Сергей Ватутин - Первый миллион долларов самый тяжелый
Эту вопиющую несправедливость можно частично исправить. Вот несколько способов повысить эффективность вашего сайта. Их качественное внедрение даже на уже действующем сайте не потребует очень много сил и средств, зато может удвоить или даже утроить количество контактов, которые вы получаете при той же самой посещаемости сайта.
• Покажите свой статус. Напишите на видном месте про много лет работы вашей компании, много офисов продаж или магазинов, разместите отзывы клиентов, грамоты и дипломы и т. д. Нужно показать посетителям сайта, которые пока ничего о вас не знают, что вашей компании можно доверять. Что вам доверяют уже много других людей. Никто не хочет работать с шарашкиной конторой. Даже если у вас интернет-магазин, поставьте адрес физического места, где можно забирать заказы. Это существенно повышает доверие к вам. Если у вас нет совсем ничего – попробуйте немного пофантазировать, но в разумных пределах:).
• Покажите, что сайт жив. На сайте должны быть актуальные новости, акции. Если дата последней новости на сайте – 2 года назад, вряд ли вам будут доверять.
• Телефон на самом видном месте. Если вы работаете на всю страну – не помешает номер 8-800. Но только в дополнение к основному номеру с кодом вашего города. Тесты мои и моих партнеров показали, что лучше всего работает не номер 8-800, а телефон родного для посетителя сайта города. Например, на сайте www.1001tur.ru город посетителя определяется автоматически, и ему показывается номер офиса в соответствующем городе. Это делается не очень сложно, толковый программист сделает такую штуку за пару часов с помощью базы GEO-IP. Но, конечно, это актуально, если у вас достаточно разветвленный бизнес.
• Обратный звонок. Клиенту надо дать возможность, оставив только свой номер, получить от вас звонок. Кто-то экономит на разговорах, кто-то может находиться в роуминге, кто-то просто любит находиться в пассивной позиции:). В любом случае, дайте клиентам такую возможность.
• Форма сбора контактов. Очень важно не отпускать посетителя с сайта с пустыми руками. Если не получается ему сразу что-то продать, постарайтесь по крайней мере подписать его на вашу рассылку. Только это должна быть не рассылка ваших новостей, которая никому не интересна. Лучше придумать полезную рассылку, например, «Как правильно выбрать холодильник». Подробнее об этом я напишу ниже.
• Онлайн-консультант. Для внедрения такой технологии на сайт существуют специальные системы, которые за абонентскую плату в 1–3 тысячи рублей в месяц позволят вам консультировать посетителей вашего сайта. Работу онлайн-консультантов нужно систематизировать. В нашем варианте хорошо работают прописанные скрипты, ориентированные на получение контакта у клиента.
В качестве онлайн-консультантов у нас работают специальные люди, которые больше ничем не занимаются. Эти люди работают по особому сменному графику, поэтому мы консультируем людей и получаем заявки круглосуточно. Они получают премию за каждую размещенную в системе заявку. В итоге, благодаря большой посещаемости нашего сайта, в месяц мы получаем несколько тысяч заявок от онлайн-консультантов и продаем больше 200 туров.
• Цепляйте уходящих посетителей. Некоторые считают, что эта техника слишком навязчива. И действительно, пришла она изначально из интернет-порнографии. Но в некоторых ситуациях она может быть вполне уместна. Суть в том, что, когда посетитель пытается покинуть ваш сайт, вы выдаете ему всплывающее окно «Не уходи, у нас есть для тебя кое-что очень интересное» и ниже две кнопки «Покинуть страницу» и «Остаться».
При выборе «Остаться» клиента можно оставить на той же странице, где он был, либо перекинуть на другую, например, на страницу со специальным предложением или дополнительной скидкой. Особенно уместна эта форма будет на страницах оформления заказа, чтобы уменьшить слив посетителей, которые уже начали оформлять у вас заказы, но по каким-то причинам передумали.
• Расставьте как можно больше форм сбора заявок на всех страницах сайта. Они должны быть в разных местах: и справа, и слева, и сверху, и снизу. Три-четыре различные ссылки на форму заявки в разных местах сайта существенно увеличивают количество этих заявок. Ну и важный момент: не стоит делать эти формы заявок слишком объемными. Если клиенту придется заполнить целую анкету для получения прайса, то, скорее всего, он плюнет и уйдет.
