Брайан Трейси - Искусство заключения сделок
Контролируйте сделку
Действенность завершения-предположения заключается в том, что оно позволяет вам контролировать процесс сделки. Как только вы произносите: «Дальше мы должны сделать вот что…» и подробно описываете план действий, потенциальному клиенту не остается ничего другого, как согласиться с вашим предложением либо выдвинуть иное возражение, на которое вы должны быть готовы ответить.
Такой прием иногда называют продажей до завершения сделки. Вместо того чтобы продолжать обсуждать покупку, перейдите к описанию преимуществ владения товаром. Переключите внимание покупателя на то время, когда товар уже будет принадлежать ему, и опишите, какие перемены привнесет в его жизнь это приобретение. Потенциальный покупатель отвлекается от необходимости выбирать между «да» и «нет» и сосредоточивается на оплате и доставке.
Продавайте до завершения сделки
Один из вариантов такой продажи предполагает следующие вопросы: «Вы хотите упаковать подарок?» или «Будете расплачиваться наличными или кредитной карточкой?» Оба вопроса побуждают покупателя выбрать тот или иной вариант, а вам дают возможность быстро и тактично завершить сделку.
Уточняйте дату или адрес доставки
Самая простая форма завершения-предположения, которая используется после презентации, – достать ручку, бросить быстрый взгляд на потенциального покупателя и попросить: «Назовите мне, пожалуйста, ваш адрес». И склонитесь над документами, приготовившись записывать.
Безусловно, вы обращали внимание на то, что в фильмах и в театральных постановках финалы всегда очень тщательно спланированы. Каждое движение, каждое слово несет смысловую нагрузку. Финал не наступает внезапно, он тщательно продумывается, чтобы произвести максимальное впечатление в нужный момент.
К концу презентации вы обязаны подходить, досконально зная, что собираетесь предпринять дальше, что сказать и сделать, и легко переключиться на следующий этап наподобие того, как вы переключаете передачи в автомобиле.
Вам необходимо точно так же планировать методы завершения сделок. К концу презентации вы обязаны подходить, досконально зная, что собираетесь предпринять дальше, что сказать и сделать, и легко переключиться на следующий этап наподобие того, как переключаете передачи в автомобиле.
Завершение с уточнением
Завершение с уточнением является разновидностью продажи до завершения сделки или завершения-предположения и надежным способом подтолкнуть нерешительного покупателя к принятию конкретного решения.
Если потенциальному покупателю понравилась и ваша презентация, и ваше предложение, но он все еще продолжает колебаться, то сделайте паузу и скажите: «Одну минуту. Прежде чем мы продолжим, позвольте мне уточнить, имеется ли в данный момент этот товар у нас на складе».
В магазине продавцы нередко прибегают к этому приему: «Позвольте мне убедиться, что у нас есть товар этого цвета (или размера)».
Если потенциальный покупатель не возражает против того, чтобы продавец позвонил или сходил на склад и уточнил наличие товара или наличие определенного цвета или размера, значит, подсознательно он уже принял решение. Так и торговый агент – сразу после подтверждения наличия товара ему следует приниматься за оформление документов.
Консультации с другим человеком
Вариантом завершения с уточнением является консультация с другим человеком. В конце презентации вы прерываетесь и говорите: «Позвольте мне проконсультироваться с менеджером по поводу немедленной доставки. Вы не подождете минутку?»
Если потенциальный покупатель согласен: «Да, конечно», то, значит, решение им уже принято.
Более сильное впечатление на покупателя произведет предложение пойти с вами. «Почему бы вам вместе со мной не переговорить с менеджером и узнать, можем ли мы…» Если покупатель соглашается, следовательно, он планирует приобрести ваш товар.
Покупка одежды
Завершение с уточнением является одним из излюбленных приемов продавцов одежды. Посетитель рассматривает ту или иную вещь, вертит ее в руках, но никак не может принять решение. И тут вмешивается продавец: «Одну секунду. Позвольте мне проверить, есть ли у нас ваш размер».
