Сергей Ватутин - Первый миллион долларов самый тяжелый
Это может быть поток клиентов, уникальная запатентованная технология, эксклюзивный товар, которого нет у других, особые условия закупки.
Подумайте, что вы могли бы передать франчайзи без потери контроля. Эти элементы франчайзи будет терять в случае разрыва отношений.
Важно, чтобы за эти элементы вы могли получать регулярную оплату. Часто бывает так, что франчайзер получает ощутимый первый взнос, передает свои технологии, но дальше не может придумать, за что можно регулярно брать оплату с франчайзинговых партнеров. Этот вариант для нас с вами неинтересен, нам же нужны постоянные доходы, а не разовые продажи. Не так ли?
• Далее, необходимо задокументировать вашу технологию и метод ведения бизнеса. Главный из этих документов – «Руководство по оперативному управлению». Это очень важный документ для франчайзи.
Текучка кадров во франчайзинговом бизнесе неизбежна, так что надо писать этот документ так, чтобы любой новый сотрудник мог оперативно влиться во все процессы. Ну и конечно, необходим типовой договор с партнером.
Если вы хотите все делать абсолютно юридически верно, то это должен быть «Договор коммерческой концессии», поскольку в российском законодательстве термина «франчайзинг» нет. И такой договор должен обязательно регистрироваться в Роспатенте.
• После документирования необходимо начать продвижение и продажи вашего франчайзингового предложения. Скорее всего, для этого потребуется отдельный человек или даже люди. Подробно про продвижение франшизы будет рассказано чуть ниже.
• Ну и, наконец, вашим франчайзинговым партнерам обязательно понадобится поддержка. Более серьезная и постоянная – на первом этапе, этапе запуска. И менее активная, но все же необходимая – при последующей работе.
Для этого вам также понадобятся специальные сотрудники. Лучше, чтобы это были не те, кто занимается продажей франшизы, иначе вы и продаж нормальных не получите, и уровень поддержки будет очень низкий.
Хорошая оперативная поддержка партнеров может быть настоящим вашим конкурентным преимуществом, которое привлечет к вам новых партнеров и поможет удержать старых.
• Не забудьте организовать регулярное обучение ваших франчайзи. У нас, например, раз в полтора месяца в центральном офисе проводится обучение основам успешного турагентского бизнеса как для наших новых партнеров, так и для тех, кто в будущем, возможно, ими станет (а может быть, и не станет:)).
Франчайзинг на туристическом рынке
К сожалению, меня не очень радует состояние нашего туристического рынка. Там хватает скандалов, и 80 % агентств, грубо говоря, полудохлые. Они годами существуют в маленьких комнатках, два-три человека, они не растут, не развиваются, не привлекают клиентов. Каких-то постоянных туристов набрали и на них живут. А некоторые вообще сезонные, открываются весной, а осенью закрываются. Единственный метод привлечения клиентов в таких турагентствах – это дать скидку из тех 10 %, о которых я уже упоминал. Они дадут скидку 7 % и будут считать, что все хорошо.
Беда в том, что сервис в таких агентствах никакой. Ведь если у вас нет денег, вы не можете платить нормальные зарплаты, хороший менеджер не пойдет работать за копейки, значит, в основном это будут люди без опыта, которые не проконсультируют, которые могут наломать дров и в итоге сорвать клиенту отпуск. И из-за этого страдает репутация рынка в целом.
Бывает, люди открывают турагентство, съездив пару раз в Турцию. Они считают, что знают о туристическом рынке все. Низкий порог входа и кажущаяся легкость старта привлекает на рынок предпринимателей, большинство из которых, поработав с годик, либо навсегда уходят из этого бизнеса, либо переходят под крыло сильной и опытной компании-франчайзера.
Поэтому мы хотим выступить своего рода санитарами леса. Мы хотим отобрать в сеть «1001 Тур» агентства, которым не все равно, что будет с их бизнесом завтра, научить их использовать другие методы, другие технологии, сделать их более успешными.
Для них мы проводим обучающие семинары. Ну а те, кто не захочет, рано или поздно сами отомрут. Бывало уже много случаев, когда зимний сезон, разорение какого-то туроператора или другие неприятности приводили к закрытию большого количества небольших турагентств.
