Джанет Свитцер - Правила успеха

• И только 12 % продолжают пытаться продать свой товар даже после четвертого звонка.

Это означает, что 94 % всех коммивояжеров отказываются от попыток после четвертого звонка. Но 60 % всех продаж делаются как раз после четвертого. Эти статистические данные показывают, что 94 % всех коммивояжеров лишают себя шансов у 60 % возможных покупателей.

У вас могут быть способности, но они должны подкрепляться упорством! Чтобы добиться успеха – просите, просите, просите, просите, просите!

В 2000 году Сильвия Коллинз прилетела из Австралии в Санта-Барбару на один из моих недельных семинаров, где узнала о могуществе просьбы. Год спустя я получил от нее это письмо.

«Я решила сменить род деятельности и теперь продаю новые разработки на Gold Coast в компании под названием Gold Coast Property. Работаю с командой парней, главным образом двадцатилетних! Навыки, которые я приобрела на ваших семинарах, помогают мне отлично справляться с работой и быть активной частью команды победителей! Не могу не рассказать вам, насколько благотворное воздействие на качество моей работы оказало то, что я смогла освободиться от страха просить и тем самым повысить свою самооценку!

Недавно на собрании персонала нас спросили, как бы мы хотели провести ежемесячный корпоративный день. Я спросила Майкла, главного менеджера: «Мы хотели бы провести неделю на острове. Что для этого нужно сделать?»

За столом все притихли и уставились на меня – очевидно, просить об этом было вне всеобщей зоны комфорта. Майкл обвел взглядом всех, потом посмотрел на меня и сказал: «Хорошо, если вы заработаете для фирмы… (и назвал сумму), я всю команду (а нас десятеро) возьму на Большой Барьерный риф!»

Что ж, на следующий месяц цель была достигнута, и мы отправились на остров Леди Эллиотт на четыре дня, причем авиабилеты, размещение, питание и развлечения – все оплачивала компания. Мы провели самые удивительные четыре дня: вместе плавали под водой, жгли костры на берегу, устраивали розыгрыши, в общем, веселились от души!

Впоследствии Майкл поставил перед нами другую задачу и сказал, что возьмет нас на Фиджи, если мы ее выполним, и мы ее выполнили в декабре! Даже при том, что за все эти поездки платит компания, наш отдел во главе с Майклом на много голов опередил остальные отделы по сумме продаж, весьма немаленьких и у них!»

Чтобы добиться успеха, вы должны рисковать, а один из видов риска – готовность нарваться на отказ. Вот электронное письмо, которое я получил от Донны Хатчерсон, слышавшей мою речь на собрании ее компании в Scottsdale, Аризона:

«Мой муж Дейл и я слышали вас на собрании в Walsworth в начале января… На него особое впечатление произвело ваше высказывание о том, что, прося и пытаясь, ничего не теряешь. После вашего выступления он решил последовать за одной из своих давнишних жизненных целей (и стремлением души) – стать главным тренером по футболу. Он подал четыре заявления, и на следующий же день его пригласили в среднюю школу Sebring и попросили заполнить онлайновое заявление. Он так и сделал и всю ту ночь не мог заснуть. После двух собеседований его выбрали из 61 претендента. Сегодня Дейл занимает пост главного тренера по футболу в средней школе Sebring во Флориде.

Спасибо за то, что вы его вдохновили».

А вот выдержка из другого ее электронного письма, пришедшего в конце этого лета:

«Дейл взял школьную команду, которая до этого в нескольких сезонах одержала только одну победу и потерпела девять поражений, чем приобрела репутацию вечных капитулянтов. И привел ее к победе (четыре гола были забиты «из-за спины» в последние три минуты), к участию в чемпионате округа и в отыгрыше – всего в третий раз за 78-летнюю историю школы. Его также назвали тренером года округа и «Спортивной Историей» года. Но самое главное – он изменил жизнь многих игроков, учителей и учеников, с которыми работал».

В 1997 году Чад Преграк 21 года от роду решил возглавить замечательное дело – очистку реки Миссисипи. Начал он с 20-футовой лодки и собственных двух рук и с тех пор очистил более 1000 миль Миссисипи и 435 миль реки Иллинойс, вывезя с их берегов более миллиона тонн мусора. Пользуясь могуществом просьбы, он собрал более $2 500 000 пожертвований и завербовал более 4000 человек, которые согласились помогать в его «крестовом» походе.