При продаже товаров долговременного пользования, в особенности автомобилей, продавцы нередко прибегают к такому приему: «Этой модели уже почти не осталось, она пользуется большим спросом. Позвольте мне уточнить, имеется ли она в наличии в том цветовом исполнении, который вы хотите. Не согласитесь подождать минутку?»
Если потенциальный покупатель говорит: «Да, конечно», то приобретет автомобиль при его наличии.
Стимулирующие факторы
Несколько лет назад я решил продать свой дом. В экономике тогда наблюдался некоторый спад, и по причине невысокой покупательской способности желающих посмотреть дом было не так уж много. За дом я запросил 275 тысяч долларов.
Через некоторое время нашелся потенциальный покупатель, который предлагал 240 тысяч долларов, рассчитывая приобрести недвижимость по более низкой цене в силу экономического кризиса.
Как раз в тот момент, когда я был готов вот-вот принять окончательное решение, появился другой потенциальный покупатель. Даже не посмотрев дом, он пообещал, что, если тот ему понравится, мы тут же оформляем бумаги.
Мы сделали встречное предложение первому покупателю на сумму в 255 тысяч долларов, упомянув о втором покупателе и его готовности купить дом немедленно. Если первый покупатель не соглашается на наше встречное предложение, то мы заключаем сделку со вторым покупателем на более высокую сумму, чем рассчитывали получить.
Вечером, накануне визита второго покупателя, мне позвонил первый покупатель и сказал, что покупает дом за 255 тысяч. Позднее оказалось, что второй покупатель не собирался платить так много, но возникшее опасение потерять дом подстегнуло первого покупателя поднять цену и быстрее принять решение. Подобного рода случаи происходят сплошь и рядом.
Иногда люди даже примерно не представляют, сколько они готовы отдать за тот или иной товар, пока не возникает вероятность лишиться его. Только боязнь упустить желаемый товар побуждает некоторых людей думать и действовать более оперативно.
Иногда люди даже примерно не представляют, сколько они готовы отдать за тот или иной товар, пока не возникает вероятность лишиться его. Только боязнь упустить желаемый товар побуждает некоторых людей думать и действовать более оперативно.
Резюмирующее завершение
Если предлагаемый вами продукт обладает несколькими свойствами и достоинствами, попробуйте воспользоваться резюмирующим завершением. Вот в чем оно заключается. В конце презентации вы говорите: «На вас обрушилось столько новой информации. Позвольте мне подвести краткий итог всему сказанному, чтобы вам было проще принять решение. Вы не против?»
Не забывайте, свойства предлагаемого вами продукта, товара, услуги вызывают у потенциального покупателя интерес, а преимущества возбуждают совершенно конкретное желание совершить покупку. С каждым упоминанием достоинства или преимущества это желание становится все сильнее и неотступнее. А если перечислить все преимущества подряд, то это желание перерастает в импульсивную потребность как можно быстрее приобрести товар.
Суть использования резюмирующего завершения сводится к поочередному описанию каждого достоинства и преимущества. При упоминании очередного достоинства, а также пользы и удовольствия, которые они подарят покупателю, его желание владеть данным товаром или пользоваться данной услугой будет лишь усиливаться.
Если вы собираетесь прибегнуть к резюмирующему завершению, то заранее составьте перечень наиболее привлекательных качеств своего товара или услуги и расположите их по степени важности. Распланируйте презентацию таким образом, чтобы задействовать выделенные достоинства в установленном порядке. Внимательно наблюдайте за тем, какие достоинства произведут на покупателя наиболее благоприятное впечатление, и неоднократно подчеркивайте их в ходе дальнейшей беседы.
В конце презентации потенциальный покупатель будет сгорать от нетерпения. Поинтересуйтесь: «Я достаточно подробно все объяснил?»
Если тот ответил утвердительно, то действуйте так, словно решение уже принято в вашу пользу, и спросите: «Как скоро вам это понадобится?»
Завершение по-детски
Это один из самых известных и распространенных методов завершения сделки. Благодаря ему в стране ежегодно продаются товары на миллиарды долларов. При использовании этого метода потенциальному покупателю разрешается брать товар в руки, щупать его, пробовать на вкус или примерять на себя.
