболее популярных выставок в этой категории – Buy Brand. Она проводится в разных регионах: объединяются несколько франчайзеров, приезжают в город. И на базе Торгово-промышленной палаты или других организаторов арендуют помещение, делают рассылку по владельцам малого бизнеса, инвесторам. На самой выставке каждому участнику дается тридцать минут на презентацию своей франшизы.
Подобные конференции обычно проходят достаточно оживленно и интересно, но перед посещением выставки стоит проанализировать, насколько проявлен интерес к франчайзинговому бизнесу в конкретном регионе.
Существуют и специальные сайты – каталоги франчайзинговых предложений, где можно разместить свою франшизу платно или бесплатно.
Минус таких выставок в том, что на них обычно приходят люди, которые не имеют опыта в данном конкретном бизнесе. Если вас это устраивает – прекрасно. Но лично для «1001 Тура» приоритетом является привлечение под свою марку уже действующих агентств, так что для нас этот вариант не самый удачный.
Плюсы и минусы работы в системе франчайзинга
Сейчас мы активно развиваем сеть туристических агентств по системе франчайзинга. Те, кто начинает свое дело вместе с нами, имеют определенные преимущества в сравнении с теми, кто запускает бизнес самостоятельно.
Во-первых, отработанная технология. Агентство, которое включается в нашу сеть, получает много обучающих видеоматериалов, получает «Руководство по оперативному управлению» (книжку более 200 страниц), где мы достаточно подробно прописали все механизмы работы франчайзингового агентства.
То есть не нужно изобретать велосипед – вы получаете работающую модель. В общем-то, любой франчайзинг должен это давать – готовые инструменты для зарабатывания денег.
Во-вторых, лично мы даем поток обращений. Интернет безграничен, и в том же Екатеринбурге или другом городе люди все равно заходят на наш сайт, но им удобнее купить тур в своем городе, чем связываться с Москвой. Мы даем поток клиентов.
В-третьих, мы даем больший процент, который агентство получает от туроператоров. В торговых сетях это могут быть большие скидки при закупке и т. д. В общем, за счет масштаба сети, в которую вы входите, вы получаете более выгодные условия от поставщиков.
Но у любой медали есть обратная сторона. У франчайзинга есть и вполне явные минусы.
Во-первых, вы работаете не под своей маркой. Вы ее развиваете, вкладываете в рекламу в вашем регионе. У нас была пара ситуаций, когда люди вкладывались в развитие марки «1001 Тур» и в какой-то момент просто полгода нам не платили. Естественно, мы были вынуждены исключить их из сети. Нестабильные партнеры нам не нужны. А потом они пришли и сказали: «Возьмите нас обратно». Разумеется, мы ответили, что это не вариант. Получается, что деньги, которые они вложили в продвижение в своем городе, оказались потеряны.
В другой ситуации из одного города повалили претензии туристов, и мы расторгли договор. В результате люди также потеряли то, что вложили. Есть такой риск.
Но если вы нормально ведете бизнес и настроены на успешное и долгосрочное сотрудничество с вашим франчайзером, то для вас это не будет проблемой. Если же вы планируете, грубо говоря, кидать туристов, тогда могут возникнуть сложности.
Во-вторых, свобода ваших действий ограничена условиями договора. Вам навязывают технологии работы. Вы можете считать, что надо делать иначе, но должны придерживаться стандартов.
Но, несмотря на имеющиеся минусы, статистика свидетельствует, что намного больше успешных бизнесов развивается среди франчайзинговых, чем среди начинающих самостоятельно.
При этом надо понимать, что франчайзинг – это не волшебная таблетка. То, как быстро людям удается сделать доходным бизнес в системе франчайзинга, во многом зависит от владельцев. Надо действовать.
Так не бывает, что вот мы открылись и тем самым миссию свою выполнили, теперь будем стричь купоны. Скажем так: мы даем технологии, но их надо использовать, их надо внедрять. В нашей сети есть очень успешные агентства и не очень успешные. И разница в первую очередь в настрое владельца, в его целях, желании добиваться больших, иногда даже выдающихся результатов.
