Брайан Трейси - Искусство заключения сделок
Отыщите удобный вариант для покупателя
Однако главный управляющий, несомненно, был настоящим профессионалом в своем деле. В продажах он работал давно и собаку съел на этом деле. «Может быть, вы и правы, – согласился он, – и сейчас вам такую машину не потянуть. Но что если мы заберем в качестве первого взноса машину, которой вы теперь пользуетесь, и вам не нужны будут деньги, чтобы сесть за руль этой красавицы».
Мое сердце чуть не выскочило из груди. «Нет, – ответил я, – я не могу себе этого позволить».
«А если мы предоставим вам кредит на всю сумму?»
Когда он рассчитал размер ежемесячных платежей, я покачал головой: «Нет, для меня это все равно очень дорого».
«Поскольку это “Mercedes”, мы можем увеличить период выплат с трех до пяти лет. Такой вариант вас устроит?»
Отказаться от такого предложения я был не в силах. Салон забрал мою машину в счет первого взноса. На остаток суммы в одном из его собственных банков мне был оформлен кредит сроком на пять лет. Поскольку я совершал покупку через свою компанию, то мне удалось сэкономить на процентах и амортизации. Таким образом, каждый месяц мне приходилось платить всего 125 долларов. Это была одна из самых красивых машин, которыми я когда-либо владел.
К чему я веду: всегда можно найти способ заключить сделку, если покупатель действительно заинтересован в покупке. Задействуйте свое воображение. Если вы заметили явный интерес покупателя, то отыщите удобный и приемлемый для него вариант.
Как обойти бюджетные ограничения
Зачастую покупатели отказываются от вашего предложения из-за «бюджетных ограничений». Они мотивируют это так: «Мы не запланировали такой покупки в бюджете. А весь бюджет мы уже израсходовали».
В таком случае вы можете предложить такой вариант: «Мы оформим покупку сейчас, товар вы можете забрать, а счет мы вышлем в следующем бюджетном периоде. Устроит вас такое решение?»
Если потенциальный покупатель действительно заинтересован в покупке, то согласится без колебаний. В качестве альтернативы предложите: взять тот или иной товар в счет оплаты нового, или минимальный первый взнос, или более дешевый продукт, выполняющий аналогичные функции, или расширить бюджет, чтобы включить в него новую покупку. Пошевелите мозгами.
Вы получаете то, за что платите
В тех случаях, когда цена превышает ожидания потенциального покупателя, он просит снизить цену: «Мы не рассчитывали на такую цену. Может быть, вы снизите ее?»
Вот что вы должны делать. Прежде всего спросите: «Уважаемый покупатель, вы когда-нибудь получали что-то хорошее даром?»
Он, разумеется, признает, что такого, в общем-то, с ним никогда не случалось.
После этого задайте такой вопрос: «Уважаемый покупатель, вам случалось покупать дешевую вещь, которая впоследствии по-настоящему порадовала бы вас?»
Подумав несколько минут, покупатель придет к выводу, что дешевые вещи никогда его не радовали.
И, наконец, последний вопрос: «Уважаемый покупатель, правда, что вы всегда получали то, за что платили?»
Получив утвердительный ответ, скажите следующее: «Это отличная цена, и, как вы знаете, это очень конкурентный рынок. Мы предлагаем этот товар по минимально возможной цене и продолжаем успешно работать на рынке. Если вы хотите получить высококачественный продукт, который долгие годы будет служить вам верой и правдой, то иногда приходится изворачиваться, чтобы достать деньги, когда они вам очень нужны. Разве не так?»
Утверждения торгового агента не являются доказательством
Никогда не забывайте о том, что в глазах потенциального покупателя утверждения и заверения торговых агентов не являются доказательствами. Потенциальные покупатели не принимают ваши слова на веру, для них они ничего не значат. Вы знаете, что никогда не позволите себе солгать, однако, кроме вас, этого не знает никто. Потенциальные покупатели убеждены, что вы будете стараться представить свой товар в лучшем виде, расписывать его всеми красками и ради заключения сделки даже способны преувеличить его достоинства.
Ваш аргумент: «Это очень конкурентная цена» звучит весьма не убедительно. А вот сравнение цен в свежей газете, журнале или прейскурант на продукцию основного конкурента принимаются как веские доказательства.