В своей франчайзинговой модели мы полностью учитываем специфику турбизнеса, потому что мы сами достигли определенного успеха в этой отрасли. Мы рассказываем все то, что мы прожили, то, что у нас сработало. Это наш «упакованный» опыт, и, естественно, там много ноу-хау и уникальных решений, в том числе адаптированных технологий с Запада, а также из других отраслей.
Научившись сами быть успешными в туристическом бизнесе, мы решили, что нельзя «чахнуть над златом», над этими знаниями, и начали делиться с другими агентствами. Потому что турфирм в России очень много, но большинство из них живут очень плохо просто потому, что не умеют или не хотят строить бизнес правильно. Этому мы и пытаемся научить агентства, которые приходят под нашу марку.
Выбор франчайзера – очень ответственный шаг, от которого зависит не просто успешность бизнеса, но и его существование в принципе.
Продумывая франшизу «1001 Тур», я решил, что лучше мы больше дадим партнерам, чем меньше получим. В отличие от большинства сетей, мы даем самое главное – поток клиентов. Я за качественное развитие, а не за количественное. У нас нет задачи открыть офисы «1001 Тур» на каждой станции метро.
Нам важно, чтобы клиентов хватало всем. Поэтому в целом по отрасли у нас достаточно дорогой входной билет (плата за вступление в сеть). Для Москвы, например, мы просим вступительный взнос в 1,5 млн рублей, хотя никто из наших конкурентов не берет больше 50 тысяч.
При этом мы еще очень придирчиво отбираем наших партнеров и заключаем договор далеко не со всеми. Но этот входной билет быстро отбивается при правильном подходе.
В туристическом бизнесе качественная франшиза агентства – гарант успешности работы. Клиенты формируют рынок, а «1001 Тур» клиентами делиться умеет. По отзывам работающих франчайзи, пришедших в сеть «1001 Тур» из статуса независимого агентства, после вступления в сеть поток клиентов значительно увеличивается, что повышает прибыль на 30–60 %.
Лучшие условия, более высокий процент комиссии от поставщиков-туроператоров, возможность продавать продукты всех туроператоров, всесторонняя помощь и поддержка – это лишь то немногое, что предлагаем мы агентствам, желающим работать под нашей маркой.
Продвижение вашей франшизы
Было бы удивительно, если бы владелец франчайзингового бизнеса не хотел продавать много франшиз. Это совершенно нормальное, естественное желание, которое нужно реализовывать. Расскажем вам, как это желание преобразовалось в реальность, на примере сети «1001 Тур».
Для начала, конечно, необходимо тщательно «упаковать» вашу франшизу, подготовив большое количество документов, включая «Руководство по оперативному управлению», которое в нашем случае занимает больше 200 страниц.
Далее вам необходимо выделить людей, которые будут заниматься привлечением новых франчайзи, а также поддержкой действующих.
А дальше начинается кропотливая работа по продвижению вашей франшизы.
Первым, самым тривиальным, но действенным шагом было размещение информации на сайте. Думаете, на сайте, созданном для продаж ваших товаров и услуг, не может быть ваших потенциальных покупателей франшизы? Ошибаетесь.
Вся информация о вашем бизнесе должна быть выложена именно на официальном сайте компании. Для франчайзинга мы создали специальный раздел, в котором прописали все условия, преимущества, контакты и другие важные данные.
При том, что сайт «1001 Тур» обладает высокой популярностью, к нам нередко заходят другие туристические агентства, возможно, с целью изучения конкурентов, а в результате покупают франшизу. Успешный бизнес виден издалека. Если ваш бизнес действительно заслуживает внимания, то через сайт начнут приходить именно ваши клиенты.
В 2013 году франшиза «1001 Тур» попала в число лучших франшиз России – мы вошли в рейтинг «Топ-100 франшиз 2013 года». Наша команда приложила немало усилий, и мы доказали качественное развитие сети. Нас отметили, выделили, и это, безусловно, очень приятно.
Многие предприниматели, выбирая франшизу, ориентируются на профессиональные рейтинги, и попадание в Топ-100 приведет нам дополнительных партнеров. Однако останавливаться на достигнутом мы не собираемся. Я уверен, что в ближайшие годы франшизе «1001 Тур» удастся существенно укрепить свои позиции и рано или поздно мы поборемся и за место в Топ-3.
На сегодняшний день Интернет для турагентства – основной канал не только привлечения клиентов, но и поиска новых партнеров. Способы различные: контекстная реклама, социальные сети, поисковое продвижение, каталоги франшиз на специализированных площадках – пробовать нужно все!