Каждое дополнительное поле в форме заявки уменьшает конверсию этой формы.
В идеале в форме должны быть только поля «Имя» и «Телефон». И только в случае, если вы получаете действительно большой поток некачественных заявок, с которым никак не справляетесь, будет иметь смысл усложнять форму, добавляя туда дополнительные поля. Тогда заявок будет меньше, но они будут более целевыми, меньше будет клиентов, которые просто интересуются.
• Облегчайте посетителю выбор. Не заставляйте посетителя копаться в огромных каталогах вашей продукции, использовать формы поиска с большим количеством полей. Помогите посетителям сайта сделать выбор. Продайте то, что выгодно продать вам и что будет интересно посетителю. Лучше всего использовать инструмент, называемый «Локомотив продаж». Выбирайте самые актуальные товары как для главной страницы, так и для внутренних разделов, чтобы они сразу бросались в глаза посетителям.
• «Дожимайте» посетителей, оставивших заявки на сайте. Мы проанализировали статистику заявок с нашего сайта и выяснили, что в среднем с момента отправки заявки до покупки тура проходит около недели. И конечно, в это время неправильно будет оставить клиента наедине со своими мыслями. Нельзя допускать, чтобы его внимание захватило какое-то другое турагентство. Поэтому мы придумали серию писем, которая отправляется клиенту в течение недели после отправки заявки. Сначала мы подтверждаем, что заявка получена, потом еще раз рассказываем клиенту о наших преимуществах и стараемся развеять наиболее популярные сомнения. И наконец, в конце мы предлагаем оценить качество работы наших сотрудников и убеждаем оставить отзыв. После внедрения такой серии «дожимающих» писем конверсия заявок в продажу выросла примерно на 2 %, что в масштабах нашей компании дало очень существенное увеличение продаж.
Еще мы придумали продающие фишки для сайта, поделили его на сегменты. Обычный сайт – это 300 000 000 туров, а мы стали выделять особые предложения. Очень большой выбор – это плохо. Клиенту всегда надо давать тот выбор, который ему впору. И работать по системе касаний, которая предполагает напоминания о себе, главное – изобрести поводы.
Мы стали не просто рекламировать туры, а написали для клиентов руководство пользователя. Это целый обучающий курс «Как выбрать тур», мы даем много полезной информации и создаем с клиентами с помощью сайта и различных рассылок доверительные отношения.
Лендинги – зачем, как, почем?
Компания «1001 Тур» тратит очень много сил для поддержания и развития своего сайта. Над этим трудится целый отдел из программистов, верстальщиков, дизайнеров, редакторов. Но в последнее время появились технологии, которые позволяют массово привлекать клиентов из Интернета без использования сложного и дорогого сайта. Одна из таких технологий получила в России название «Лендинги», или «Продающие страницы».
Суть ее в том, что для продвижения того или иного товара или услуги делается одна страница, по определенной структуре. И на этой странице пользователь может совершить всего одно действие – отправить заявку. И за счет того, что посетителю больше некуда деться с этой страницы, конверсия ее оказывается очень высокой. А дальше, когда такая продающая страница создана, на нее направляется трафик из большого количества источников, в первую очередь, из контекста.
Когда я впервые столкнулся с этой технологией, мне казалось, что в туризме она никак не будет работать. Какой нормальный посетитель будет оставлять заявку, не получив полноценной информации о туре? Однако первые эксперименты показали, что я ошибался.
Технология сработала, и сейчас «1001 Тур» получает в месяц тысячи заявок на туры через продающие страницы. И так же она работает очень во многих других отраслях, я видел десятки очень успешных примеров.
Если вам интересно получить актуальную подборку эффективных продающих страниц из разных ниш, заходите на сайт www vatutin.ru/bonus. Там мы собрали несколько качественных примеров.
Конечно, нужно понимать, что качество заявок и звонков с продающих страниц будет ниже, чем с сайта, где клиент получил более подробную информацию. Но, несмотря на это, большинство клиентов, которые отправляют заявки с продающих страниц, – совсем не пустые. Просто они требуют несколько большего внимания и времени на обработку, для них нужны иные, специально разработанные скрипты.