Поняв, что понадобится больше барж, грузовиков и оборудования, Чад обратился с просьбами о помощи к государственным и местным чиновникам, но получил отказ. Необескураженный, Чад схватил телефонную книгу, открыл на страницах с телефонами компаний и позвонил в Alcoa. «Просто потому, – объяснял он, – что ее название начиналось с A».

Вооруженный только страстным стремлением к мечте, Чад попросил позвать «кого поглавнее». В конечном счете Alcoa дала ему $8400. Позже, пойдя тем же «алфавитным» путем, он позвонил в Anheuser-Busch. Как потом написали в Smithsonian, Мэри Элис Рамирес, руководитель экологической программы в Anheuser-Busch, помнит свой первый разговор с Чадом на эту тему.

– Не дадите ли мне денег? – спросил Чад.

– А кто вы? – поинтересовалась Рамирес.

– Хочу очистить Миссисипи от мусора, – ответил Чад.

– Предложения можете показать? – спросила Рамирес.

– Что за предложения? – удивился Чад.

В конечном счете Рамирес пригласила Чада на встречу и вручила чек на $25 000 на расширение его Проекта по восстановлению и украшению Миссисипи[14].

Куда важнее, чем сам процесс сбора денег, было ясное, четко осознанное желание Чада изменить существующее положение дел, его неугасающий энтузиазм, абсолютная преданность проекту и – готовность просить.

В конце концов все необходимое Чад именно «выпросил». Теперь у него есть правление, состоящее из юристов, бухгалтеров и служащих, а также несколько штатных сотрудников и тысячи добровольцев.

За все время своей деятельности он не только очистил целые мили береговой линии Миссисипи, Иллинойса, Анакостии, Потомака, Миссури, Огайо и Рок Риверс, убрав более миллиона тонн мусора, но и привлек общественное внимание к состоянию всех рек, за чью жизнеспособность и красоту должны отвечать мы все вместе, сохраняя их в чистоте[15].

Прямо сейчас выкроите время и составьте список того, что хотите, но не решаетесь попросить дома, в школе или на работе. Рядом с каждым пунктом напишите, что мешает вам просить. Чего вы боитесь? Затем напишите, чего будет стоить нежелание просить. И напоследок напишите, какая польза будет вам от вашей просьбы.

Найдите время, чтобы составить список того, о чем хотели бы спросить и попросить по каждой из семи категорий цели, которые я обозначил в Правиле 3 («Определите, чего вы хотите», Упражнение на мечты): финансы, карьера, досуг и отдых, здоровье, взаимоотношения, личные планы и хобби и вклад в сообщество. Сюда могут входить повышение по службе, ссуда, начальные инвестиции, обратная связь в вашей работе, направление к врачу или на другую работу, чья-то поддержка или одобрение, время на дополнительное обучение, нянька для ваших детей, массаж, чья-то благосклонность или добровольная помощь с проектом.

Правило 13

Нет – отказу!

Не позволяя отказу сбить нас с ног, мы становимся не слабее, а только сильнее. Если сможем твердо придерживаться своего решения. Иного пути к успеху – нет.

Если вы намереваетесь добиться успеха, необходимо уметь обращаться с отказами. Отказы – естественная и неотъемлемая часть нашей жизни. С отказом вы сталкиваетесь, когда вас не принимают в команду, не дают роль в пьесе, куда-то не выбирают, не принимают в колледж, институт или аспирантуру по вашему выбору, не дают желанной работы или продвижения по службе, просимого назначения, требуемой отсрочки или разрешения. Отказ – это также когда отвергают вашу рукопись, оставляют без внимания ваше предложение, обходят молчанием вашу новую идею, игнорируют вашу просьбу о благотворительном пожертвовании, не принимают вашу дизайнерскую концепцию, отклоняют ваше заявление о членстве или не соглашаются выйти за вас замуж.

Чтобы покончить с отказами, вы должны понять, что отказ – это чистая выдумка. В действительности его не существует. Он – просто понятие, закрепившееся в вашей голове. Подумайте вот о чем. Если вы просите Пэтти поужинать с вами, а она говорит «нет», то для вас ничего не меняется: вы как до разговора с ней ужинали в одиночестве, так и после будете. В реальности ситуация нисколько не ухудшилась, все осталось так же. Ухудшилась она только в вашем воображении, когда вы, обескураженный ее «нет», уходите в себя и мысленно произносите что-то вроде: «Вот видишь, мама была права. Никому-то я в целом мире не нужен, никому не способен понравиться. И то верно – кто полюбит такого увальня!»