Никогда не забывайте о том, что в глазах потенциального покупателя утверждения и заверения торговых агентов не являются доказательствами. Потенциальные покупатели не принимают ваши слова на веру, для них они ничего не значат.
Если вы говорите: «Вы будете очень довольны этим товаром», на что покупатель согласно кивнет, помните, его сомнения остались при нем. Но если вы подкрепите свое заявление рекомендательными письмами от благодарных клиентов, то от сомнений не останется и следа.
Самый низкий общий знаменатель
Преодолеть непринятие цены можно, если свести цену к самому низкому общему знаменателю. Сравните стоимость своего товара с бутылкой сoca-сola или чашкой кофе. Одни сравнивают свои продукты с количеством бутылок вина или пива в неделю. Другие сравнивают их с ужином вне дома один раз в месяц. В качестве основы для сравнения выбирайте то, чем покупатель регулярно пользуется и что потребляет.
Завершение-ультиматум
Когда покупатель проявляет нерешительность и откладывает принятие окончательного решения, то это для торговых агентов является источником расстройства и переживаний. Вам неизбежно придется иметь дело с покупателями, которые мечутся из стороны в сторону и не могут ни на что решиться. Они не говорят ни «да», ни «нет». Им надо «как следует все обдумать», «посоветоваться с кем-нибудь», «переговорить с бухгалтером» и так далее.
Такое поведение превращается порой в настоящую проблему. Вы потратили на покупателя много времени, сил и не хотите упустить сделку и лишиться комиссионных. Но дело не сдвигается с места. Как же поступить?
В таких случаях придется прибегнуть к завершению-ультиматуму, или завершению «внезапная смерть». Данный метод позволит вам обрести контроль над беседой и добиться принятия конкретного решения.
Поставьте вопрос ребром
Вот в чем состоит данный метод. Заполните все бумаги в соответствии с имеющимися договоренностями. Позвоните потенциальному покупателю и договоритесь о встрече. Вы уже были у него столько раз, что он согласится на ваш визит без колебаний.
Усевшись возле клиента, посмотрите ему в глаза и скажите: «Уважаемый покупатель, я много думал над нашим случаем, и у меня появилась одна идея. Она вам либо понравится, либо нет. Но в любом случае давайте больше не будем откладывать и примем решение прямо сейчас. Что скажете?
Я заполнил все бумаги точно так, как мы обсуждали, и если вы поставите свою подпись, то мы сможем быстро уладить все формальности».
Достаньте заполненные бумаги, отметьте галочкой место подписи, положите ручку на документы и пододвиньте их покупателю. После этого замолчите и не произносите ни слова.
По результатам исследования эффективности данного метода, 59 процентов потенциальных покупателей смотрят на документы, потом на вас, снова переводят взгляд на документы и ставят подпись. Сделка оформлена. Оставшийся 41 процент покупателей после разглядывания документов отодвигают их в сторону и отказываются от вашего предложения. Но в любом случае вы можете идти дальше.
Наведите мосты
Иногда на заявление покупателя «Это гораздо больше того, что я был готов заплатить» лучше всего ответить вопросом: «Какая сумма нас разделяет?»
Или внесите такое предложение: «Уважаемый покупатель, какие шаги позволят нам завершить сделку сегодня? Вы сообщите мне максимальную сумму, которую можете себе позволить, а я скажу, есть ли смысл мне работать с вами дальше».
Во многих случаях разница в сумме будет не такой уж и большой. До успешного завершения сделки вам остается сделать всего один шаг. Но сперва нужно выяснить, на какой сумме мысленно остановился покупатель. Зачастую потенциальные покупатели не могут переступить эмоциональный барьер в виде определенной суммы, на которой они остановились. Вам предстоит узнать, какова эта сумма.
Небольшое расхождение
Одним из участников моих семинаров был ландшафтный дизайнер. Однажды ему предложили составить проект для владельца нового дома. Подрядчик попросил его назвать минимальную сумму. Молодому человеку очень хотелось заполучить этот проект, поэтому он поразмыслил и разработал весьма скромный в финансовом плане проект. Со всеми требованиями и условиями подрядчика его проект стоил 7 тысяч 25 долларов.
Однако подрядчику эта сумма показалась слишком высокой. Он пришел в негодование и раздраженно фыркал: «Ни в коем случае! Слишком дорого. Гораздо больше того, на что я рассчитывал». Он отказался от проекта и швырнул трубку.