Как видите, есть достаточно много инструментов для продвижения вашей франшизы. Многие франшизы остаются неуспешными, потому что они не вкладывают много усилий в продвижение. Хотя продукт у них вполне может быть отличным.
Так что, если всерьез решили заниматься франчайзингом, подойдите ответственно не только к созданию вашей франшизы, но и к ее продвижению. Не забывайте, что номеру один на любом рынке достаются самые свежие ягоды. Приложите усилия, чтобы стать этим номером один, и вы сорвете большой куш!
Масштабируемся легко!
Поверьте, границы вашего бизнеса устанавливаете вы сами, в своей голове. Если действительно хотите создать масштабный бизнес – вы это сможете сделать, на любом рынке. Первым шагом к масштабированию и тиражированию должно быть правильное документирование бизнеса.
Строить сеть своих собственных точек продаж – дело очень нужное, это позволяет увеличить бизнес в разы. Но оно также потребует серьезных временных и кадровых ресурсов. Да и в дальнейшем такой большой собственный бизнес будет источником не только доходов, но и расходов.
Проще всего и дешевле всего масштабироваться с помощью франчайзинга. Силами ваших франчайзи вы сможете раскрутиться гораздо быстрее. Но при этом основное внимание нужно будет уделить массовому продвижению вашей франшизы, а также поддержке ваших партнеров.
Глава 7: Продать бизнес или передать внукам? Единоличный владелец или работа с партнерами?
Схема создания бизнеса – дойная корова или на продажу.
Работать ли с партнерами, как их выбирать, как правильно договориться на берегу. Кому стоит дать долю в бизнесе.
Появление у компании новых совладельцев и умение договариваться с ними.
Если вы генеральный и совладелец, ваша задача – счастье всех акционеров, а не только свое.
Дойная корова или бизнес на продажу?
Зачем обычно люди создают бизнес?
Я имею в виду, конечно, финансовые цели, а не реализацию своего предназначения. И в этом случае вариантов может быть два: либо это дойная корова, которая постоянно дает хорошую прибыль, либо это бизнес на продажу. Очень редко получается совмещать в одном проекте оба этих варианта.
Если бизнес делается как дойная корова и цель – максимизация прибыли, то тут на второй план отступают вопросы корректного учета и отчетности, легальности. Не секрет, что во многих сферах российского бизнеса можно существенно увеличить прибыль, если, например, работать «в черную», продавать наличную выручку за безналичные рубли.
В некоторых сферах это вообще практически единственный способ заработать. К примеру, в оптовой продаже стройматериалов маржа при продаже товаров может быть всего 1–2 %. И бизнес становится рентабельным только в том случае, если в дополнение к этим доходам вместо наличной выручки в 100 рублей получить на расчетный счет 105–106 рублей.
Бизнес, построенный по таким схемам, может приносить хорошие доходы, но он практически неотчуждаем от владельца. Все должно строиться на личных связях, на ключевых позициях должны быть близкие люди, а то и родственники. Сложно доверить человеку, найденному по объявлению, прием и пересчет черного нала. Да и договоренности с сотрудниками различных проверяющих органов, которые в этом случае практически неизбежны, нелегко доверить наемному сотруднику.
Вот, к примеру, цитата одного из моих клиентов, обратившегося ко мне в коучинг: «Заняты все жутко, я приезжаю домой только спать, кругом куча оперативных проблем, которые срочно надо решать. Без моего отца склад нормально не работает, его присутствие там необходимо шесть дней в неделю по 11–12 часов. Для меня страшный сон потерять хоть одного из своих людей, все начнет рушиться как карточный дом. Могу с грустью отметить, что сейчас весь бизнес замкнут на меня, я приношу основную прибыль, я занимаюсь расширением, я удерживаю основных клиентов, чтобы они никуда не убежали, я всех вдохновляю, но я потихоньку схожу с ума».
Ну как продать такой бизнес?
Бизнес на продажу должен строиться совсем по другим принципам – белая отчетность, лицензионное программное обеспечение. В идеале – полностью белые зарплаты. Текущая доходность при этом вторична. Важна динамика, рост оборотов, а не прибыли. Зато в случае продажи такого бизнеса можно получить существенно более высокую оценку.
